“维护一个老客户，远比接待10个新客户强。”这个是我们销售行业里的金句。如今的建材市场已经进入了白热化的阶段，加上今年的市场行情不是很乐观，一个最容易让大家忽视的高效群体-老客户。

做好客情维护，给你带来销售惊喜

    像这种低成本、高回报的操作模式怎么来实现呢？下面我来给大家带来一套客户维情系统。

那么问题来了，怎么建立客户维情系统呢？

一、什么是客情维护系统

首先我给大家解释一下什么是客情。

      客情是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。“客情”绝不同于“交情”，很多经销商在经营模式上还属于“交情”模式，从某种意义上来说，客情关系是公共关系和关系营销的一个分支，是产品、服务提供者在市场活动中，伴随客户关系建立、发展和维护所必然产生的情感联系。

      交情是对生意有帮助，但效果有限,甚至有时会出现副作用，真正意义上的客情是专业客情。专业的客情服务是建立在尊重的基础上的，我们首先要定位明确，我们是销售，要做的就是要给客户提高超出预知价值的产品。你能为客户提供超出她预想的价值的时候，客户才会尊重你，一定要知道所有的客情关系都是建立在利益基础上的。

      客情维护系统就是为了达到超出客户预期的效果，通过整合有效的资源来了解客户诉求，然后给客户提供所需产品以及优质的服务的一套高效系统。

做好客情维护，给你带来销售惊喜

      一次完整的购物过程可以分成三部分：售前、售中、售后。

      往往前两个过程我们已经做到极致，售后是最容忽视的一部分，但又是极其重要的一部分，也是改变目前大部分经销商格局的重要途径。记住我的话，老客户就是不收带单奖励的你的联盟带单员！

二、客情维护的四大秘籍

  1.让客户切实感受到产品的价值或服务

      成功的销售员是通过解决客户疑虑，从而增强自己对销售的信心的。我们的客户是想买便宜的产品吗？不是！客户想买的是占便宜的产品。换言之就是要超出客户的期望值。所以我们要知道的是我是否满足了客户的需求。

2.询问产品的使用情况，关注客户的改变

      因为客户买的不仅仅是产品本身，客户买的是超出自己预期的价值。智能马桶从传统营销模式已经到了体验式的营销模式，这就是超出客户预期的做法，但是目前同行业的同质化很严重，大家都在展示产品，所以售出以后也要去了解产品的使用情况，做好反馈，解决客户的问题，才能促成二次、三次甚至N次销售。

    询问使用情况的重要目的是了解客户的期望是都被产品满足。

    询问的目的是让客户明白没有产品之前和拥有产品之后的变化。让客户进一步的体验到买产品时所承诺的卖点或者服务。

    交流能够增进彼此的信任，让客户和我们的销售人员产生更多的互动。从而达到继续为客户推荐产品的目的，这绝不终止，当客户买我们产品的时候，其实服务才刚刚开始。

3.让客户产生为我们宣传的产品的念头

    牛逼的销售员会通过老客户的转介绍来增加自己的销售，但那并不意味着苦苦的等待。例如西安北大明宫的年度MVP员工陈会，他会跟老客户来说,希望通过他人转介绍的形式来活得更多的新客户，因为老客户对我们的产品了解，通过口碑、服务来打动的客户将成为品牌的忠实粉丝。

4.转介绍的过程目的是与新客户见面。

      联盟带单为什么会促进销售，因为就是因为开单品牌的导购已经被客户信任，所以才被带单。那么在这个过程中最重要的便是消除客户的疑虑，老客户带来的客户一般情况是跑不了的，同样的邀约客户来一定要给足转介绍人的面子，赠送一些礼品，给予足够的优惠，让客户之门广开。

世界杯开始了！！！下星期我们接着分享^_^