在当今市场上,每一个客户所购买的每一样产品,都是为了满足自己的一种需求,可能是精神上、物质上、心理上。在客户的层面,需求有两种类型,一种是显性需求,一种是隐性需求也称潜在需求。显性需求,是客户知道自己需要什么,所以客户会主动寻找及满足这种需求,另外一种是客户的潜在需求,是客户户不清楚这类需求,或者是知道这类需求,但是不知道有什么满足这类需求的。满足客户的显性需求是非常简单的,因为客户会主动找上门,也不需要什么销售技巧,就像超市那样,将商品罗列出来,让客户自己挑选就可以了。而销售者,其主要工作就去发掘客户的潜在需求,利用手上的资源满足客户的需求。目前的市场,都是以多元化服务为竞争手段,多元化服务,本质上就是满足客户更多的需求,要满足客户更多的需求,就要先发现客户的需求。举个例子,就拿保险来说,对每一个有车的客户来说,车子的保险是显性的,因为车子不交强制保险是不能行驶上路的。所以每个车主都会主动找保险公司的人员购买车险,而保险的销售人员,则会发掘客户的疾病保障,意外保障,理财等需求,进行多元化的产品销售及服务。所以说,市场的竞争,就是发掘并满足客户更多的需求。
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