破冰＝双线卡位+展现关切+营造掌控
动作一：双线卡位
你先回想一下，当陌生人向你介绍自己时，很多信息，你是不是转脸就忘了？不是你记忆力不行，而是因为他们觉得自己的每条信息都很重要，总想往你这里多塞点东西。但这些信息对你来说纯粹是记忆负担，所以就会变成他塞他的，你扔你的。
事实上，破冰的第一步自我介绍，目的不是塞多少信息进去，而是要在对方的世界里稳稳地卡住一个位置，让他把你放置在他的记忆地图里。
至于如何卡住位置，还记得我们是怎么查地图的吗？用一条经线，一条纬线来建立准确的坐标。我推荐在破冰场景里使用的就是这种双线卡位法。
假如我和你初次见面，我要向你做一个自我介绍：“我是脱不花，得到APP的联合创始人。”这么做就是先给沟通对象一根“经线”交代“我是谁”。
看起来很简单，但是请注意，上述介绍方式有两个显著的问题需要解决。
第一，脱不花不是一个常见的名字。如果不是我非常注意咬字清楚的话，对方根本反应不过来我叫什么。大多数人的名字对于陌生人来说都是个认知负担，更别提有生僻字的了。所以首先要保证把自己的个人信息清晰地传递给对方。
第二，得到APP是每个人都知道的吗？不一定。如果在一个不太熟悉得到的圈子里做介绍，我就必须补充一句，得到APP是做什么的。
来从这两个角度来优化这条“经线”。我是脱不花，这是我的花名啊。我本名姓李。我是得到APP的联合创始人，我们是一家服务于大家终身学习需求的公司。——力争做到清晰且简洁。
经线塔上之后还卡不住呢？别忘了架设那条用于卡位的纬线。破冰的纬线是什么？是双方的共同关系。在中国这个人情社会里，我们天然地会因为人与人之间的交集，对对方产生信任。陈述个人信息不够，你还要把自己的信息嵌入对方原有的人际地图之中。
那么，怎么搭纬线呢？我相信很多相对内向的人，在这个时候都不知道说什么。为此我会给你几种常见的方法：四个同。同校，同乡，同好，同伴。它们都可以变成你和别人之间的共同关系。
第一个是同校，它不仅包括同一个学校毕业的校友关系，还包括另外一种广义的同校。你们前后脚在一家公司工作过，你们都在这所社会学校里学习过。你们共享着关于母校和公司的回忆，沟通距离自然就缩短了。当然，这还隐含了一层考虑：和对方可能拥有一个共同关系网，对方很容易通过它来了解你。但这一点恰恰增加了对方的掌控感，使其更容易对你产生信任。
第二个是同乡。我们中国人对地理和文化意义上的原籍有普遍认同感。所以才会有老乡见老乡两眼泪汪汪的说法。不过老乡的分量差异很大：在一些乡土情节比较重的省份，同乡这根纬线会比较好用。比如我是山东人，走遍全世界，发现我们山东人特别认老乡，老乡自动加十分。但如果你来自超大城市或者移民城市，老乡在破冰时起到的作用就非常有限。比如两个人见面说“我们都是深圳人”不如“我们都是汕头人”更能拉近距离。
第三个是同好，也就是共同的爱好。你可能从对方的公开信息或者别人的介绍里发现对方和你一样喜欢健身，喜欢某款游戏，或者和你一样，喜欢某个作家，某个明星。这些共同的爱好，也是能把人们联系在一起的纬线，因为你们有了共同的话题。所以平时把眼界放宽一点，多对一些事物保持好奇，就是给自己积累更多的同好储备。
第四个是同伴，共同的朋友。我去见一个陌生人，因为没话聊而感到尴尬，但是我知道他跟我另外一个朋友认识，肯定会忍不住提到那个人。如果他们交情不错，我就像邀请了一个不在场的介绍人一样，当然有助于对方加深对我的印象。但需要注意，这么做之前要先判断一下他们的真实关系，我确切地知道吗？万一对方看不惯我那个朋友呢？以及我对自己和那个朋友之间的关系有把握吗？万一对方去问这个朋友，得到的答案是跟我不熟，不就很尴尬吗？这个方法很好用，但是用之前要多个心眼儿。
说到这里，你可能会问：“两个陌生人破冰的沟通场景，我怎么知道对方跟我有上述这些共同关系呢？”诶，这个世界既不属于有钱人，也不属于有权人，是属于有心人的啊！你想自己真的是在面对一个完全陌生的人吗？如果你去参加的是会议或者面试，事先肯定知道自己会碰到谁。只要提前做足功课，就可以把双方的共同关系挖掘出来。在新媒体时代，很多信息都是公开的。你可以在对方的社交媒体账号，甚至对方公司的官网上查到相关信息。即便要见旧交之外的人，临时拿手机查一下，你也能获得不少信息。
至于进入沟通现场以后，你可以多关注细节——对方墙上挂了某个书法家的字画，对方桌上放着什么书，什么茶，都可以成为你建立起联系的媒介。
当然，这是建立在你和对方对看书、饮茶有相同喜好的基础之上。如果对方与你偏好不一样呢？看到客户桌上放着一本，你最近在读的书，脱口而出：“这本书我也特别喜欢！”客户却急忙解释说：“啊，我随便翻了下这本书，通篇都在胡说八道。”可以想见，塔纬线也有风险，你要在确切知道对方的态度之后再这么做。
比如你可以先垫个问题，试探一下：“王总，您最近在看这本书吗？”如果他对这本书表示肯定，你再把纬线递过去：“我也看了这本书，收获还挺大的。”
这就是破冰场景中一次完整的双线卡位：用经线简洁，清晰地交代你是谁；用纬线把你嵌入对方的关系网络中。搭配使用经纬线，对方就更容易记住你。
动作二：展现关切
破冰的起点是在对方的人际网络里卡住一个位置。完成这个动作以后，怎么继续向前推进呢？我们可以沿着纬线继续向对方展现：我和你不仅有共同联系，我还非常关心你。
比如你和客户见面，在完成卡位后就可以跟上一句：“贵公司上次办的那个发布会特别成功。您演讲提到的那个什么什么观点，让我很受启发。”
客户的发言、近期在做哪些项目等，事先浏览他们公司的官方账号就能略知一二。这么说其实是在表达：我是真关心你，因为我知道你们公司最近发生的事。对方从而也会意识到，对面这个人不是寻常的陌生人，而是一个满怀善意和关切的人。
提前做好功课，展现对沟通对象的关切，就可以把两个人的距离拉近一些。
此外，我（脱不花）还从一位威望极高的企业家那里学到了向沟通对象表达关心的有效方法。
我和这名企业家相识于一场宴会。这样的饭局是特别典型的破冰场景，一顿饭下来，宾主尽欢，很多原先互不认识的人，临走时加上微信，算是破冰了。而这位企业家叫人叹服的地方在于，他可以借由加微信这个简单的动作，在破冰之余向对方展现关切。
他是这样说的：“咱俩能不能合张影？”微信有一个功能，就是可以在好友的备注里附上照片。这位企业家添加完对方微信之后，就会当着对方的面把二人的合影添加到备注里，同时和对方说：“这样我可就再也忘不了你了。”因为这位企业家旗下有美术馆，在此之后，他还会向对方发出邀请：“欢迎你随时来我的美术馆看展览，提前告诉我，我让秘书去接你。”在场的人里面，他地位最高，当他这样谦虚地发起破冰时，每个人都感到非常意外，也因此对他满怀敬意。
我们都把加微信当作跟对方破冰的最后一步，但对这位企业家来说，加微信只是关系的开始。首先，当面备注，并且加上照片，意味着不管对方以后换微信名还是头像，你都可以通过这张照片立刻想起对方，想起自己是在什么情境下认识了对方。下次见面说不定你还可以就照片中的细节向对方展示关切，再次展开交谈。
其次，要请对方看展览也是一种表示关切的方法。因为微信上存着对方的照片，秘书接送时也可以根据照片找到人。这就让你的邀请区别于一般意义上的客套话。
但你可能会问：“这位企业家的做法未必适用于所有人和所有场景啊，毕竟不是谁都有美术馆或者公司可以请人参观的，我怎么才能向对方表示关切呢？”
我再分享一位销售专家的方法，他同时也是得到沟通训练营的同学。正式向客户介绍产品前，他会说这么一句话：“来的路上我一直在想，我说什么才是您最关心的内容，好帮您节省点时间。”
转译一下这句话，其实是在说：“我知道你很忙，所以只想说你关心的内容。”预先把对客户的关切传递过去。这个时候，客户通常会主动说明自己特别希望了解什么。我们也顺势了解了对方最关心的内容，接下来的沟通就可以顺利推进了。
通过上述方式向沟通对象表达关切，主要是为了缩短社交距离，但表达关切的尺度需要把握好。比如第一次见面就说，“上次我看见你送孩子，咱俩孩子在同一个幼儿园”，“你是不是住这个小区？上次在小区旁边的超市看到你”，这种关心显然超出了两个陌生人初次见面的社交距离，踏入了隐私的境地。对方会因此失去安全感，向前进一步，对方就往后退两步。破冰也就难以为继了。
动作三：营造掌控
到了破冰的最后一步，我把它称为：把自己的一部分交给对方，营造掌控感。
最轻的一种方式是把自己的联系方式交给对方，与对方告别后，给他发一条微信：今天交流非常有收获，这是我的电话号码139xxx，有事您随时招呼。
你可别觉得你们已经交换名片了，这个步骤没什么意义。实际上你把电话号码发给对方，相当于重申了一遍，想与对方保持联系的意愿。你可以把这则信息提前编辑好，放在备忘录里，这样你们一分开就可以立即发出去。
至于这则信息怎么编？你当然可以直接写：我是脱不花，139xxx，请惠存。但你应该发现了，我要强调放“这是我的电话号码”这几个字。对方不一定当下就保存你的联系方式，但未来如果他有需要，在微信里随时搜索“电话”这两个字就能找出这条信息。电话号码，地址，邮箱等信息都可以这样操作。
稍微重一点的方式是把自己能够马上落实的一个行动交给对方。比如在刚才的交流中，你们提到了某部电影某本书，离开之后，你就可以把链接发给他，附上这么一句话：“刚才我们说到的那部片子/那本书，我感觉特别好，这是链接，您看完之后咱们可以继续交流。”
再重一些的方式是把自己的一个“小秘密”交给对方。举个例子，我和另外一家公司的一名女性高管初次见面，相谈甚欢，聊到个人形象方面的问题时，她向我打听北方哪里有靠谱的发型师。如果希望把她发展成私人朋友，我就会把我发型师的微信名片推给她，这样我们除了是工作合作伙伴，还共享着私人生活的小秘密，再次见面也很容易找到朋友的感觉。
走到破冰的最后一步，需要你花点小心思，有意识地经营与沟通对象的关系。你想把双方的关系经营成什么类型——工作伙伴或者私人朋友，就可以对应地交给对方从轻到重，不同量级的东西。在他的头脑里夯实定位，砸实印象。
我们最后可以通过一个特别有意思的场景，来体会如何通过把自己的一部分交给对方，砸实我们在对方头脑中的印象。这个场景适用得到APP的赠送功能，把我们自己在学习的课程送给沟通对象：
你想把科学作家万维钢老师的专栏《精英日课》送给一个新结识的朋友，应该附上哪句话？
A.这门课特别好，我听了，你也应该学学。
B.知道您经常关注新思想，这个专栏是介绍新研究和新著作的，和您分享。
当然是B选项了。你送朋友礼物，不是为了教育他，而是为了让他建立对你的印象。当你说我知道您关注新思想这句话时，你就管理住了这个标签，对方也更容易记住你。
来看下一个场景：
你想把阜外医院冯雪教授的课程《科学减肥16讲》送给一个新结识的朋友，应该附上什么话？
这里没什么选项可供你选择。因为答案只有一个：不能把这门课送给他！这么做相当于在告诉对方：“你得减肥了。”一个刚刚认识的朋友，你绝不应该提示他该减肥了，即使对方曾向你抱怨他要减肥，和你送他课要求他减肥也是两码事。
完成破冰的三个关键动作，我们便在这场温柔但非常重要的博弈中取得了胜利。但你可能已经发现了，上文我们都是在一对一的场景里破冰。如果在一个研讨会或者行业论坛上，面对20多个人又要怎么破冰呢？
在成功发起一对多的破冰的人物里面，最经典的要数曹雪芹先生塑造的王熙凤了。我们可以看黛玉初进贾府时，王熙凤说的一段：
天下真有这样标致的人物，我今儿才算见了，况且这通身的气派，竟不像老祖宗的外孙女儿，竟是个嫡亲的孙女。怨不得老祖宗天天口头心头，一时不忘。
王熙凤这一句话，从夸奖林黛玉的美貌开始，既捧了贾母，又赞美了周围和黛玉年龄相近的三春，与此同时，还帮贾母展现了对黛玉的关切。着实厉害！
取法乎上。我们可能没法像王熙凤这样面面俱到，但还是可以试试这个非常实用的小技巧：跟第一个人破冰之后就能用话题卷入下一个人。当然，你要知道选择什么样的人成为第一个人。我建议你选择在场的离你最近的那个人，这是从空间意义上来说的。当然，你也可以选择在破冰时发现跟你有特殊联系的那个人，这是从个人特质的角度来说的。无论如何，摁住第一个，从他出发，就可以在一对多的破冰现场做到各个击破。
脱不花 《沟通的方法》
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