影响力法则（2）

四、影响力法则之四：喜好原理

1、人们都会喜欢长的漂亮的人，比如，老师对长的漂亮的学生会有偏好，常常给予一定的额外照顾；你会对外表好看的异性，给予更多的宽容和理解。

2、几乎所有人都会以貌取人，外表漂亮，甚至可能还会觉得他/她性格好、聪明、善良。

3、这是影响力法则之四，喜好原理的表现。一个人的外表特征会主导人们对他的整体看法。

5、尽管我们常说不能以貌取人，但是那只是理想，很多人在7秒钟内就被拒绝了，而有些人，却在3秒之内有了一见钟情的感觉。

6、这里说的外表，不仅仅指外貌和穿着，还包括言谈举止和气质等，这些整体结合起来就形成了你给别人的第一印象，也决定了你在对方心目中是否受到欢迎。

7、人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求，为此，你可以通过提高外表的吸引力，寻找并增强和对方的相似性，与对方多接触等来实现。

8、而且你的目的不同，也需要利用喜好原理给别人留下不同的印象。

9、销售人员面对消费者时，喜好原理的应用更为普遍。

五、影响力原则之五：权威效应

1、在某些方面有很深造诣并取得瞩目成就的权威人士，往往更容易令人信服。人们更愿意认同权威人士的言行举止。

2、很多情形下，权威人士发表观点时，人们会很少去怀疑甚至反对。

3、大多数时候你相信的并不是某个人本身，而只是他的头衔，是外界授予的认可。你是在了解他的背景后才越来越相信他的话，而不是在看到他本人的时候觉得这个人可以信赖。

4、找到权威来支持自己，或者制造假象使对方认为我们就是权威，已达到引导或者改变对方态度和行为的目的。

六、 影响力原则之六：短缺原理

1、当一样东西非常稀缺或者开始变得稀缺时，它就会变得更有价值。制造稀缺假象，可以极大地影响对方的行为。所谓的物以稀为贵。

2、当一种本来我们可能没有兴趣的东西，当变得越来越难得时，就可以引起我们的注意力。

3、害怕失去某种东西的想法，比希望得到某种同等价值东西的想法，对人们的激励作用更大。比如销售中的，数量有限和截止时间。

4、当某种东西变得稀缺而且需要通过竞争才能得到时，人们想得到它的欲望就会更加强烈，决策速度也会加快，从而使冲动而非理智的成为驱动购买行为的根源。

5、当我们得到某种东西的自由受到限制时，这种东西就开始变得珍贵，而我们对它就会产生一种更强烈的欲望。

6、当人们的选择权力受到限制，或一种信息被禁止以后，我们就会通过更多的努力去获得，导致同一件物品被人们争相哄抢。而这种有人竞争的现象又会加剧我们的占有心理，最终可能会把普通的东西炒成稀世珍宝。

7、人们就是喜欢和别人抢，比如谈判中的假竞争者。造稀缺现象，可以有计划的影响人们的行为。