日课43  于无声处听惊雷

魏文王曾问扁鹊，一家三兄弟，谁的医术最高。扁鹊说，大哥最优，二哥次之，自己医术最差。因为大哥能够在疾病发生之前，就进行治疗，化病于无形，病人们觉得自己没有生病，因此毫无名气。二哥在疾病初期就能够对症下药，快速治愈，因此名气只局限在村庄。而自己往往在重病时才接手，只能用放血、敷药等明显的刺激手段治疗，因此名气传播于全国。

《大明1566》里面严嵩劝胡宗宪，倭寇不可不剿，也不可全剿。因为朝廷不可一日无东南，东南不可一日无胡宗宪。胡总督和戚继光在东南举起大杀器，全国瞩目，皇帝和清流们也就不敢动胡的老师，严阁老。

真理和现象往往是相反的。如果自己是病人，在发病之前就治疗岂不是最好，为何要等到生重病了才花时间花钱去治疗，为何不提前养生保养？如果自己是内阁，废海禁，开国门做生意，走私和倭寇不剿自灭，不花军费，也不用培植名将，未来被威胁岂不是更好？可为什么人们往往要等到雷声滚滚时才恍然大悟，能否提前预见危机，于无声处听惊雷呢？

投资领域

日课43  于无声处听惊雷

看一下这条曲线，大佬在天使轮，机构在前期就有埋伏。普通人在股市、币市狂热时才入场，通常会被割了韭菜。7亏、2平、1赚，多年不变的投资结果，背后是不变的人性。自己能否在蛰伏期，就听到财富惊雷的呼唤；抑或在高点赚钱区时，就能听到熊市的惊雷呢？

房产领域

去年开始的房市轮动，已经蔓延到二三线城市。火爆如杭州、西安、南宁，去化周期都是6个月以下，全民抢房。不仅客户出现羊群效应，纷纷出手抢房，比如限价严重的成都，盘盘日光。开发商也按捺不住投资冲动，从三年前全体重仓一二线，纷纷转战三四线城市拿地。

但回想16年重仓一二线抢地的开发商们，在苏州、上海、北京、广州等贡献了无数地王，没想到17-18年遭遇限价，本想通过等待下一轮周期解套的地王们，在政府高压的政策之下，要么割肉认赔，低价出货；要么死扛，承受着每天高额的资金成本。本可以在16年高价出货的项目，非要捂盘再等一等行情继续向上，结果被限价卡死，不仅价格卖不上16年的价格，量也今非昔比。最近开盘的上海万科天空之城，去年限价6万时全民托关系买房，今年限价5.9万，开盘只卖了一半。你如果是开发商的操盘手，能在17年坚决的出货，而非等待吗？你如果是17年的一线城市客户，能管住手不看房，耐心的等待今年低价再买吗？

职场

做营销是有35岁门槛的，在35岁之前还没有爬上部门负责人的门槛，之后基本就碌碌无为了。因为公司永远可以选择更年轻、更有冲劲、卖房技术差不多、但成本更低、人才市场上供应量更充足的20多岁的营销人。但是营销人在30岁左右时，往往是职场上比较舒服的一段时光：经历过至少1轮周期，买房有了收益。上行周期卖房、跟投的收入，远超同龄人。平时谈论的事情都是国家宏观经济，城市产业方向，有钱人的生活方式，仿佛这些事情都与自己同呼吸共命运。但再过几年，你才发现，原来当年卖房的技术也不过如此，最后还是看周期吃饭，靠行情升迁，和看天吃饭的农民伯伯也没多大区别。35岁的项目总或总经理和35岁的营销总，含金量差的可不是一星半点。

但是少年得志，年轻时爬得快的人，哪能听得进这些劝诫呢？要么沉浸在舒适区，没有提前去训练出其他领域的技能，没有为35岁转型积累经验。要么自得意满，咄咄逼人，自以为能动摇乾坤，处处树敌，结果风必摧之。你能在职场上行曲线的顶端时，听到即将下降的风声吗？

小说

前段时间看老舍《贫血集》的短篇小说，也就是范伟《不成问题的问题》的出处。里面讲述了一个古玩爱好者赵老师，随着一步一步深爱古玩，最终得到一件艺术绝品，而无法割舍后，最终投靠日本人的故事。那篇小说的最后一句话：爱什么就死在什么上。赵老师对古玩，从浅尝辄止的玩玩，到孤注一掷的下叉，不就是危机逐步加深，惊雷缓缓响起的过程吗？

最近看《射雕英雄传》的小说，欧阳克第一次见黄蓉就情不能自已。后来拜托欧阳锋前去桃花岛求婚，进而有了争夺郭靖脑子里的《九阴真经》，（类似鸠摩智心心念念抢夺段誉《六脉神剑》这个活剑谱，最后武功尽失的桥段），最后落水飘摇到孤岛，被巨石压断双腿。小说描写黄蓉在欧阳锋威胁下去救欧阳克时，欧阳克说了一句，死在你的手里，我一点也不怨。哎，命都要没了还不怨？还不是起因于当初的色欲，贪念、痴痴的执着吗。

《水浒传》在写武松初见潘金莲时，潘金莲连说了39句叔叔，叔叔坐、歇息、喝酒……，直到40句时，潘说了一句“你若有心，吃我这半盏儿残酒”。金圣叹点评道，写淫妇就是活淫妇，39句叔叔，忽作一句你，秒笔妙语。可是潘却不知，面对武松这样嫉恶如仇的天人，从她胆敢说出这句你，以及后来联合王婆害死武大郎，就已经铺垫下了未来被杀的命运。自己的命运和一晌贪欢，孰重孰轻呢，能在贪欢时，听到这声命运之雷的警告吗？

哲学

前段时间复听了王东岳《东西方哲学概述》，王先生在讲述他经典的递弱代偿原理的时候，反复强调：越原始，越低级的东西，存在度越高，存活时间越久远。越先进，越高级的东西，存在度越低，存活时间越短，虽然他们代偿的能力越强，但站在宇宙156亿的尺度来看，技术手段与文明的大跃进，往往是把自身推向毁灭的开始。

《创新者的窘境》提出了著名的不连续性曲线，一家公司、一个个体，在一条倒S的曲线上不断向上攀爬，终究会面临失速点。如果不能跨越非连续性，提前哺育第二条曲线，那么再大的巨头也会轰然崩塌。KK后来在演讲中讲到，创新都是发生在边缘的，不起眼的，非主流的市场上，最终他们快速成长，超过了第一条曲线。（不连续性的详细情况，参考之前日课）。

所以危机虽然往往是静悄悄的到来，但它并不是没有预兆，毫无规律的。相反，今天的危机往往可以往前追溯到某一些因，菩萨恶因，凡人恶果，我们只是当恶果出现了，才呼天抢地，追悔莫及。却不知道当年种下因的人，也是我们自己。

如果危机来了，该怎么办呢？

以营销操盘为例，如果遇到了危机，碰到了一个很困难的项目的话，自己该怎么办呢？之前在杭州香醍、晋江嘉天下、西安源著都遭遇过很艰难的时期，总结当年做得对的一些事，为当下做一下指引。

分析现状

要彻底的了解造成项目困局的真实原因，不管是外部的客观环境，市场、政策、竞品格局；还是内部的拿地、产品、定价、团队、策略、公司资源……影响一个项目成败的也许有10个要素，所有要素都做到均好，项目一定不会太差。但一个项目遭遇危机，却不可能是所有要素全部失手，一定有最主要的几个原因，望闻问切，要找准问题。

可以通过客户、同行、员工的访谈，内外部视角的了解等多种手段，但了解真实的问题后，才是解决问题的开始。

设立共同的第一胜的目标

当项目已经遭遇危局后，要给团队设立一个可以完成的阶段性目标，且这个目标是公司认可的，不是过高预期的目标。简单来说，这是以胜利带动胜利的方法，第一次设立的目标很重要，因为所有的动作都是围绕目标展开的，而第一次小小的胜利，对于团队是宝贵的信心提升。因此操盘手要小心翼翼的，经过多方协调后，给团队设置一个有望达成的，又有挑战的，第一个胜利目标。并且竭尽全力，务必完成它。

如何想方设法完成第一胜？

通常可以想办法的几方面：团队带头人，分职能的关键领军人（通常是营销经理，负责转换率），公司的核心资源支持人（通常是总经理），外部关键的导客举措（负责来访量），项目如果成功早第一次势，团队激励。

成交=来访量*转换率，优先解决转化率的问题，也就是守住案场和一切客源的收口，有一个强的案场经理，能把客户切下来，是第一步。西安源著15年8月40套洋房的破局得益于应辰的空降（15年6月首次开盘只卖了50套，7月卖了10套停盘）。晋江嘉天下14年10月开盘170套高层，得益于把朱飞和修慧中从木乱的表格、对接中解放出来，专职负责案场分组（14年1-9月合计只卖了1个多亿，停盘）。因此不管是问集团要人、外部市场招聘、自己通过各种手段挖人，案场负责人是第一要务。

之后是来访量的问题，包括导客的关键举措，公司内外资源，团队激励。成都世纪峰景在11-12年陷入困局，08年后滞销多年。13年的翻盘，得益于杨涛把公司员工、分供方等拉到售场洗，提升员工信心及口碑。建立自有渠道，大批量导入本地客户，而非当年一直去北京拓客拉抽屉。17年西安的大捷，得益于突破了实习生人数的想象力，从100人的队伍变成了400人，客储量充分，量价才有保障。之后是团队物质、精神方面的充分激励，向公司要资源给到团队。

再后是第一胜的最关键一步，操盘手的个人投入度和必胜的气质。不管之前有多少困难和历史问题，着眼于今天要比昨天更好，把能想到的问题，一件一件解决。一个人就是一支队伍，团队因我而大不同。典型如11年年底杭州、沈阳支援的李亮，12年杭州的孙维强，14年苏州首开前的高标准严要求。操盘手自己坚信，危机就是修炼时，困局方体现营销价值，并进一步用此气质影响团队。

总结第一胜的关键举措，在之后形成固定动作，正循环

问题解决一个就少一个，事情做对一件就固定一件，把事情做对的方法论。长此以往，工作自然会越来越顺利，积小胜而未来后面的大胜。

在谷底时提醒自己，不可能更差了，之后就是往上爬。在获得大胜的时候，提醒自己，这条曲线已到顶峰，接下来就要往下了，第二条曲线准备好了吗，是否能于无声处听惊雷？