沃顿商学院最受欢迎的谈判课

沃顿商学院最受欢迎的谈判课

无论你是谁，性格如何，都能通过学习成为一名更出色的谈判者。你能争取更多。

争取更多是人类的本能欲望之一。这并不意味着我获得的越多，你得到的就因此而减少，而是说利益本身一定会变得更多。更多并不一定意味着金钱更多，它可以指你所珍惜的任何东西变得更多:更多金钱、更多时间、更多美食、更多关爱、更多旅行、更多责任，更多打篮球的时间、更多看电视的时间、更多听音乐的时间……

谈判是这样一个过程:

⒈迫使对方按照你的意愿行事。

这包括使用威胁、暴力、蛮横无理，还有赤裸裸的权力运用。这种方式并非没用，但通常你只是用这种方法压制住对方，让他们不会在今天还击罢了。赤裸裸的权力通常比人们想象的更不堪一击。如果滥用权力，权力就会离你而去。

⒉让对方按照你的思路思考。

这个层次比第一层次要好一些:让对方从你的想法中通看到合理的利益。这就是“基于利益的谈判”。现实中，仅靠这种谈判通常无法获胜。

⒊让对方理解你想让他们理解的观念。

对成功的谈判而言，了解对方的观念是必不可少的基本环节。之后，你便可以采用渐进式策略逐渐转变对方的观念。这样会有效缩短谈判时间，增强谈判的自我实施能力，使谈判更轻松顺利。

⒋让对方感受到你让他们感受的。

与基于利益的谈判相比，将情感因素考虑在内的谈判含义要更宽泛。几乎每个人都是通过自己的感觉和知觉来看待世界，当出现压力或风险变大的时候人们通常就会感情用事。当对方意识到你在意他们的感受时，他们就会更愿意倾听，也就更容易被打动、被说服。

下面是谈判的6种技巧

⒈要沉着冷静。感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。

⒉充分准备。哪怕只有5秒钟的时间，也要整理自己的思路。

⒊找出决策者。不要在不能做决策的人身上浪费太多时间。

⒋专注于自己的目标，而不是计较是非对错。

⒌进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。

⒍承认对方的地位和权力，看重他们。

下面是谈判的12条主要策略

⒈目标至上。

目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。在谈判中，你不应该仅凭自己认为其有效，而想当然地去追求人际关系、更多利益、双赢结果或其他东西。你在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接近自己在本次谈判中的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要的，甚至会损害你的利益。

⒉重视对手

如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望会说服他们。谈判对手头脑中的图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。要把自己看做谈判中无足轻重的人。必须进行角色互换，将自己放在对方的位置上，而将对方置于你的位置上。要想使谈判更有成效，你必须激起对方的动力。

⒊进行情感投资

世界是非理性的。对个人而言，一场谈判越重要，他/她就会变得越不理性。不理性会导致情绪化，情绪化会导致无法倾听别人的想法，因此无法说服他们。要尽力体会对方的感情世界，做到感同身受。如有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供一切能让对方头脑清醒的东西。

⒋谈判形势千差万别

谈判没有万能通用的模式。同样的人在不同时刻进行同样的谈判，谈判形势也会完全不同。必须对每一种形势做出分析。只有了解对方的想法或感受，才能更好地说服他们。

⒌遵守循序渐进这一最佳原则

人们在谈判中经常失败是因为他们一次所提要求太多，步子迈得太大。这会吓着对方，增加谈判风险，放大双方的差异。

⒍交换评价不相同的东西

搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么，无论大或小，无论有形的或是无形的，无论是交易中的还是交易之外，无论是理性还是感性的。这一策略涵盖了生活的方方面面，可以将利益蛋糕做得奇大无比，为企业家庭及自己创造更多的机会。

⒎摸清对方的谈判准则

对方的正策是什么？执行政策时是否有过例外或先例?过去发表过什么样的声明?决策的方式是怎样的？要利用这些信息去获得更多利益。

⒏开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判

不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿。以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感，而这信任感是你最大的财富。要诚实坦荡，做真实的自己。

⒐始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路。

不沟通就得不到信息，尊重对方才能争取更多。大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。

⒑找出问题的症结所在并将它转变为机会

问自己:“究竟是什么在妨碍我实现目标？”搞清楚对方采取某种行动的原因。找到问题所在是分析的开始。这些问题通常可以在谈判中转化成各种机会。

11.接受双方的差异

双方之间的差异会更有利可图，更富有创造性。这些差异可以产生更多看法、更多观点、更多选择、使谈判更加成功，谈判结果更令人满意。

12.做好准备——列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习

始终按照谈判准备清单上的内容去做——一定要坚持不懈，直到实现自己的目标。