场景一：
业务员：“先生你好！这件衣服我们店里最近卖的很火，而且现在买只需要八折。”
客户：“嗯，好的！我看一看。”（最终没买，走了）
场景二：
业务员：“先生好！最近店里衣服都有优惠，您随便看看。”
客户（没过多久）：“这件衣服多少钱？”（问价后形成了成交）
这个场景我们都很熟悉，也经常遇到过，为什么会这样呢？
业务员角度：我这么热情，详细介绍产品优势，客户肯定能成交。
客户的角度：他这么卖力，这么想卖给我这件产品，肯定有毛病。
在销售中有个很常见的心理学反应，叫做模糊销售主张，也就是当我们销售主张越清晰，客户的销售主张就模糊，当我们销售主张越模糊的时候，客户的主张就越来越清晰。有这一心理反应就很容易解释上面的两个场景了，第一个业务员主张清晰，一直在介绍产品，客户就装楞了，第二个业务员打完招呼后简单介绍，都是客户自己在看，主张很模糊，客户自己挑货问价最后成交。
做销售其实就是在做人，模糊销售主张同样适用于生活。我身边的实例，以前我们班上两个男生同时喜欢上一个女孩，两个男生各有各的优点，综合来说差不多。M男孩心态很急，怕追不到女孩子，就经常的找女孩表白，时不时发一些很长的文字给女孩，想证明有多喜欢她，聊天意图很明显，就是想让女孩做她女朋友，也会送一些礼物给女孩，但始终没有成功。L男孩没有表白，只是有一次告诉女孩自己很喜欢她，此后没有说过这样的话了，但也经常找女孩聊天，聊美食，聊家庭等等，从来没有急着去表白。最后女孩着急了，反过来问L要不要表白，L男孩见女孩话说到这个份上了，还不表白就是傻子了。两人顺理成章在一起了。
M花了一年的时间不如L一个多月的的追求。并不是M不够优秀，也不是M不够喜欢女孩子，只是M对女孩子的心理不够了解。换个角度我们做销售也是如此，我们的产品不比对手差，我们对客户的真心也不比对手差，只是我们用错了方法。充分研究客户的心理，运用好模糊销售主张，我们主张越模糊，客户主张就越清晰。
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