今天是2022年1月4日，8:38分，和大家分享一下本人销售经历，相信对于在做销售的朋友大概率会有很大的帮助，本人2016年毕业，因为各种原因，做了销售，其实在我看来，大多数人做销售，都是被逼无奈，因为自己没有一技之长，然后也听说做销售很赚钱所以就选择了销售，我就是这样的，开始做销售的两个月，我是因为没有开单，然后离开了销售岗位，后来做了其他工作一段时间，后面又开始做销售了。而这一份销售工作，我是一边工作，一边利用休息时间，上下班路上时间，通过音频，视频，书籍，学习销售知识，然后从小白到销售冠军，到销售主管。
几年的销售经历，让我见了太多来了又走了，又来了，又走了，在我看来，只有三种人，能做好销售，第一，从小家里是做生意的，不管大生意，还是小生意，他偶入目染的就是知道怎么和人打交到，怎么成交，没有办法，这是这类人天生的优势，第二，非常努力刻苦，善于总结的人，在销售路上一直努力，从来不放弃，然后不断反思总结，最后也能做好销售，第三，就是我这样的人，是通过书本，音频，视频，系统学习销售知识，并且运用工作中，然后做到销售冠军。
但是，对于大多数人来说，我这个模式应该是更容易复制，更加容易成功了，因为前面两种人都个人因素太大很难复制，而我这个模式，就可以复制，像念书的时候一样，先把专业销售知识系统学会，然后开发客户的时候好比考试，把学会的销售知识用起来就好，就这么简单，好了，下面正式聊聊我是如何从小白到销售冠军的。
首先，要了解销售本质是什么？很多新人不知道销售是什么，以为就是卖东西，以为是求人，低三下四，这样的心态都是因为没有系统学过销售，销售的本质是，卖客户问题的解决方案，客户有了问题，就有了需求，你的产品或者服务，正好能帮他解决这个问题，所以，真的做好销售，结束的时候，应该是客户感谢你，比如你是教育行业，卖课程的，那么客户的问题是孩子成绩不好，需求是需要找一个老师帮忙提高成绩，而你根据客户的问题，帮他安排适合他的老师，帮他提高了成绩，他会不会感谢你？总结，销售的本质是卖客户问题的解决方案。
做好销售要明白，拒绝等于成功，销售等于收入，最重要客户是自己，自我认定要强，要专业，这些都是很重要的，但是，这不是我这篇文章的核心，讲销售的老师，内容太多了，但是大家有没有体会，听起来都非常有道理，但是用起来，很吃力，效果不太好？为什么呢？因为不系统，而我学会了一套销售系统，把销售变成了炒菜一样，第一步先干什么，第二步干什么，都非常清楚，非常有效，接下来分享销售八大步骤。
第一，建立信任感，这是最最重要的，只有建立了信任感，后面的流程才能走，才有可能成交，没有建立信任感，说什么客户都不相信你，如何成交？怎么建立信任感呢？倾听，认可，赞美，模仿，专业等。
第二，找出客户的问题，需求，渴望，因为建立了信任感，所以，在你问客户情况的时候，他才会如实告知你，比如他孩子成绩，具体每个学课，考多少分，具体哪些题型扣分厉害，孩子学习习惯等等问题，然后这里放大一下问题，告知客户，这个问题如果继续下去会怎么样？问题是需求的前身，问题越大需求越大，放大问题以后，问问客户的需求，渴望，担心，那这一步就算解决了。
第三，分析问题，给出解决方案，塑造产品价值，既然问题，已经知道，也放大了，那就需要用上行业专业知识，分析孩子这些问题导致的原因，然后给出家长信心，通过讲故事，举例子的方式，让家长知道虽然孩子问题如果继续下去会很严重，但是自己有好的方案，给孩子解决问题，也就是公司的产品和服务，这个时候就需要针对孩子问题，塑造产品价值，也就是如何帮助他提高成绩，多讲成功案例，讲故事。
第四，分析竞争对手，这一步是很多销售忽略的一步，但是非常重要，因为，前面三步做好了，客户是明确要解决孩子问题，但是，不一定就在你公司解决，本能想着货比三家，这样一来，是不是容易被其他公司销售成交，这样岂不是给其他公司销售做了嫁衣？好不容易走了前面三步，客户很信任你了，这个时候，你在分析一下同行业，记住，不要贬低同行，只需要针对客户问题，强调自己公司服务，产品更加适合他就可以了，这样客户是不是有可能不会去货比三家？直接和你成交了呢？
第五，测试成交，前面四步走完了，有些销售不知道干嘛了，还在闲聊，被客户带着走，这个时候应该要尝试成交了，用假设成交法，假设客户要成交了，你会问什么问题？比如，问客户，孩子一周什么时间有有空上课，如果家长回答了，是不是就成交了？当然有些客户可能会说要考虑考虑，或者说能不能便宜一些。
第六，解决客户抗拒点，只要测试成交没有成功，客户给出的任何理由，借口，都是抗拒的，那么怎么解决抗拒点呢？首先，有些销售总是告诉我，我客户这个问题，那个问题，这个借口，哪个借口，就是不成交，问我怎么办？我只能说，我也没有办法！因为问题在于，你前面五步没有做好，客户当然都是抗拒点了呀，那怎么办？重新把上面五步好好走，但是如果的确前面五步走的挺顺利，客户还是有抗拒点怎么样呢？首先，自己要告诉自己，我一定能解决他的抗拒点，这是心态上的调整，其次，需要锁定抗拒的，什么叫做锁定呢？因为有些客户因为不好意思，故意说一个抗拒点，比如，太贵了，那么你可能就给他降价，然后发现，降价了，又有了新的问题，那是因为没有用锁定抗拒的的办法，具体如果锁定抗拒的，今天不展开，锁定抗拒点，解决以后，继续测试成交。
第七，售后服务，记得先认同客户，先理解客户，和客户一个立场，甚至表现的比客户更加气愤不满意，再帮客户解决问题。
第八，要求客户转介绍，做销售的都知道，转介绍的客户，大概率都能成交，为什么？因为转介绍的客户，信任感都已经老客户帮你建立了，在客户成交的时候，售后服务结束的时候，都是要求转介绍的好机会，记住，只要你要求，终究会得到。
好了，今天就写到这里，如果你有缘看到这个文章，对自己有帮助，记得点赞，收藏，如果有机会，我会给大家分享，客户心理学，学会了客户心理学，就更加明白为什么销售是这八步，做好销售，还需要懂谈判的核心知识，要明白说话的核心知识，要知道影响人的因素有哪些，所以，如果真的要靠做销售赚大钱，真的需要花时间，让自己把销售技巧掌握起来，后面如果喜欢的，点赞，收藏的朋友比较多，我会分享以下内容，也会更加详细聊销售体系和技巧。
首先，要明白说话技巧，上面是整个销售逻辑，销售体系八大步骤，但是具体还是要靠提问，说话，那就需要明白什么是说话，其实任何人说话都是三部分组成的，事实，逻辑，结论，厉害的人都是在说事实，逻辑，一般人都在说结论。
其次，你要明白客户心理学，客户做一个决定的心理路程是什么，满足阶段，认知阶段，决定阶段，衡量需求阶段，需求定义阶段，调查阶段，选择阶段，后悔阶段，8大循环。其实就是对应上面8大步骤，如果懂了客户心理学，和客户大交道，本质就是通过8大上面步骤，一步一步，带着客户走向下一个阶段，直到成交，其实没有销售人员，客户自己也会一步一步走到成交，所以，有时候做业务，运气好的时候，碰到一个客户，直接成交了，为什么？因为他自己走完了心理路程，那么销售人员的工作是什么呢？就是引导客户，更快的走完心理路程，直到成交，因为如果没有销售人员，客户很容易心理路程走到一半了，又退回去了。
最后，你还要知道，谈判核心，销售三大核心，还要知道影响他人的因素有哪些，比如，对比原理，互惠原理，社会认同，承诺一致性，喜好，稀缺，权威，如果你真的掌握了这些知识，并且运用上，就能早日成为销售冠军。
这些知识，体会都是亲身经历，经历过实战，在这个层面上来说，每个人都适合做销售，都有机会成为销售冠军，前提是，你要具备上面分享的销售知识，如果没有这些知识，你每天都在用错误的方法对待客户，得到错误的结果，反馈，时间久了，业绩做不好，慢慢会开始怀疑自己，是不是不适合做业务，请相信我，你很适合做销售，你能成为销售冠军，只需要你开始改变自己的销售思维，学习正确的，有体系的销售知识，而不是在，学习零散的销售知识。
送给有缘的你，祝你早日成为销售冠军，有什么疑问可以私聊我，如果觉得对自己有帮助，有启发，记得收藏，点赞，有时间在根据大家反馈的问题，更新更加针对性的文章帮助大家成长。
补充说明：
首先，我的这篇《销售的本质是什么？》已经在其他平台上，得到了很多人的认可，但是，这只是一个体系，我并没有完整，详细分析，但是这个文章已经解决大部分，what，什么是销售？why，为什么要那样做销售？还有一个重点就是how，具体怎么做销售，也就是大量案例，后面找时间把what ，why ，how 详细分享出来，相信对于在做销售，和准备做销售的朋友帮助会很大。
其次，希望大家明白，真的掌握一个知识，是有一个过程的，在我看来这个过程应该是，第一，知道这个知识，然后开始实战，反馈，接着学习知识，再实战，反馈，第二，达到掌握知识水平，接着学习，实战，反馈，第三，内化，真的变成自己的知识，能灵活运用，举一反三，如何判断是否内化？我觉得可以通过，你是否能给其他人讲解，并且对方能听明白作为一个标准。
最后，系统，系统，系统，学什么知识，是不是想要达到一定高度，必须做到系统学习，系统掌握呢？
好了，，如果你有缘看到，觉得对你有帮助，记得点赞，收藏，有什么疑问可以私聊我。
这篇文章，已经被某招聘平台，放在了销售类，好文推荐里面，目前好文推荐只有三篇，我的这篇就在里面，另外一个大的招聘平台，想把我的文章发在他们微信公众号里面。
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