B端

B端

是不是因为C端不好做了才开始做B端业务，特别是SaaS平台？这已经不是需要关心的事情了，关键是现在SaaS模式被广泛接受，SaaS时代已然来临是事实，这个时代什么都好，硬件提升、理念进化、市场培育，都很明显的显示：this is the time

然后大家分头开始寻找自己的优势和可操作领域，有传统CRM的、有汽车后市场、有健身SaaS，风生水起。

B端的启动，问题在售卖，也就是客户群，产品能卖出去挣到第一笔回笼资金是至关重要的，市场有多大、定价该多少、对比对手优势在哪里，这些都是具体要解决的，当然还要快，B端市场容量有限增长较慢，不快就被别人抢占了地盘，而这个地盘被抢占后是很难重新赢回的

以自己很少的见识，略谈一点感想

启动

市场调研——空间、定价、未来

做任何产品，都不应该是只为了情怀，首先要能价值变现。客户群体有多大，消费能力，存活现状，迭代周期等等

靠谱的原始需求——形成可用产品

如果有行业资深人士一起当然最佳，但B端客户致命问题可能在于表达不彻底，目光较短浅，群体认知不足等现象，所以表面需求下潜藏的动机挖掘很重要，产品需要能快速理解业务但又不会陷入业务框架，并整理排序优先级

卖出第一单——客户价值认可

最好的价值认可方式就是有人付钱买单，第一单可能是老朋友捧场，但总有第一单是单纯的营销得来的，因为客户可能付出了比购买其他系统更高的费用来买单，那他期待得到什么？

第一次数据沉淀——系统实际使用

在这之后所有的动作都可以围绕数据进行，比如模块系统使用率，比如产品整体销售占比，比如客户用户留存，业务型数据挖掘越深，越是能体现SaaS的真正优势，纵向是自我对比，横向是行业对比，把客户从井底拉出来看世界，也把自己摆在更宽广的角度去思考，决策会多出更有力的依据

留存

对于SaaS系统来说，续费是个现实问题，厚道的系统可能会留数据导入导出功能，但我想象中中国的SaaS系统这块是极度缺失的，最多有导入。

不过续费问题可能不大，除非系统真的很烂，客户被逼急了，或者竞争对手强势切入负责全部“后事”——帮忙弥补数据迁移

但对产品来说，还不得不面临增值门槛，让客户赚钱，让对手无法赶超。所以要安排续费前的版本升级和价值凸显

到续费前，应该有不少数据沉淀可以给客户做数据画像，他们对系统的使用情况分析，新老用户占比、用户活跃度，产品受欢迎程度等来一个全面诊断，用这个“健康体检”来检视经营状况，指出问题，给出优化建议等

除此之外，还可以通过数据横向对比，看出行业整体平均和top N的趋势，以及top N的优秀经营模式，以此推荐给其他客户使用，提高他们的盈利能力

一句话就是——“帮客户考虑如何能赚钱、赚更多钱”

升级

很多地方都需要升级，用户要升级、产品要升级、理念要升级、营销方式要升级、经营管理方式也要升级

产品本身的升级围绕现有数据和用户深度访谈以及对行业的整体了解来判断

用户升级，不光给他们工具还要让他们看到工具使用前后、使用好坏带来的数据影响表现如何，赚钱了还是亏欠了，赚多少亏多少

理念升级是长期的用户教育，原来线下的能不能系统化提升效率，原来的线下会员是不是直接直通连接

营销方式是更直接的，各种营销手段都在更新迭代，用户端流行什么就需要去迎合什么

内部管理看起来是小事情，但很多时候真正的问题就出在这里，刚创业的都知道，企业管理并不是想象中那么简单，就一个招聘可能就拖垮一个公司。但这块又不能涉足过深，因为“老板”通常需要尊严，过多涉足的满意度很难保障，很矛盾。

升级不光是为了提供更多功能，也是更加完备数据，SaaS系统更大的价值实际在数据挖掘，有了数据能做的事情太多了，一个个根据客户优先级真的做不过来，但立竿见影的和长期作用的都应该考虑立即着手，这样才能长期引导行业，立于不败之地

开放

在中国，开放是件挺情怀的事情，腾讯的开放可以说是被逼出来的，但结果很好。

为什么要开放？开放实际是为了更多的锤炼系统，让更多的受众体验到产品、服务，每个人都有自己特长的一面也必然有自身的弱势，在一个领域做到专家是有责任和义务奉献情怀的，其实是共赢的最大基础

SaaS核心在数据，数据核心在于挖掘，挖掘核心在算法，算法核心在业务，所以SaaS本身并没有很大的技术壁垒是真的，除非量级很大；所以开放出来并不是什么多大机密问题，至于先开放什么后开放什么可以考虑，比如先开放用户流动、开放产品包、开放推荐系统，开放营销插件

总之，开放的目的，是迎接未来的自己。很多时候，我们开放出去了，放开了，才能看到更大格局的场景，也才能遇见未来

实际上，B端是不太好做的，因为B端相对C端来说，是较大个体，存在诸多内外不可见的潜在问题，抽丝剥茧能找到真的需求就已经不容易了，更何况还有业务需要不断消化。

祝福所有走在B端线路上的企业都能生活美好！