用户视角看营销

“你可以自己选择你喜欢的汽车颜色，只要他是黑色”， 这是汽车大亨福特的经典名言，我们可以看出，当时的市场处于以资源为中心的时代，只要企业能够制造出对应的产品，就不愁没有顾客购买，所以企业的一切行为都是围绕着生产进行的。但社会进入21世纪后，市场上的产品越来越多，越来越饱和，一款产品是否能够售卖出去，已经不仅仅决定于你有哪些功能，而是从用户的视角出发，你的产品或服务如何能够帮他创造价值，如果有多款产品都能够满足需求，那么你的产品特色是什么？

由此，大家可以知道，营销的过程已经从以产品为中心的时代，过渡到了以用户为中心的时代，这是两种不同的营销视角，它们的差别是巨大的。在这里，给大家介绍一个案例，美国的家得宝（The Home Depot）公司是一家售卖电动工具的公司，其主要产品是钻头，销售的非常好。于是，有记者就开始访问这家公司的销售经理，问他为什么家得宝的钻头会卖的这么好？经理给出的答复是，因为他们的钻头型号齐全，质量好，耐用，有品牌的等，列出了一大堆产品相关的优势。 接着，记者又访问了很多家得宝的真实用户，问他们为何购买这家公司的钻头？ 这些顾客无法区分钻头型号，也说不出来和其他竞品的区别，他们只在乎一点，就是使用这家公司的钻头，孔又平又光，并且一次就能钻成，他们在乎的并不是钻头，而是一个光滑平整的孔。家得宝觉得自己在卖钻头，但顾客真正想购买的是一个钻孔，于是，这家公司进行了全面的升级，从而帮助用户能够更方便获得他们需要的钻孔。

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由上面的案例，大家可以看出视角的转变对于公司营销来说影响有多大。在视角转变的情况下，经典的营销4P法则又将会有什么改变呢？

1. 由关注产品转变成关注用户需求
   企业销售的是产品，但对于顾客来说，购买的是问题的解决方案。当脱离顾客关注产品的时候，很容易陷入到产品的各种细节之中，而这些细节也许并非用户真正关心的部分，也就是说，你很可能会在错误的方向上不断努力。家得宝公司最开始就是以企业视角在关注产品细节，但直到通过用户调查，才了解到用户的真实需求。尽早从用户视角思考问题，与用户站在同一角度体验产品和服务，这样才能更好的为用户创造价值。

2. 由关注推广转变成关注用户沟通
   站在企业视角，肯定是希望通过各种推广方式，让用户更加了解产品，最终完成购买。在这个商业社会中，每个人每天都会接触大量的广告，但很多广告我们都视而不见，大部分人对广告都是排斥的，他们对企业和广告缺少信任感。顾客真正关注的是真诚的，有价值的，有趣的沟通，他们不希望企业的洗脑广告，而是希望企业的产品真正的能够帮助到他，能够促进个人的成长。

3. 由关注价格转变成关注用户使用成本
   企业关注的是定价策略，但从用户选择的角度来说，价格只是其中一个因素，其他因素还包括机会成本，培训成本，选购所花费的时间等。在很多2B领域的采购中，价格从来都不是最重要的因素，所以企业仅仅关注价格是不够的，要从用户的角度，思考下如何能够把使用成本降低。

4. 由关注渠道转变成关注用户使用的便利性
   传统的渠道，企业可能会考虑三级分销等各种模式进行渠道建设，并且线上和线下渠道可能也会单独打造。但用户并不关心这些，他们最关心的是企业如何进行快速有效的交付产品和服务。因此，企业应该不断优化和融合各种渠道，尽量以更便捷的方式进行交付。

由4P变成4C，字面上来看是一个字母的变化，但其本质却是视角的转移，企业应该更多以客户为中心，创造客户价值，将所有的核心资源都用于核心价值创造，客户价值就是营销的核心，为了能够真正理解客户价值，就要以客户视角进行思考，从公司视角转变成用户视角，这种视角转换也许是你做好营销最重要的前提。