文 / 董小琳

你是否有过这样的经历：

明明家里还有很多存货，可一看到商场打折，就不由自主地又开始买买买；

明明心里已经有了预算，可商家的三两句话，就让你心甘情愿地多花了一倍的钱。

为什么会这样？

难道真的是因为我们天生败家，管不住自己吗？

其实，很多人遇到这种情况，都会情不自禁地掏腰包。

因为这根本不是个性问题，而是你被商家套路了。

那该怎么办？

今天我们读的这本书，就是一部能帮你看清商家套路，避免再吃亏上当的实用宝典。

这就是“影响力教父”罗伯特·B·西奥迪尼的最新力作——《说服》。

说到西奥迪尼，你可能会想起那本经典的《影响力》。在那本书中，作者向我们介绍了6种说服他人的武器，分别是：互惠、权威、稀缺、喜好、社会认同，以及信守承诺。

这6个技巧在影响他人方面，不仅简单好用，而且特别有效。因此，有越来越多的商家、政客、有说服需求的人，学习这本书，将其奉为营销圣经。而作为普通消费者的我们，如果能识别这些说服手段，也就自然能避免上当了。

所谓套路与反套路嘛。

那么，我们今天读的这本《说服》与《影响力》又有什么关系呢？

可以说，《说服》是《影响力》的进化版。

30年的时间，虽然说服他人的基本原理没有变，但很多技巧已经开始落后于时代了。

在《说服》中，作者不仅细化了6大原则的使用细节，还将说服场景从商业扩大到每个人的工作生活。从养儿育女、邻里往来、朋友相处，到职场交往、商务谈判等。也就是说，这本书的内容更接近我们普通人的生活，更容易操作实践。

就拿“互惠原则”来说。

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如果你对影响力的6大原则不熟悉的话，我们不妨先来看下：什么是互惠原则？

你肯定有过在超市遇到促销员递过来试吃、试用小包装的经历。

这就是典型的互惠原则应用场景。

促销员通过提供免费的小份商品，让你在试吃之后，产生愧疚感。从而买下计划外的正装产品，也自然就顺从了商家的促销目的。

说白了，互惠原则就是：要对方听你的，就要先给对方一个好处。

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也许你会说，我不吃那些白送的东西，就没问题了吧？

实际上，互惠原则的应用远不止于此，它会随时随地出现在你生活的各个角落。

比如，同事出差给你带了小礼物，你过两天就会请他喝下午茶；有人在你生病时关心你，甚至帮你完成了工作，那么下次在他不舒服的时候，你多半也会出手相助。

作者还讲过的一个小故事。说有一个大学教授，在一年圣诞节前突发奇想，从网上随机抽选一些陌生人，然后给他们邮寄圣诞贺卡。教授这么做的目的，其实就是想知道，在互不相识的条件下，能有多少人回应自己。

结果，几乎所有人都给教授寄回了祝福。即使自己不认识寄贺卡的这个人，甚至大多数人都没上网查一下。就因为收到了礼物，“礼尚往来”的习惯，让他们自动地把这份人情还了回去。

因此，不管我们认不认识对方，只要他给了好处，我们就会下意识地去回报。

可以说，回报行为已经成了人类基因中，盲目而不受理性控制的习惯。

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可问题又来了：同是给好处，为什么有人促销成绩斐然，而有的人半天也发不出几个试用装呢？换句话说，这礼物该怎么送，才能获得最好的说服效果呢？这里面其实还是有不少技巧的。

我们再来看一个有趣的实验。

在很多饭店的结账银台旁，我们都见过那种装满薄荷糖的盘子。为的是让客人在出门前，拿一块来清新口气。

可是，要客人自己拿的方式，很难产生互惠的效果。

也就是说，没有人会把这颗糖看作是饭店给的好处。更不会在拿了糖之后，付给服务生小费。

于是作者他们就调整了策略：在结账时，服务生将薄荷糖和账单一起送到客人的餐桌上。

结果，服务生收到的小费增加了3.3%。

才3.3%，效果也没有太明显嘛。

好吧，咱们接着调整。

这一次，连同账单，服务生送给每位客人两块糖。

其实一块糖的成本不过几分钱，但小费的增幅却从3.3%变成了14.1%。

由此可见，不管成本高低，只要礼物在客人眼中有价值，他们就会给出更高的回报。

那，还有没有更好的送礼效果呢？

好吧，我们再调整一次。

服务生还是先给客人一颗糖和账单。等结算完了，已经准备转身离开的时候，他又从口袋里拿出一颗糖，送给客人。你猜小费会变多吗？

这一次，小费增幅达到了23%！

其实，聪明的你一定发现了，与第二种情况相比，客人得到的东西是一样的，给小费的大方程度却相差了近一倍。

为什么会这样呢？

这里的关键就在于收到礼物的意外程度与个性化特征。

在第三种情况里，第二颗糖是客人的“意外收获”，而服务生转身又回来的行为意味着：你真的特别好，我要多给你一颗糖。

那么，如果你下次想用小礼物“收买”谁的话，是不是也考虑下具体送的方式呢？

到这里，我们知道了两件事：

第一，“我能帮谁”永远比“谁能帮我”有效。互惠回报是人类基因中的天性，所以在与他人交往中，先付出总不会错。

第二，有技巧地送出礼物，能让你的说服效果翻倍地提升。

在《说服》这本书中，有60篇这种充满智慧的小文章。

每一篇都能教会我们一种有效说服别人的技巧。

有了这些技巧，还会怕被别人忽悠套路吗？

你又有过哪些被套路的经历呢？

欢迎留言给我，我们继续讨论。

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不是在读书，就是在码字的小琳

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