地气导读
餐饮行业中有这么一批人，喜欢变着花样跟自己“较劲”，辗转于各个餐饮业态，研究各种品类的玩法。成功案例有，但失败的比例更大。
从不犯错是神仙。只有不断创新，不断探索，不断小步犯错，才能与时俱进，找到正确的路。
文 | 微雨
来源 |职业餐饮网(ID:zycy168)
2008年5月，第一家小店开业， 12平米小店，只做酸辣粉。
三年时间，从一野蛮生长，12家店分布在东莞每一个角落——那家12平小店一年流水200万，还有一家花35万元投资，2个月收回成本；
2015年下半年，没有任何征兆，他果断放弃了酸辣粉，瞄准了一个叫“火锅米线”的新鲜事物，陆陆续续关停10家门店，重新选址后，只留下了两家；
这个名为韵道火锅米线研究所的品牌在毗邻商场的步行街扎下了根，24平米，一天做500多个客单，月流水在25万左右；
去年，他从街边走进了商场，又开始做火锅，确切地说，是“女性火锅”，这一次，又火了……
未完待续。
01
创业是为了“讨好”女朋友
和很多人一样，向黎明的餐饮创业，只是为了让女朋友开心，原因是，女朋友爱吃酸辣粉，有的时候一天吃两顿。
为了取悦女朋友的胃，他辞职了，从一个酒店经理，变成了一个没有任何经验的创业者。
做酸辣粉，在向黎明看来，当时有着很好的市场空间，“那时候市面上的全是清一色的重庆酸辣粉，都是家庭小作坊式的小摊贩，没有什么品牌可言。”
在同质化的背后，是味道本身并非正宗。
“我是地道的重庆人，对酸辣粉有着独特的味觉记忆，取材不精，用料不细，根本出不来那种味道。”
带着这份偏执，辞职几天后，向黎明回到了老家，找到了一位做酸辣粉的老师傅，“很多底料秘方和工艺人家是不泄露的，我就求人家指点我，拿了一个本子，形成了一套流程笔记。”
选址也在同步进行，为了节省成本，他找了一个靠近居民区的12平米小门店，就4个客座，取名韵道酸辣粉，在狭窄的空间里开始了最初了梦想。
困难马上来了，根本没有客流。向黎明用了最笨的方法，但确是最有效的方法。第一招，靠发传单吸引顾客进店；第二招，用配送打通周边。
靠着产品的味道和口碑营销，韵道形成了一波老顾客。在势能强劲的基础上，向黎明快速拓店，三年间做了12家店。
02
第一次转型：
生意最好时选择放弃，
切入新兴品类
2014年，一个偶然的机会，向黎明在网上看到了一篇关于火锅米线的报道，一下子引起了自己的注意。
“当时我就判定火锅米线这个品类能火，原因有三：
第一，吃米线可以吃出火锅的体验感来，大碗，大勺，差异化非常明显，社交属性容易放大；
其二，这个产品的最大特点是什么东西都可以往里加，容易做大毛利，进而客单价可以提高。
最重要的是，这个东西流畅操作非常容易，几乎是个人都能学会，出错的空间很小。”
向黎明把改做火锅米线的想法和女朋友分享了以后，遭到了对方的反对，两人大吵了一架，“为什么在生意最好的时候放弃，这不是脑子有病吗？”女朋友质问。
“我就告诉她，酸辣粉这个品类的生命周期是有限的，物极必反，等到势能一弱，这么多店想调头都来不及。今天回过头来看，我的想法还是正确的。”
不破不立，2015年，向黎明将品牌名称改为韵道火锅米线研究所，开始了新的品牌创业。基于市场判断，他一开始就想好了模式：
（1）选址：开在商业步行街
“我把第一家店选在了一家新开商场前的商业步行街，依托商场开发商的名气，未来一定流量很多，而且这附近很多写字楼，白领们也多，全天流量都能保证。”
再有一个考量，商业步行街的客座一般设置在店外，可以充分解放堂食空间，小店模式，非常轻，也就相对灵活。
（2)套餐搭配，做毛利空间
“当时我去重庆考察了一下，为了让客人减少选择时间，快速下单，菜品和米线间都会有套餐搭配。
这就可以创造很大的毛利空间。
比如老坛酸菜和肥牛的搭配，毛利一般在80%——90%中间，结合红汤、菌汤、番茄汤三大汤底，我迭代出了6个这样的SKU，加上原有的酸辣粉和小酥肉这样的高毛利小吃产品，客单价能做到25元左右，做出70%的综合毛利。”
(3)设置U型动线，极致效率
因为是酒店管理出身，向黎明对效率和管理方面非常有经验。
我设计空间时，选用了日式厨房，有两个借鉴意义，一是明档，二是加工动线一定环环相扣，服务员几乎不用动。
明档是为了让消费者过来就能看到，看到操作流程，吃得放心；
而动线这块我最终选用了U型动线，下单处和出餐口平行，下单——配菜——煮粉——搭配——出餐，整个流程下来最花费时间的是配菜和煮粉，这两块安排在一处，配菜提前配好60份，然后随时补充，这样下来，一份菜品从下单到出餐只需2分钟。
就这样，向黎明的店成为周边的网红店，平均一天有将近500个客单，月流水保守估计在25万左右。
03
第二次转型：
专做“女性火锅”，高峰期翻台5次
把店开进商场，做餐饮知名品牌，是向黎明一直以来的梦想。
做什么？怎么做？确是一个很大的问题。
“我想了好久，也想过把火锅米线开进商场，但有一个很大的担心：升级后的店面逼格比较高，客单价也会相应提高，原有的食客是否‘不敢进’了？”向黎明反复琢磨，火锅米线的调性决定它在商场很难存活。
向黎明决定做火锅，而且要进一步聚焦，做“女性火锅”。
他考虑了其中的底层数据逻辑——
（1）来自平台的大数据统计显示：在全国餐饮消费总额中，女性贡献了整个市场份额的69.4%，其中，又有60%的市场份额是25-34岁的女性所贡献的；回归到自己的生意上，他发现，65%左右的消费者都是女性顾客。
（2）女性就餐行为中，火锅深受欢迎，成为仅次于中西快餐的第三大选择。做个女性火锅，抓住了女性，也就抓住了一个家庭。
那怎么烘托这一主题呢？向黎明笑称，这得感谢自己的女儿。
“当时热播《三生三世，十里桃花》嘛，我女儿天天追剧，有一天突然冒出一句，‘虚幻的仙景变成了现实，那该多浪漫’。”
向黎明直言，当时一下子顿悟了，决定在场景打造上应用这个梗，“后来我取名向家堰，是我家乡的名字，有身在闹市穿越回乡村质土的韵味，而Slogen定为‘长在花丛中的火锅”，以一片深深浅浅的桃花林，唤醒少女心的浪漫！”
果不其然，凭借着独特的装修风格和场景，向家堰一下子成为很多女性消费者的拔草圣地，当然，除了这一块，向黎明也有很多小心思在这一品牌上。
（1）发力将食材和产品，做好服务
锅底用料坚持重庆老火锅原产地正宗，很多食材也经过精心挑选，确保安全健康。
招牌乌鸡卷为女性滋补考虑，醪糟汤圆是特色名点，里面有红枣、枸杞，也是为女性量身定做。毛肚、牛肉等选材非常悉心，都是从重庆空运而来。
当然，服务这一环节，我们特别注意细节，举个例子，我们在调料区设置了专门的引导，提供最优搭配选择；
再者，我们在菜单上对每一道食材的加工时间都做了标注，比如乌鸡卷5秒左右，让食客一下子感觉很贴心。
（2）做香料桌牌，注重仪式感
“现在都在做电子点单，而我坚持纸质点单。”向黎明说。
这是他做出仪式感的考虑。“我把菜单做成特殊纸质的卷轴模式的菜单，放在一个仿古妆奁里，女性消费者非常注重这一块，她们在打开的过程中，也有一种文化的研习在里面。”
“此外，我把店里所有的桌牌做了加工，不再是塑料成品，而是特殊品型的木质桌牌 ，餐号也是用香料名称命名。”
（3）持续制造话题，制造惊喜
在话题传播上，向黎明说，先期一定要不计成本。
“线下方面，我们店里的摆设、餐具等都是独家定制，把典雅、古风发挥到淋漓尽致。几乎来的人都会拍照发朋友圈。
线上方面的活动几乎是每月两期，之前做过“桃花运”主题，也做过人人都是白浅、夜华的主题包装，在各种节点推出不一样的话题出来，配合优惠措施，几乎场场爆满。
再者，要持续给女性消费者一种“惊喜”体验。比如之前我们做过一期活动，到店女性顾客都会得到一朵玫瑰花，再有我们会时不时推出免单惊喜，每一个获得“惊喜”的顾客都是我们的回头客。”
（4）高峰期做好引流，3分钟法则做好保证
现在一到周末店里都会出现排长队的现象，我们就27个客座，怎么让等待的客人更快更好吃上一顿火锅呢？
我们设专人服务等待的客人。简单记录好客人需要的锅底，然后后厨提前预备，因为点单量最高的食材我们会提前预备，也会对等待的客人进行推荐，这块工作提前做好，一是节省双方的时间，再者，原本要走的消费者在我们的服务下也不好意思走了。
对于员工效率这一块，我们有三分钟进行约束。每三个服务员形成一个服务单元，收台、摆台同步进行，前后约定三分钟，这让我们的效率有了保证。
小结：
“保持焦虑，时刻创新。”
在采访的过程中，向黎明说，这句话是自己干餐饮以来的最大心得。焦虑是提醒自己，要时刻发现问题，找到自己的瓶颈；而创新是迎合市场和消费者，而不是天天陷入自嗨。
创业，最重要的是创业者了解自己，了解自己究竟适不适合，了解自己究竟想达到一个什么样的目标。确定一个主攻的方向，继而有潜心经营下去的规划，才不会任意耗损自己的精力，最终成功。
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