本文来自餐饮小老板社群【豪侠汇】：分享餐饮创业实战宝典！主创人蒋毅，从事餐饮近10年，豪虾传/四川卤煮龙虾创始人，述说餐饮业从事故事！W信公众号：豪虾传蒋毅。

---

今天，一个餐饮同行给我留言，说他餐厅现在快经营不下去了，我问什么原因，他大致给我介绍了一下情况后，我建议他把菜品降价，因为我认为他的餐厅，目前最主要的问题是定价太高，结果他说现在这个价格都没什么利润，如果降价，那岂不是更没利润了？我说，你的店都要倒闭了，哪儿来的利润？

无独有偶，前几天，一个朋友的火锅店刚开业，生意还算不错，目前的营业成绩是盈亏平衡点的两倍多，也就是属于一开业就有利润，结果在就餐过程中，他给我说想更换底料供应商，我说锅底味道很不错呀，为啥要换？他说价格太贵，我问了一下锅底进价，发现是正常区间，不算离谱，于是赶紧劝他放弃，因为他目前最重要的，不是来节约锅底费，而是赶紧把开业的前期会员积累先做好。

类似的案例，在日常中还有很多，一直想写一篇关于这个话题的文章，但因为各种原因而耽搁下来，今天，恰好被这位不愿意降价的朋友所刺激，所以决定说一些我的想法，在餐饮创业中，作为创业者，必须要明白“多少”与“有无”的差别，否则会犯很多低级错误。

先看第一个案例

第一个案例所代表的是那种，因为自己的某些方面成本很高，或者花费很贵，而使得他们坚定不移的走高价线路，甚至骨子里就没考虑过平价销售这回事，结果呢？很多人餐厅倒闭了都不知道自己死亡的原因，还把责任推给消费者，怪消费者不识货，但实际上呢？并非如此。

比如装修，很多人在餐厅的装修上耗费巨资，装修的非常漂亮，并以此作为定高价的理由，如果问他们为什么要这样？他们会说这样的装修就值这样的价，这个话本身没道理，市面上也有很多成功的案例，但并不代表它是正确的，尤其是：凭啥豪华装修就一定意味着要卖高价？

高档装修定高价，仅针对那些在乎装修的消费者有用，而对于那些不在乎装修，在乎菜品、味道、服务等其他要素的，则不会接受你的这个定价标准，甚至起反作用：很多看到装修得富丽堂皇的餐厅会望而却步，不愿意进来，为什么成都人这么喜欢苍蝇馆子，就是这个道理：他们认为这里就是追求味道的地方。

因此，如果真的因为装修而定高价，那就去找到在乎装修的那部分客人，而不是装修好以后，就把所有人都想当然的认为他们会因为装修而接受高价，事实上，装修的花费，不管是十万，一百万还是一千万，在你开业那一刻，这笔钱就已经花出去了，接下来是怎么赚钱的问题。

装修豪华的餐厅，如果卖高价，会被认为正常的话，那么如果卖平价，或者卖低价呢？消费者就全都会觉得太划算了，并因此成为消费者选择这里的重要理由，比如豪虾传郁金香店，今年我们装修升级后如果涨价，消费者虽然也可能会接受，但心里不会觉得“占便宜”，营业额就不可能实现同期差点翻倍的成绩。

有朋友可能就有不同意见：我装修这么好，如果卖低价，那我的投入什么时候才能拿回来？这问题确实存在，但我的问题也同样存在呀：你客人都没有，投入是想完全亏完么？请问，在你把所有投入亏完和花费多一点时间赚回来相比，你会选择哪一个？看到这篇文章的人可能选择时间长一点，但现实中不是。

因为现实餐饮创业者，很多老板从最开始的进入都是盲目的，他们把装修好与定价高理所当然的等同起来，一门子心思认为自己花重金在装修上，那么接受高价菜品的消费者也一定是大有人在，哪怕是开业后生意没有达到预期，甚至非常糟糕，他们也不会去找问题根源，而在其他方面胡乱找原因。

类似的情况还有很多，比如有些人拿着自己做的有机食品，作为定价很高的依据，而去做普通消费市场，遇到困难也是必然的；比如有些餐厅生意已经严重下滑到大厅都坐不满了，居然还收别人的包间费，都是站在自己的立场上，想当然的认为该做什么，不该做什么，而完全忽略了市场现在是什么状况。

这些原因，导致很多朋友在思维上被“赚得太少”所麻痹，从而忽略了自己面临的根本不是“多少”的问题，而是更严重的生死问题，也就是“有无”问题：继续这样搞下去，前期的所有投入会亏得一干二净的，你不考虑如何做起死回生的自救，还沉迷于赚的不够多，这岂不是很可笑的错误么？

再看第二个案例

第二个案例是餐饮新手最容易犯的错误，尤其是那些开业成绩还算不错的新手，因为如果开业成绩不好，绝大多数新手老板，都会将精力放在如何寻找客人这个最重要的问题上，但是，一旦餐厅开业相对比较顺利的话，这些新手老板就很容易去在一些小问题上找麻烦。

比如前面例子所说的情况，这位朋友既然开业成绩就已经是盈亏平衡点的两倍，说明产品比较受欢迎，在这个阶段，最应该的是继续强化开业信息，吸纳对这个味道认同的消费者，夯实餐厅的内部管理，至于成本，可以放在第二步来解决，也就是说：先解决“有无”的问题，然后再来解决“多少”的问题。

但遗憾的是，现实中很多新手都是相反的，他们首先考虑的是自己赚得是否足够的“多少”问题，而忽略掉餐厅前期最重要的涉及到生存的“有无”问题，比如我们纸上烤鱼，就有一些朋友在测试完，觉得味道非常不错的情况下，生意还没开始就乱改味道，我问什么原因，他说感觉价格有点贵。

结果我按照他减少用量的比例一算，他这样做无非一条鱼只能节约3元钱，但结果呢？味道和标准的成都味道就出现了差别，我就觉得非常遗憾：卖一条鱼，可以赚接近50元的情况下，他们没把精力放在怎么去扩大消费基数，让客人更多，而是为了节约其中的3元钱，把味道都改了。

这样的情况，我相信也不只是我们的纸上烤鱼是这样，那些做加盟的品牌，估计遇到这样的情况更多，很多加盟商在开始什么都按照品牌方的要求来，但是开业不久后，可能觉得品牌方配送的产品成本太高，于是瞒着品牌方，自以为是的降低用量，美其名曰降低成本，但实际上呢？可能也就节约了几元钱而已。

有朋友可能会说，餐饮里面，能节约一分算一分，道理是没错，但前提是你根基要已经站稳，消费者已经养的很成熟，也就是当你解决了“有无”问题后，再来在“多少”上面死抠，这是没问题的，但现实中的情况是：很多餐厅连生存问题都还没解决，就开始想多赚，这同样是比较愚蠢的行为。

当然，餐饮中类似放弃西瓜来解决芝麻小问题的情况还有很多，这样的老板要么是缺乏餐饮经验，不动应该先求生存，再图多少的道理；要么就是自以为是的小聪明，认为可以给餐厅节约各种成本，结果呢？在小的问题解决上沾沾自喜时，大的问题反而越来越严重，最后导致不可收拾的局面。

通过上述两个案例可以看出，对餐饮创业的老板来说，“有无”永远是排在“多少”的前面，在解决任何问题上，都要优先考虑有无，然后再考虑多少，比如给客人的优惠，本来是个多少的问题，但是有些老板不愿意给客人优惠，嫌自己这样的话赚的太少，但是客人不来你一分钱都赚不到，直接变成了有无的问题。

所以，我们在餐饮这条路上，在任何时候都要考虑，遇到的问题是属于“有无”的问题，还是“多少”的问题，如果是有无的问题，就是大问题，必须要优先解决，重点注意；如果只是多少的问题，就属于小问题，可以稍微缓一下解决，也不会出现什么大的漏洞。

一旦搞反的话，后果也就可想而知了！

·

——作者蒋毅：豪虾传创始人，四川卤煮龙虾创始人；国内首家餐饮小老板社群【豪侠汇】创始人；从事餐饮近10年，16年作为川派龙虾代表，受邀参加湖南卫视《天天向上》！

·