很多年后的今天，我时常想起自己在读小学的时候随父亲卖牛的一次经历，说起来让人啼笑皆非。
那一天，我们一大早就从农村的家里牵着牛出来。半道上我们碰到一个人，不妨称他为A某吧。A某听说我们要牵着牛到集市上卖，便爽快地出价500元要把牛买下来。父亲当时想，自己刚一出门就有人报价500元，在集市里至少可以卖出600-700元吧？于是，父亲果断地拒绝了这笔交易，继续赶路，直奔市区的集市。
集市上有很多卖牛的人，牛的品相和个头各不相同，但出乎我们的意料，大部分牛的标价都在300-500元之间。因为平时的精心饲养，加上昨晚又给牛冲了了个澡，出门之前喂饱了草料，我们家的牛全身皮毛干净，两只牛角在阳光下发着亮光，四蹄踩着地面嗒嗒作响，如同一个接受欢迎盛会的将军，显得格外威风。
因为有A某报出的500元作为价格参考，父亲便底气十足的给牛标价700元。令人沮丧的是，整整过了一上午，虽然有几个人先后过来问价，但一听到700元的价格，一个个都摇着头离开了。吃了中午饭，只剩下半天时间，父亲显得底气不足，不得不把价格降至600元，但足足过了三个多小时，仍然无人愿意买。父亲无奈，不得不像割肉一般地把价格降到500元，心想早晨那个人就是出的这个价，这回总该有人买了吧？
过了一阵，有人过来问价，随后要求我们把价格降到400元。我父亲自然是坚决不肯。早晨碰到的A某一口出价500元，我们还没卖。结果在集市呆了这么久，怎么可能甘心卖400元呢？父亲自然不遗余力地夸耀这头牛的耐力如何如何好，如何听话温顺等等。那人颇为懂行，说这牛确实不错，但肯定不值500元。
父亲担心再这样拖下去，恐怕今天连400元都卖不出去。如果今天卖不掉，整个一天的时间就白白浪费掉了。从家到集市一个来回就需要花上三个小时，何况还要牵着牛徒步行走，出来一趟可不是那么容易的事情，总不能再把牛拉回家，第二天再拉回来卖。即便如此，也不一定能保证卖出更好的价钱。最终，父亲咬咬牙，把价格压低到480元。经过一系列的价格攻防战，双方最终以460元成交。当我们点完钱离开集市的时候，已经可以看见天边的晚霞了。
回顾这一天，我们从早晨一直忙活到傍晚，最终只卖了460元，相比早晨A某500元的报价，我们不仅少挣了40元，而且还白白浪费了一整天的时间，心里自然是又郁闷，又沮丧。
几十年过去了，但这件事的前后经过却始终在我的脑海里挥之不去，每每想起来就觉得可笑。如果仔细品味一番，这无疑可以列入商业案例，经不经典暂且不论，至少证明了“锚定效应“”对人的心理有多么重要的影响。
如果假设，当初我们在去集市的路上，没有碰到出价500元的那位A某呢？那我们很可能会根据集市上其他牛的价格区间，再结合自家牛的品相特点来决定我们的价格，估计会在400-550元左右标价出售。如此一来，卖出的概率一定会很高，甚至一个上午就可能以500元左右的价格卖掉，然后省下了后面半天的时间。但就因为早早地碰到了A某，他报出的500元形成了我们心中的 “价格锚”。
但是集市上每个买牛的人心里也有自己的价格锚，那就是当前集市中牛的均价，基本上在300-500元这个区间，而我们根据A某报价贸然提出700元或者600元，就显得与行情格格不入，卖不出去也就毫不意外了。于是，经过一天的摸索和试探，我们最终的卖出价是460元，最终没能脱离集市的价格区间。
这样想来，早晨遇到的那位A某岂不是一个冤大头，他怎么会一下子就出价500元？原因可能很多，比如他手头现金充足，又很急切的想买牛，等等。但是假设，这位A某如果是在集市里碰到了我们呢？他的出价很可能就到不了500元，因为集市中牛的价格范围给了他一个“价格锚”，而我们在路途中相遇之时，无论对于买方还是卖方，周边没有任何参照，所以出价和还价必然会有极大的偶然性。A某可能会出500，但也完全可能出200或者1000。没有“外部价格锚”作为参照，买卖双方只能根据头脑经验中的牛价来决策，这就要考验买卖双方的博弈水平了。
如果买家对价格完全没有概念，主动权就落到卖家手上。卖家先出个价，然后双方在这个出价的基础上根据各自的心理预期进行讨价还价。这个卖家出的价无疑就是”价格锚”，因此，第一个出价的人在交易中往往会占据最有利的位置。很多商家们深谙此道，喜欢把初始价格标得奇高，之后大幅打折，给消费者占了便宜的错觉。
回顾历史，1895年签订《马关条约》的过程中就出现了“价格锚”的身影。当时清军在甲午海战和陆战两线节节败退，清廷被迫求和。作为战败的一方，从慈禧太后到李鸿章都清楚，战争赔款在所难免，只是对于日方会索赔多少，心里完全没有底。
在谈判桌上，当时的日本首相伊藤博文狮子大开口，要求清政府赔偿3亿两白银，并声明这个数额绝对不可以商量。要知道，当时清政府一年的财政收入也只有8千万两白银。按照这个索赔额，即使不算分次付款的利息，如果不向外国借款，即使清政府从上到下不吃不喝，也得需要四年才能凑够这个数目。
之后清政府力图讨价还价，也没能跳出日本人已经设定好的这个惊人的“价格锚”。尤其是日本人截获了清朝内部往来的电报，更是掌握了清政府的心理价位，完全占据了谈判的主动权。
之后，突然出现了一个颇为戏剧性的插曲。在日本马关谈判的间隙，清政府首席谈判代表李鸿章被日本的一个愤青开枪打成重伤，险些死于非命。日本政府碍于国际舆论，表面上极不情愿地、如同要割自己的肉一般（实际上这肉本来全长在中国身上）地答应把索赔额从3亿两降到2亿，好似他们吃了一个极大的亏。这也给这位带着伤在条约上签字的李鸿章一丝苦涩的安慰。因为至少在自我感觉上，因为挨了这一枪，赔款额度打了6.7折。因为挨了一颗子弹而为国家节省了1亿两白银。
表面上，一个愤青的那一枪无端地让日本损失了1亿两白银，但是当日本人手里端着包含2亿两白银的赔款条约（当然还有诸如割让台湾等等的利益），相信他们做梦都会笑醒。暂且不说弱国无外交，一向不谙国际谈判的清廷，无疑吃了“锚定效应”的大亏。
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