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#销售如何精于表达目标达成#

#销售如何精于表达目标达成#

作者: 明雨城 | 来源:发表于2020-02-14 22:41 被阅读0次

    第一个:你就要对目标有自己的深刻理解,不能在概念性的理解上有偏差。举一个例子来讲,我们跟客户说这次交货时间稍微延长一点。而客户说你能不能快一点,那我想问一问,延长1点这一点是多少?快一点,这一点就是说不定你们说的都是3到5天。所以在表达的过程当中,要明确你们之间的标准是统一的。

    第二个:既然有了标准,那么你就要想这一次我的目标是什么?我这次沟通的目标到底是什么?比如说我们做第一次电话拜访,那电话拜访对于我们大客户销售人员来讲,目标是什么?我跟很多销售人员都说,目标就是你要去见客户,你要去不断的去拜访,跟客户产生一次一次又一次的链接,那请问你的目标是什么?最高目标是什么?最低目标是什么?

    最高目标是我要跟客户达成下一次拜访邀约的确认的时间点,最低目标是什么呢?最低目标就是至少我要拿到一些客户的私人联系方式,方便我接下来继续跟客户进一步的沟通,所以目标并不

    是一个,它是有很多,有高的,有中的有低的。你每一次在跟客户沟通的过程当中,都应该有这样的3个目标来指引你的不断的前行。

    第三个:学会提问。销售人员提问呢有两种方式,第一种叫开放式的问题,第二种叫封闭式的问题,学会提问。开放式的问题在你刚刚跟客户接触的时候要多用。为什么呢?因为开放式的问题它是笼统的,比如说这个项目,您的计划是怎么样?这就是属于开放式的问题。那么开放式的问题可以更多地跟客户建立沟通,信息上的互相交换的过程。

    在什么时候用封闭式的问题呢?比如说你在电话拜访过程中,请问到客户,请问您是周三有时间呢?还是周四有时间?这就叫做封闭式的问题,给选择?在做封闭式的问题的时候,我们的销售人员经常犯的一个错误,这个选择呢不是A或者B,而是yes/no举个例子来讲,您有没有时间我们来见一面?这是封闭式的问题,那么客户就会说我没有时间来给的就是YES/NO。

    怎么样来改变这样的一个封闭式的问题呢?你可以问客户,您是周三上午有时间,周三下午有时间,这个就是封闭式的。除了给选择之外,我们还要讲利益,要能够帮助客户分析他的这些供应商,他的这一批解决方案,他的整个计划,好的地方在哪里?

    可能有风险的地方在哪里,帮助客户解决他的问题,这才是我们销售人员应该做的一件事。

    第四个:要形成同盟。你帮助客户越多,你解决他的问题,能够满足他的需求越多,那么你们之间的合作就会越紧密,就不会形成同盟关系。不但如此,因为项目的不断推进,你们还会有共同的项目,做好了,对双方都有这样的形成的同盟不但是坚实的,而且是对双方都有益处的,是正能量的。

    第五个:大巧若拙。简单明了地表达一件事情,其实也是一种能力,不是所有的销售人员都是滔滔不绝的从头讲到尾。我就曾经见到一个非常棒的大客户销售经理,从头到尾是笔不离手,本不离手,客户说什么就记什么,时不时的还得问一句,呃,您刚刚说的是这一句话对吗?啊?我的理解好像是这样的,客户总跟我说你看他看上去笨笨的,但是我就是特别的相信他。为什么?这就是大巧若拙的表现。

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