为什么客户总是拒绝跟你签单？

想签单就必须看

为什么客户不愿意跟你聊天？

为什么客户总是拒绝跟你签单？

为什么你迟迟搞不定客户？

因为你不够了解客户。不了解客户的性格特点，不知道客户喜欢什么样的沟通方式。所以你总是碰壁，即使是意向度很高的客户最后也没合作。

本文结合销售冠军实战案例为你解读“4种客户的性格特点”，帮助你了解客户的性格特点，让签单变得更容易。

1 老虎，也叫指挥官

特点：率直、理性

001 决策型，果断干脆，喜欢做选择

002 注重时间、注重外表、在意销售的专业度

003 大多不喜欢谈感情，极端，要么特爱聊、要么特沉默

应对方法：

001 直接切入，重点提供解决方案，简单明了、干脆

002 让客户自己决策，只给他选择

003 比平时多准备10倍以上

我之前有个做房地产的客户，他就是典型的老虎型，特别强势、喜欢自己做决定，不喜欢别人催促。有一次我打电话催他付款，他表现的特别生气，说不用催，忙完会给你转账，再催就不做了。

我那会还不清楚这样的客户怎样搞定，慌张的跑去问经理，经理说不要再催他了，这种类型的客户不喜欢被动决策，如果总是急着催款，很可能会不合作。他喜欢主动做决定，等着客户付款就可以。结果1天后，客户打电话告诉我已经付款。

对待老虎型客户一定要直接切入，讲清楚要点后让客户做决定。

2 猫头鹰，也叫完美型

特点：优柔、理性

001 喜欢思考、善于分析，对数字极其敏感、注重细节

002 要眼见为实，喜欢看案例、看证明材料、看客户评价

003 会货比三家，不喜欢简单粗暴的销售

应对方法：

001 要为客户提供完善的各种案例、数据，用实事说话

002 帮客户做决策，但不要简单粗暴

003 耐心的帮助客户分析解决问题

我有一个做美容保养品的客户，费了很大的力气才跟她达成合作，她也是所有合作客户当中最难服务的一个。为什么呢？

因为她是猫头鹰类型。追求完美、喜欢做数据分析、重视成功案例。我不仅仅发送了大量的数据，还讲述了很多合作客户的故事。一般情况下这些足以打动客户，但仍然没能说服她，最终是使用了客户见证才搞定。

我要求她给我的合作老客户打了一通电话，让她去核实了解合作的情况，增强对我的信任感。沟通完后我又再次进行了说服，最终才成功签约合作。

对待猫头鹰客户最重要的是耐心、专业、提供案例，然后狠狠的逼单。

3 鸽子，也叫和平型

 特点：优柔、感性

001 性格温和、特愿意帮助人，严谨敏感、喜欢稳定

002 忠诚度高、重感情

003 不擅长拒绝，说话比较委婉

应对方法：

001 用谦虚友善的方式成交客户

002 先建立好信任感，培养感情，成交更容易

003 帮客户做决策，狠狠的逼单

鸽子型客户是我们的好帮手，是每位销售的必备客户，一定要发展几个关系特别好的。

我有一个特别好的鸽子型客户，他帮助我搞定了很多大客户，还有一个超级大客户也是他帮忙搞定的。

他性格很温和，是个老好人，特别热心肠、愿意帮助别人，但做事犹豫不决，自己很难下决策，成交他的秘诀就是“狠狠的逼单”。

一开始跟进这个客户的时候有很多销售都在跟进，我了解到他是鸽子型，就运用了3步把客户搞定。

第一步，相同姓氏加深印象

运用相同姓氏的关系加深客户对我的印象，每次我都会跟他说：我们是本家，我一定会为咱们本家的人好好服务。

第二步，频繁联络增进了解

客户喜欢聊天我就跟他聊，聊他的公司、聊产品、聊老家、聊兴趣。

第三步，狠狠的逼单

既然都了解了，我就不断要求他合作，狠狠的要求合作，在强势的要求下完成签约。

4 孔雀，也叫社交者

特点：率直、感性

001 善于言谈，尤其喜欢谈自己的事，爱展示自己、爱美、喜欢表现、喜欢别人夸赞自己

002 不爱做决策

003 喜欢新鲜事物

应对方法：

001 真诚地赞美客户、夸奖客户有实力

002 要转移话题，帮客户做决策

003 跟客户聊新鲜的事、时尚的事，跟客户聊聊新产品

有一些暴发户和土老板是孔雀型，你要特别留意。孔雀型的客户适合做朋友，也特别适合帮你做转介绍。他们热情好客、善于交际，身边的朋友比较多、人脉关系广大。

我有个做户外广告牌的客户，他完全符合孔雀型的特点，我们不仅合作了很多产品还成为了非常好的朋友。

第一次接触，客户很能聊，但就是不跟你聊产品，只聊他自己的事，讲他有3家公司，在北京、上海、厦门都有生意，讲他未来的发展规划和布局，讲他的一些想法，我大部分时间是在倾听，边听边夸赞，这样反复沟通了好几次，始终没有拿下订单。

直到有一次，大概是晚上9点钟我俩沟通了将近1个小时，期间聊到了很多事，聊生意、聊命运、聊创业、聊名字的含义、聊产品，客户说我很真诚、很实在，最后选择跟我签约合作。

搞定孔雀型客户的最厉害的方法就是耐心倾听、真诚表达、及时逼单。

5 结束语

为了方便理解，我把以上的4种客户类型汇总成了一张象限图（下图），

4种客户类型象限图

横轴表示性格特点，从优柔到率直；纵轴表示思维特点，从理性到感性。第一象限的老虎型是率直、理性，第二象限的猫头鹰型是优柔、理性，第三象限的鸽子型是优柔、感性，第四象限的孔雀型是率直、感性。

正所谓知己知己，方能百战不殆。作为销售一定要学会判断客户类型，只有这样才能更好地说服客户签单。这是一项重要的必备技能，更是签单必备，人人都得学会。

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