最近老玄接触了不少saas 项目，在回顾初期的销售活动时 ，接触的创业者们谈到了一大堆障碍 。很多人在寻找潜在客户群方面遇到了问题 。即使找到了目标客户 ，他们也很难敲开对方的大门或约见客户 。有些创业者表示 ，他们很难说清楚自己的产品和服务与同类产品有什么区别 。不过 ，销售面临的最大问题是如何解除潜在客户的疑虑 。通过接触 ，我发现初创公司面对的质疑可以分为四类 ，这四类情况多数都是成熟公司不会遇到的 ，比如BAT。下面我们就来讨论一下。
产品效果 。不管你是通用还是垂直，我想都会碰到这个问题，中国人本来就是多疑的，面对销售，他首先想到的就是我花那么多钱到底能不能实现你说的那些效果，就像一个要减肥的姑娘选择减肥茶一样，广告都很谨慎。潜在客户们普遍对新产品能否表现出其声称的性能 ，持怀疑态度这个毋庸置疑！国内的SAASER们普遍采取了试用的方法来解决这个问题，就是你上来不用付钱，你先用，感觉有效果再付，甚至买了对效果不满意也可以退款。在试用期里，普遍的试用期限都是30天，当然也有短的十天甚至一周，不管是多少天，Saaser们都在想办法让客户感受到产品的效果，积极把无形的等待变成阶段性的美好体验。不过，大家采取的方式会不同，产品引导页是一定要做的，除了系统方面的引导，我会要求我的销售团队直接干预这个试用过程，拿到线索就要主动接触客户邀约demo并帮客户做基本配置，先用起来，甚至要先做MDA。当然有的公司在这方面搞了专职人员来做这件事情，比如线上成功团队。其实产品效果最有说服力的是跟客户差不多的客户用了你很有效果。
可信度 。潜在客户往往会根据创始人的年龄 、性别 、个人背景或者相关经历 ，评判一家新公司的可信度 。可信度方面会有一些非常具体的问题，比如，你的安全性，你们的专业性，你们的技术实力等等。在这种情况下 ，如果创始人拥有相关行业经验 ，就应该突出专业优势 。如若不然 ，就应该极力宣传自己的合伙人或董事会成员在业内拥有很高声誉 ，甚至拉上投资人背书。以上信息都可以放在公司官网或者企业介绍的PPT里面。在这一点上，我想强调的一个事情是我们与客户接触的人首先要职业和专业，这些接触的人可能是客服，也可能是财务，最多的就是我们的销售了，一定不要给客户这种感觉，你们公司的人水平一般啊。说一个小细节，有的客户会因为你的朋友圈买单甚至放弃，谁都希望让自己喜欢的人来给自己提供服务。我见过的有些客户特别在意我们公司的规模，他好像能算出什么一样，研发多少，销售多少，其实，这都是客户信不信任的一些侧面，合理的员工配置，客户也会自己说服自己。
产品价格 。潜在客户特别喜欢在价格上施压 ，好像都商量好一样，先来个讨价还价，面对价格口水，有些创业者因此放弃了这些交易 ，有些给出了折扣 ，还有一些据理力争 ，进行反击 。价格方面的质疑 ，往往源于潜在客户对于产品的成本 /利润的不充分 、有偏见或者过于主观的分析 ，我还是建议saaser们借助一些手段去应对这些问题 。例如 ，一家初创公司向大公司推销数字化库存统计工具 ，他们遇到的高管往往不了解后台大量管理不善的记录所占用的空间及耗费的人力成本 。随着时间的推移 ，这家公司的创始人已经成为计算这些成本的行家 ，能以此来说明其服务的价值 。如果创业者认为自己的定价合理 ，客户却表示质疑 ，这可能说明他们未能向客户充分展示出其产品或服务的价值 。 通常 ，当潜在客户说买不起服务时 ，我们的理解是要么他们不需要我们的服务 ，要么就是还没有搞明白服务的价值 。这意味着 ，我们需要更加详细地重新解释我们的服务内容 ，以及我们的服务如何为他们增值 。 价格还是要保持一定的稳定性，在设计之初就应该考虑清楚。
转换成本 。要采用一种新产品或服务 ，潜在客户可能需要改变他们的惯例流程 、运作系统或内外关系 。客户可能担心 ，进行这类调整 ，转换到一种新的 、未经测试的产品或服务上去 ，要花费很大的代价，钱是可以看得见的，还有看不见的学习成本和操作成本；有时候他们不会把这种担忧表达出来 直接拒签你的订单了。为了解决客户对转换成本的隐忧 ，我们应该主动询问相关问题 ，让潜在客户能够畅所欲言 。一家初创公司生产了一款用于预订餐馆的移动 A p p ，跟他们的创始人聊天时回想起当时面临的一个关键问题 ： “多数餐馆在前台都没有电脑 ，因此我们需要解决这个问题 。餐馆经理们说 ， ‘其实 ，我们并不想改变做事方式，我们已经非常习惯了 。 ’餐馆行业在变革方面往往行动迟缓 。 ”于是 ，销售就用测试数据向餐厅老板们证明 ，当顾客可以自主管理等候时间时 ，餐馆的收入会实现增长 。通过这种方式 ，这个产品赢得了餐馆老板的支持 。
我相信方法总比问题多，面对问题，我们应该及时干预，有效干预。
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