走心销售，是成交的催化剂

今天是小玉老师课程复盘。

销售，是所有人成功的基本功。我们在日常生活中，把自己的想法传递给对方是销售；在工作中，让同事帮助自己达成目标也是销售；和老板谈升职加薪更是向老板销售自己。

所以，销售不是片面的理解为向别人卖东西，对方付钱给你的行为。

那么，如何向对方销售，才能更好的达成销售目的呢？

做好销售，首先需要明白销售的对象是谁。

大家觉得，自己最重要的销售对象是谁？是顾客、领导、同事、还是家人？

思考10s钟。

其实，自己最重要的推销对象是自己。如果连自己都说服不了，怎么去说服别人。

走心销售，是成交的催化剂

比如向顾客介绍产品， 如果自己对产品都没有信心，都不愿意用，怎么会有底气去给顾客介绍？这种没有底气的状态，对方是能够感觉到的。

再比方去和老板谈升职加薪，如果所做的业绩和工作自己没有尽心，都不能说服自己，又怎么能够让老板同意你的要求？

所以，销售的前提是需要对自己的产品、服务有信心，能够说服自己。在这种情况下，再去销售自己的思想，觉得是可以帮助到别人；销售自己的产品，觉得质量可靠用着放心，就会非常有底气。

销售的本质是信心的传递，是能量的传递。

商业的本质是利益的互换。如果一项产品，刚好你有，对方需要，大胆的去给对方推荐就好。你需要抱着这样的信念:我销售的产品、销售的课程是可以帮助对方，给对方带来幸福，让对方过上更好的生活。

你能成就的人越多，就会被更多的人成就。

做好销售，知道销售流程是前提，更重要的是去做“销售”这件事。

走心销售，是成交的催化剂

下面介绍“十步签单法”:

1.做好准备。

做好准备是销售成功的前提。孙子兵法有云:“知己知彼，百战不殆”。所以，提前做好准备将大大提高销售的成交率。做好准备可以拆分为以下7点:

①对销售结果做准备。

a.自己想要的结果（比如这周谈了10个顾客，至少需要3个成交）。

b.深挖对方需求（很多时候顾客来问价格，问产品情况，其实都是隐形的假需求，需要通过不断提问捕捉对方真正的重点需求）。

c.自己的底线是什么（比如针对这个顾客，有3000，2000，1000的套餐提供给对方，自己至少要成交1000的套餐）。

d.客户有哪些抗拒点（销售之前先分析销顾客对销售流程，对产品，对自己有哪些抗拒点）。

e.解除顾客抗拒点（提前准备好应对策略，有的放矢，做到应对自如）。

f.对产品做好知识储备（比如产品有哪些最大卖点、产品可以解决对方什么问题、产品能够给对方带来什么好处）。

g.彻底、全面的了解顾客背景（可以通过朋友圈、共同的群聊发言、共同的好友等，分析对方的收入水平、兴趣偏好、性格特点等，才能更好的知道怎么样推荐对方更容易接受）。

2.成交前情绪调整到巅峰状态

销售的本质是能量的传递、信心的传递。厉害的销售人员可以非常容易调整、控制自己的情绪，提升自己的能量。而能量是实实在在存在的，可以提升个人磁场。

提升个人情绪有两个方法:

①在销售前预演成交后的美好场景。

自己是如何和顾客相谈甚欢的？如何开心收钱的？成交的流程如何的愉快？细节的场景想的越清楚越好。

②改变肢体语言是改变情绪的最快方法。

可以做一些自信、成功的动作调动情绪，唱歌、跳舞也是很好的方法。调节好情绪，提升自己的能量，让自己开心起来。让对方感知到你的能量，感知到你的信心。

3.建立信赖感。

一流的销售人员花80%的时间建立信赖感，20%的时间做销售。

建立信赖感的最好方法是打造好个人朋友圈，通过让人信赖的朋友圈吸引对方成交。

最高明的销售会把顾客变成朋友，熟悉感会让顾客更愿意成交。

那么如何建立信任感？

①做一个善于倾听的人。

每一个人都会认为自己最重要，都会以自我为中心，都想极力表达自己，证明自己。善于倾听，会让对方觉得被重视。每个来咨询的顾客都是有情绪、有需求。先让对方表达，用真心、耐心去倾听。善于倾听，会让对方更喜欢你。

②常赞美。

“互惠原理”指出，对方接受了我们都恩惠会产生亏欠感，亏欠感会让对方更容易顺从我们都请求。

每个人都希望得到别人的肯定、赞美，真正用心的讲出对方的优点、真诚的赞美对方，走心的评论。

③不断认同对方。

不断认同对方:你说的对，我也这么认为，我和你学到了很多等等。但是需要是走心的、真诚的认同。

不断认同可以用:问——答——赞的方式。

先提问，再根据对方的回答，赞美对方一轮，给予肯定。

走心销售，是成交的催化剂

感悟:

以前对销售的认识，只是单纯的销售流程，销售话术的学习，都是术的层面。听了小玉老师的销售课，明白要做好销售更多的是需要从心理、自我认可、从人性出发的道的方面入手。

高手的销售，更多的是传递给顾客信心和能力，让顾客感受到从内而外散发出来的气场，高手的销售都是能量的吸引。

高手的销售，首先让顾客喜欢自己，认可自己。销售的最高境界是对人的认可，也就是个人魅力，也就是个人品牌。对一个人形信任，他卖任何东西都会潜意识的相信，会如果有需求都愿意和他成交。

行动:

1.提升自身能量。

（1）及时觉察自己的能量状态，能量不足时候通过适当休闲、阅读别人成功事例、围观高能量朋友圈、和高能量伙伴交流等方式调整自己。

（2）发朋友圈之前提升能量状态，将满满能量和信息传递给好友，增加自己的能量场。

2.每天和顾客沟通时候，提前预演，根据7步准备法做好准备，有备无患。

3.有计划、有步骤的和潜在顾客建立信任感，逐渐成为朋友。

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