如果你问一个顶尖销售，“是什么让你与普通销售有所不同？”

就算他们认真地回答了你，你也可能只得到一些“错误答案”。简单地说，这个人甚至不知道真正的答案，因为大多数成功的销售只是在做自然而然的事情。

在过去的十年中，我有幸采访了成千上万的顶级B2B销售，并为其中的1000人进行了性格测试 。衡量他们的主要人格特征（开放性，责任心，外向性，亲和度和负面情绪等） ，以更好地理解他们不同于其他人的地方。

我们会优先选择对从事科技产品、商业服务的销售人员进行测试，按照年度业绩指标达标率的百分比对测试结果进行分类，并将其分为表现最佳者，平均表现者和低于平均表现者，然后在不同纬度上对三种人进行比较。

调查结果表明，关键人格特质直接影响顶级销售的销售风格，并影响其最终业绩。

下面，你会发现顶级销售人员的主要个性特征对其销售风格的影响，并惊讶地意识到，这些特质或许跟你以为的完全相反。

1

谦逊

与销售人员自负、咄咄逼人这一刻板印象相反，91％的顶级销售人员在“谦虚”这一性格特质上得到中高分。 此外，结果表明，太过浮夸的销售人员更容易失去客户而不是争取到他们。

对销售风格的影响：团队导向

顶级销售人员不会将自己视为团队中心，反而会把能够帮助赢得该客户的核心团队（如售前技术工程师，咨询和管理）放在最重要的位置。

2

责任心强

85％的顶级销售人员有着高度的责任心，可以说他们是十分靠谱的。 这些销售人员工作极为认真，并对结果高度负责。

对销售风格的影响：掌控客户

销售人员所处的最糟糕的情况有两种，一种是放弃对客户的控制，并在客户的指导下工作，另一种是被客户当做敌对方。 顶尖销售人员会控制销售周期流程，以掌控自己的命运。

3

成就导向

84％的顶尖销售在成就导向方面得分非常高。他们专注于实现目标，而且会不断将自己的表现与目标进行比较。

销售风格影响：关注销售决策的政治因素

在销售周期中，顶级销售人员试图了解客户的决策制度。他们会尽力与关键决策者见面，并从所销售产品如何适应客户的组织角度出发，制定针对性的销售策略，而不是过于强调产品自身功能。

4

好奇心

好奇心可以描述为一个人对知识和信息的渴望。82%的顶级销售人员在好奇心方面获得了高分。同时，他们比表现较差的同行确实有更多的好奇心。

销售风格影响：保持好奇心

是否有好奇心与能否积极进行销售电话有相关性。积极的销售人员会向客户询问难回答的和不舒服的问题，以缩小双方存在的信息差距。顶级销售人员会想办法了解真实情况，以判断他们是否能够赢得该业务。

5

不合群

在是否合群（指喜欢与人和友善相处的倾向）这一问题上，顶级销售人员与排在最后三分之一的人之间有令人惊讶的差异。总体而言，表现最优秀的人群比平均表现者低30％。

销售风格影响：支配力强

支配力是能够让顾客愿意服从的能力，这让顾客乐意遵循销售人员的建议。结果表明，过于友好的销售人员与客户太过亲密，很难建立主导地位。

6

不气馁

只有不到10％的顶级销售人员会常常因悲伤而感到不知所措，90％的人属于偶尔或很少悲伤的那一类。

销售风格影响：竞争能力

在多年来进行的随机调查中，我们发现不少顶尖销售上学期间加入过运动社团。体育和销售成功之间似乎存在相关性，顶尖销售就像运动员一样，能够迅速处理失望情绪，从失败中恢复过来，并为下一次竞争做好心理准备。

7

缺乏自我意识

自我意识用来衡量某人容易尴尬的程度。自我意识强会导致一个人容易害羞或压抑自我。测试表明，只有不到5％的顶尖销售具有高度自我意识。

销售风格影响：积极进取性

顶级销售人员为自己的事业而奋斗，不惧怕在这个过程中被客户抱怨。他们以行动为导向，不害怕拜访高层，也不害怕打电话给潜在客户。

总结

并非所有的销售人员都是成功的。在销售工具、教育水平和工作习惯相同的情况下，为什么有些 人失败有些人成功？

是因为这个人的背景更适合销售吗？是因为他更有魅力，或更幸运吗？这篇文章意在说明，性格特质在决定他们是否成功时发挥着重要作用。

当然适合做销售的人，不一定就能有销售业绩。本文谈的是一种关于个性特质的可能性，销售能否成功还受到激励政策、组织架构、行业环境、领导风格等多种元素的影响。

进一步讲，以上的特质还可以总结为两个基本素质：具备同理心和自我驱动力。

同理心强的销售人员能察觉到到客户最真实的需求，并能根据这些需求做出调整。他们不会拘泥于公司给的销售节奏，而是能做出具有创造性的调整，从而完成销售。自我驱动力帮助销售适应压力，让他们能够在积极面对失败、调整情绪的同时，能为获取销售成功发现更多方法。

原文 | Seven Personality Traits of Top Salespeople

作者 | Steve W. Martin

编译 | 时利

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