上一篇文章我们提到营销人的扫盲工具--需求三角形：

1.缺乏感，需求的来源;

2.目标物，填补落差的方案;

3.能力，采取行动的成本。

接来了继续来说说，如何利用这个三角形，发现需求。

首先来看看缺乏感听声辨位的方法。

缺乏感是消费者的理想与现实之差，我们通俗的说法是“痛点”。找缺乏感，本质是为了帮助消费者完成他想完成的事情。

如何找到用户的缺乏感，李叫兽为我们提供了五大视角，当用户向你走来的时候，你用这五个视角立体分析用户，基本上就能获得用户的需求的来源。

任务视角

任务视角，是指把用户看成处在一个任务中的人

落差来源：完成-完不成

可利用心理：

目标趋近，即迫切完成目标的感觉。当我们觉得自己就快完成目标，就是被一个小小的障碍挡了一下，这时候就会形成落差，就会产生迫切完成任务的期望。

很多营销的成功案例都是来源于对消费者任务的分解分析。

消费者在使用你的产品过程当中面临哪些任务？

他距离这些任务完成还差多少？

我如何通过满足他的任务，然后来获取他的支持？

心理学上有个著名的实验，目标调整试验：将销售员工的KPI调整设置为，比上次任务更高一点点的目标，员工为了完成KPI任务目标，一般最后都能努力完成调整后的KPI。这就是利用了目标趋近心理，我们在工作中经常被管理者所使用的手段。

一个男士内裤品牌的文案是这样的：花了十天时间，换了五辆车，还有一秒就见到女神了，结果发现却穿了一个很low的男士内裤。

这个营销案例，就是洞察了男人在约泡任务中的任务阻碍，激发了消费者的任务落差感，一个费经心思的约泡不能毁在一条内裤上。

时间视角

用户生活在时间中，用时光机的角度看一个人，考虑用户的未来和过去

落差的来源：现在－过去，现在－未来

可利用心理：

恐惧：恐惧心理不难理解，大家都知道，遇见鬼之后并不可怕，最可怕的是鬼出现之前。常见的营销文案如，再疯狂不就老了、再xx就晚了

稀缺：淘宝的倒计时促销帮这个心理运用到极致，某些卖家，每次打开都是最后一天；常见的文案，错过这次，再等1年

求新：服装行业利用人对时尚的追求

怀旧：游戏行业经常使用这个心理缺乏感，比如，红警终于出手机版了，利用人们对红警游戏的怀旧。

经验：利用大家的经验印象，非常有名案例，如尚德教育的文案：曾经错过大学，别在错过本科。游戏行业的营销文案：王者荣耀又一力作，利用大家对玩游戏经验偏好。

关系视角

每个人都处在人际关系中，用户需要与关系中的每个人进行情感连接

落差来源：别人－自己

可利用心理：

亏欠：房地产广告——你要让孩子的童年在出租屋里度过吗？

结识：脉脉的营销方式是告诉你某某把你设置为重要人脉，某约炮软件的宣传语是“发现正在喜欢你的人”，并且不断短信告诉你“某某把你设置为暗恋对象”，不断激发你结识他人的需求。

互惠：所有的保险广告都是利用了互惠的原则，营销的都是关系中的另一环，比如让你给爱人买保险，让整个家庭都有经济保障。

利他：萧何在动员低下的士兵上阵杀敌的时候，发现奖赏和荣誉都不起作用的时候，他是这么说的“如果我们不上阵，我们的妻子就会被别人凌辱，孩子会被别人奴役”，果然士兵们都奋勇杀敌。

群体视角

每个人都处在群体中，群体视角指的是人民考虑做某件事情时，会参照某一个群体的行为。这是人类进化中发展出来的本能，因为在原始时代，如果一个人看到其他人在跑，他也会毫不犹豫的跟着跑，如果不跑那就有可能被老虎或者狮子吃掉。

落差来源：群体－自己

可利用心理：

最某种群体的渴望：两三百年前的德国皇帝，为了普及土豆，显示颁布了禁止平民种土豆，只允许贵族种植的法令，再慢慢放开限制，到最终解除这个法令，土豆种植从被看不起到变成了人人都种植，实现了土豆的普及。这个皇帝就是利用了，平民对贵族阶层这个群体的渴望。

从众：“三个小伙伴，两个用滴滴”，看到这个文案的时候，你会潜意识觉得自己应该下载滴滴，因为你不想当那个另类的小伙伴。古代欧洲的出现过一种共享经济，当时流行用菠萝招待客人，于是大家开始租赁菠萝，等客人走了之后再把菠萝还回去

回避：《盗梦空间》里男主角能够让富二代主动解散他爸爸的公司这样一个看似不可能完成的任务，利用的就是富二代认同“白手起”才是真本事，回避自己“富二代”身边标签。

角色视角

角色是指用户认同的那个自我，他会受内心角色影响，并作出符合角色的行为。

落差来源：心理角色-自己

可利用心理：

角色一致性：如果一个项目进度落后了，在与项目负责人沟通时，要先激活用户的角色"作为有一个项目负责人，你现在的行为显然是不恰当的"，这样他不但不会对抗，还会变的更有能量；

有个著名的心理学实验，叫斯坦福监狱试验，把犯人放在狱长的位置上，给他非常大的权力，不久之后发现，他也变成了他自己曾经讨厌的会打骂犯人的狱长。

营销中的案例很多，比如，很多孕妇买防辐射服真实的需求，其实并不是防辐射，本质上是角色的需求，是为了彰显自己的孕妇身份（我是孕妇，你要让着我点）。

还比如，某电商品牌，做了一个动态创意，每个人点开后都会显示自己的年龄，配上对应的文案“x岁后别在穿便宜货了“，为的就是是激活你的年龄层角色，营销效果非常好。

以上就是最典型的5中用户缺乏感的来源。

营销人永远要用用户的眼睛看世界，我们要懂得用户，洞察他们的缺乏感，缺什么补什么，有的放矢才是好营销。