干货

一、到什么时候多快好省，是用户最核心的需求。

多，衍生出：品类多，可选择多

快，衍生出：物流快，支付快，查找快

好，衍生出：使用好，炫耀功能好

省，衍生出：越便宜越好，性价比。其实性价比是很主观的一个指标，这里强调的是要达到的效果和成本支出之间的比值。比如奢侈品，核心在于炫耀。在成本不变的情况下，观众人数越多，观众质量越高性价比越高。所以衡量性价比不单单从功能性和实用性两个指标，更应该考虑心理满足性这一指标。

二、商业世界的两个真理：

1.商业世界里，潮流来了又去，消费者永远是喜新厌旧的。

2.资本主义的核心就是，要求你永远增长。而这也造成了很多商业上的奇迹与悲剧。

悲剧的地方在于，要求企业保持增长，这对于成熟期进入拐点的公司，形成了阻碍。为了保持增长，股价好看，错过了转型的好时机。

三、创业公司生存的方法论，源自《创新者的窘境》

1.找到颠覆性的技术。

2.提供差异化的产品体验

3.找到自己细分的小众市场，把产品卖给他们。

四、检验产品模型的五个指标：用户获取成本（CAC，customer acquisition cost）、用户终身价值（LTV，life time value）和成本回收期（payback period）

1.用户获取成本就是获取一个新用户花多少钱。这里有两个坑。

第一个是要区分自然增长和营销增长。自然增长就是微信用户数量增长的那种方式，腾讯没有花太多的钱，我们用微信只是因为身边的人在用。营销增长就是做广告和各种其他方式获得的用户发生的成本。

第二个是要关注用户留存率，那种来了又马上走的用户不能提供价值。

2.用户终身价值就是指用户从使用到离开能带来的毛利润。

3.投资回收期是指为一名用户投入的成本，能在多长时间内收回来。

4.通常用户终身价值用户获取成本三倍以上

5.投资回收期在12个月以内的生意比较健康。

当然4和5两个指标是投资界总结出来的经验。商业世界很复杂，没有绝对的成功模版，不然怎么会出现那么多最初不被认可的决策。就比如说，刘强东当年自建物流，大家都觉得不靠谱。但是现在看怎么样，一提到到好的物流服务，第一个想到的是顺丰，第二个就是京东。所以构建商业世界的框架很重要，让自己知道如何顺势而为。

感悟

结合发现中西方的思想在底层上是相通对的。比如《孙子兵法》和《黑天鹅》。孙子兵法讲“胜与不胜在于彼，败于不败在于己”。《黑天鹅》讲，做好自己的事情，等待黑天鹅事件的到来。这个黑天鹅是贵人，是自己的贵人时就里成功近了一步，成为别人的贵人时离成功就远一步。说道贵人，让我想起《通往财富自由之路》的观点。自己先成为贵人，然后才能招来贵人。道理就是这么简单。而创业公司成为“贵人”的方法就，可以翻看干货第3条。

结合前面提到的真理与核心。因为消费者喜新厌旧，所以颠覆性技术和差异化的产品体验才有需求。又，在小众市场受到欢迎之后，资本开始进入加快企业的增长。对于后面一点，刚开始创业的我还觉得不以为然，直到今年春节期间，一位创业有成的老大哥提醒我：做自己的产品，能养活自己最重要，资本从来都是锦上添花的。在这位老大个那里碰壁之后，开始大量阅读商业类的文献。发现之前自己烧钱买用户的产品思路是错的。烧钱的前提一定是“用户终身价值＞获取用户成本”，这样才有意义。再进一步烧钱永远是烧在“变心指数最低”的一方。

回想两个月前在做产品模型的时候，就不知道“用户终身价值”这三个指标的存在，做出来的东西很不成熟，太过于想当然。现在想想这都是正常的，不拿出自己的东西，怎么知道与真实世界的差距呢。

本来创业就是一个认清自我的过程。

2018年3月7日