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【成事表达29】生动表达(下)

【成事表达29】生动表达(下)

作者: 如雪般飞舞 | 来源:发表于2022-12-12 17:20 被阅读0次

现在我们就可以进入方法论的部分了,我会给大家讲打破知识诅咒,把对方拉进我们世界的3个层次,他们的核心只有一个,就是感官话。什么叫感官话?说白了就是想方设法调动听众的听觉、嗅觉、味觉和触觉,还有视觉,让他们对你的体验感同身受,从而打动他们。我们会在接下来的每一步中帮你更深入的理解这个概念。好,先来看

感官化的第一层,语言层面的感官化。

我们回头来看赫本的例子,在她的发言当中充分调动了人们的各种感官,记得他怎么说的吗?假设一个场景,你正坐在自己家的客厅,这是视觉,忽然你听到街上传来非常恐怖的尖叫声,汽车猛烈的撞击声,随后也传来,这是听觉。你的心脏像为什么撞了一下一样,不由自主的从影像跳了起来,这是触觉。你立刻跑到街上,看到一个孩子被车撞了,倒在血泊中,这是视觉。厉害。在他不长的发言当中,他反复多次的调动人们的3种感官,这个过程模拟出了非常有感染力的体验。

好,有了这个意识之后,你其实就可以在生活当中的自己去进行刻意练习。想要判断我们的语言是否足够感官化,你可以用这条标准,那就是你的描述能不能让人在脑海中形成一个画面,我们一起来体验一段好的感官描述。在脑海中想象一个毡板,一个在向阳的窗户下晒得暖暖的柠檬躺在粘板之上,果汁十足。你可以闻到柠檬皮清爽的味道,想象有一把锋利的刀,手起刀落,柠檬成了两半。看着这两半柠檬滚开,柠檬汁的珠子聚集滴落到一起,汇成一小片柠檬水。

现在你既能闻到柠檬汁的味道,也能闻到柠檬皮的味道。拿起其中一半再切一刀下去,拿起这1/4的柠檬放到嘴中,深深地咬下去,用嘴唇箍住柠檬,然后咧嘴做一个大大的柠檬黄的微笑,让果汁任意流淌到你的下巴上。什么感觉?有没有觉得唾液腺在起作用就是流口水了,对不对?即使你没有真的吃到一个柠檬,但是这段感官化的文字让柠檬清晰的出现在你脑子里,为你模拟了真实的体验,激发顾客的感官化体验。在商业园,它一直以来被使用的销售法则,你只要去留心,你不难找到这种案例。

比如说,你要去描述1辆汽车的噪声,你会说我们的汽车噪音很小,这个表述是感官化还是非感化?非感官化。当我们的汽车以100迈的速度行驶时,你依然能听到你手表的声音,这个表述是感官化的。知道那个差别了吗?如果你们写文案跟老板汇报,跟客户提案,你哪怕跟自己的小孩讲话,为啥他不听你的,你讲的不生动嘛,那干巴巴?你就不断的在脑袋里面想,我到底是一个你不要吵你不要吵了,你要安静,还是那个当你安静的时候,家里都可以听到手表的声音的人。

你想一想你自己是哪一种表达法,你去试,我保证你天壤之别。它影响别人的一个途径就是激发听众的感觉,让他们看到、听到、闻到、摸到、尝到你的故事,这是将他们拉进你的世界,从而打动他们。最有效的说话方式之一,方法论。

第二层,我们刚才讲的是语言层面的感官话我们讲完了,在这一步当中我们试图用语言为大家展示细节。但是感官话再往上走,我们的努力就不会再仅仅停留在语言上了,我们开始动用其他工具给听众提供更丰富的信息。

感官化的第二层是从语言到图像,用照片或者其他手段把你的展示变得可视化

我们想一想,自己在平常比如说提案、汇报工作、跟老板去一对一交流的时候,你用没用过可视化工具,很少人有这个意识。你有没有提前先做个表,提前先弄几张照片,他让你的成功几率变很高。我们有的时候就你真的仔细观察一下,我们有的时候会过分依赖我们的语言,我们会跟他讲说我们以前做了一个视频,他是那样那样的。我前几天就经历了这样一个案例。我们同事想跟一个来我们公司请教的一个算是明星级别的人物,他们来我们公司请教怎么样做课程,我就有另外一个同事就跟他说我们的课程有情景剧特别好笑。

对方就说我想象不出来,我的同事就说是什么样的兴趣。我当时就说为什么不直接现在投影展示1段?但很奇怪,你有这个意识,你会发现它很简单,你没有这个意识。你们两个人就在就像打太极一样,在一个非常虚空的语言环境下,我讲我脑海里的你听不懂,就一直在这来回去观察,生活中太多了。我举个例子,是一个关于雾霾的演讲,他对我就让我印象非常深,他就是很好地运用了可视化的技术。虽然后来这个演讲引起了很多争议,但是我仍然认为它是把内容可视化的手段做到了非常极致的一个演讲,把它拿出来跟大家分享。

比如说如何让人们理解雾霾是什么,你们会怎么讲你们会怎么讲雾霾是什么?pm2.5。他们是一些空气动力学直径小于2.5微粒的颗粒,对吧,化学成分主要包括有机碳、元素碳、硝酸盐、硫酸盐、钠盐。是吗?听不懂,对不对?而且这些威力太小了,你根本看不见、摸不着,人们很难对它产生形象化的认识。在那之前我也是,我知道雾霾很严重,但是是那一次演讲让我每一天,比如我是报告雾霾天表演中,让我每一天不厌其烦地会为我儿子戴上口罩。

从那个演讲开始,你们也可以想想你们会怎么去描述,但主讲人当然是怎么讲的。他把现场灯全部关掉,只留下了一束光。你们想象一下,让大家一同凝视在空气中漂浮的灰尘,如果你没有办法通过我的讲述,我想请你们晚上回家把房间里灯全就在卧室把房间里灯全部关掉。如果你们家有投影,你可能就用投影那束光去看。如果没有我不太确定用手机的手电筒拔出那一扇光会不会看到灰尘,那个灰尘是直径要比雾霾大很多的灰尘。现场的主讲人他说什么他说把现场灯关掉,他用一种很低沉的语调说,我有时候会把灯关掉。

想看一看,我知道pm2.5就存在这当中。他们是一些空气动力学直径小于2.5微米的颗粒,所以他们才能折射大量的可见光,留给我们一个能见度很很低的世界。但是我看不见它,我把pm2.5拽到你眼前,他又在屏幕上放出了一个仪器,说这就是pm2.5的仪器。他把一张白色的采样模放在里面,背着这个仪器度过了24小时,屏幕上就一张一张闪过,他背着一切的图片背着他工作、买菜、看书、做饭、做走路、坐车、刷牙、睡觉、

卖杂志,这就是采样膜最初的样子。好。他就把最初那张白色的太阳膜重新打在了屏幕上,24小时之后他是这样的,他在现场展示了这两种像煤炭一样从白色到黑色pm2.5的存在,就这样被可视化的展现了出来。我就从那一天开始,拼命的疯狂的提醒我儿子和我的爸爸妈妈戴口罩,它影响了我。好,我们讲完了感官化的前两层,语言层面和图像层面的,我们进入感官化更有冲击性的一层,

那就是直接把对方带到现场,让他进入真正的情境。

前段时间看了一本书叫begin,这本书是前美国第一夫人米歇尔奥巴马他的自传。

他有一段关于他求职的案例我印象非常深,带到现场的典范。什么意思?就是他当时生下第二个女儿,之后米歇尔做过一段时间的全职妈妈,那个时候奥巴马还不是总统,这个故事就发生在他米歇尔想重新返回职场的时刻。跟每一个重新回归职场妈妈一样,老板对她二胎妈妈的身份有点疑虑,担心说你会不会因为家庭生活影响工作?如果你是女性,你会怎么办?隐瞒自己情况肯定不行,因妈妈身份跟高管身份对我们同样重要,我们不可能隐藏到另外一个。

会解释吗?说老板,虽然我现在家里有一个新生儿和一个在上幼儿园的女儿,但我一定可以安排好时间,高质量完成工作,请相信我。有用。但是说服力不那么强,有点像喊口号。那么米歇尔怎么做的?他怎么向对方展示说我可以同时胜任妈妈和高管的角色。记得我们刚才说了吗,打动别人有一个非常高级的手法,叫做带到现场。米歇尔直接抱着3个大的他的女儿就到了现场。我很多朋友就很诧异,觉得这个时候你不应该非常得体的,穿着一套西装,你应该掩饰自己妈妈身份。

非合作社又出现了,你看,把合作当成结果。你你但凡你刚才这样想,你会觉得说你应该在现场表现自己更职业一点的时候,其实你还是或多或少都会觉得说,我只有降低自己的成本才能得到机会,我才能达到合作对吧。别人未婚未育,我就要比他们显得更有时间,否则肯定性价比不如别人。但如果是合作思维,我是职场妈妈,但我有我独特的价值,能跟你一起实现我们共同的目标。不信你看,然后就发生了非常有趣的一幕。面试的时候他一边晃着坐在腿上的二女儿,检查他尿布有没有漏,一边有逻辑的回答院长的问题,非常清晰地向对方展示他的规划,怎么样提升会议效率,如何灵活安排时间以及怎么样安排家里的工作。

他的行为向对方直接展现了2点,第一,女儿还想需要母亲照顾,这是事实。一个可爱的、咿咿呀呀的,就是你看到她你都会觉得不能忽视它。第二,那你也看到了,我训练有素、我更高效,我多线条处理工作能力,即使孩子在现场一点儿都不影响我的逻辑,在以后的日子里,我仍然可以像现在这样出色地完成我的工作。我就让你看看什么叫做坚固。当妈妈的我们都知道,有了孩子之后,我们以前的很多拖延症不治而愈。我经常说两件事儿治好了我所有的小毛病,创业加生孩子,没有时间可浪费,它,反而变成了我们独特的优势。

但是你如果不将它当场感受到,你只是听你其实只要你没有创过业,或者你没有孩子,你是没办法感同身受的。你没有办法感同身受到什么叫做争分夺秒。最后米歇尔就得到了这个机会,这归功于米歇尔还原现场的动人表达能力。如果你会觉得听到这儿不知道你什么感觉,可能有人会觉得说这是米歇尔,他在我们国家行不行得通。好,我再给你讲一个发生在我们身边的案例,你就会看看说这种输入方法你掌握了之后会有多高效。小丽是一个财务,他平时要处理大量的报表工作,为了提升工作效率,他就设计了一个业务部和财务部合作规范。

大家都知道业务部和财务部整天掐架,对吧,但很难办的是什么业务部的同事根本就不重视,他们事儿也很多,他就觉得说财务你们相关的事跟我们的业绩根本没关系,一点儿都不优先,我干嘛要遵循你的那个规则,那么烦躁。小丽在群里面在会议上强调了很多次,但是按照规则执行的同事寥寥无几,如果你是小林怎么办?继续说,让老板去说。小丽听过我讲生动表达知识之后,他就想了个主意。有一次员工大会上,他提前就到现场,他把设计业务部门需求的各式各样的报表铺满了会议室长长的桌子,等大家来了之后,他由现场演示给大家看,说如果一个需求是按照规范提报的,我处理只要1分钟;

如果一个需求是不规范的,我需要处理的是这么长有多少个步骤,这还只是一个人的小小需求的一环,整个公司100人拉出来100人那次展示之后,所有人都留下了深刻的印象,连之前最不愿意配合的同事也说财务的工作太烦躁了,财务的工作真的太细致、太复杂了,小琳真的太不容易了。就这样一个不相信自己有表达能力的人,他成功打动了业务部门,实现了有效的表达。在场很多做财务,有没有做人力的、行政的、后台支持部门的、设计的,回去试试。

还有一个例子,一个制造业的高管,他发现公司一直存在大量的资金浪费,然后他就想变革公司采购流程,给公司节省成本好事儿,对吧?但是他又同时知道说除非拿出有力的证据,否则去动了大家的既有蛋糕。既有蛋糕意思就是大家都习惯了,很舒服,你给我来搞,有的没的。他既很难得到同事们的配合,也很难说服老板进行大刀阔斧的改革怎么办?如果没有学过生动表达人,可能会开一次宣讲会,拉一大串表格,展示成本、数据,甚至附上你的成本。

削减方案已经很不错,但是这个高管他怎么做的?他把所有的老板们,所有的部门例证全都带去了现场。什么意思?他找了一个实习生,专门采购了一个工作经常用的东西,工作手套,他让实习生记下了每家工厂的工人使用的每一种手套,然后再查询这些手套采购价你猜有多少种?那个案例的描述424种。而且不同工厂有不同的采购商,哪怕是同一种手套,这家工厂的采购价是35块,另一家就能变成100多块。他们把424种手套样品一标上,价格堆在会议室桌上一大堆。

这位高管他请各个部门主管来欣赏这个手套塔,他是这么描述当时场景的,他说这些高管看到平时整洁无物,最多放几页文件的高级大会议桌上摆满了手套,每个人都瞪着展品看了1分钟,纷纷问了一个问题说我们真的买了这么多不同的手套吗?真的是。老师说确实是真的吗?千真万确。主管们就围着这个桌子走了一圈一圈,他们看到不同手套的价格,两只看起来一模一样的手套,这副标价3.2美元,那一副标价10.55美元,这些人全都哑口无言。

不可思议那一天,他们瞠目结舌的战争,这两波前进,理解我讲的意思了吗理解说为什么我们要把生动表达单独拉一节课了吗?帮助你完成一次42拨千斤的效果。现在想一个题目,不用回答,我放在心里想,你最近最想说服谁?遇到了什么说服难题,屡次说,两次说都没有活用。请按照以上讲的生动表达,从语言层面、图像层面、限制层面去做一个带大方案。你可以私信发给我,如果有机会我会看到,你也可以去用,然后把它发到朋友圈,把它发到你的各种各样的社交媒体平台,那一刻。

当然你也可以为我们这个课程做选发,但是那一刻我觉得你已经是你周围人当中相对擅长沟通的一个人了,你掌握了一个非常非常容易被忽略,但是很了不得的沟通技巧。讲到这,这个主题就已经全部讲完了。

我们回溯这节课,我们提了一个关键的概念,叫做知识的诅咒,这是我们今真的经常忽略的一个阻碍沟通的关键点。想要打动别人,想要被理解,就要跳出知识的诅咒。你需要有一个意识,就是你经历的别人没有经历过,你感受到的别人没有感受过

因此,如果你想要打动别人,请你尽可能生动的还原现实,展示动人的细节,把对方拉到你的世界中来。而想要把对方拉进你的世界核心就是感官化我们从3个层面提醒大家,如何做到感官化,语言、图像显示,你一定注意到这个讲述方法跟其他节课就不一样。我讲了很多故事,对不对?我讲了很多很多的细节,也跟你互动这节课本身就是感官化的一个尝试,如果你被其中某个细节触动,那一定要相信你一旦勤加练习,不断提醒自己,就一定也会拥有这种能打动别人的力量和瞬间。

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