奖惩超级反映倾向

奖励|激励反应倾向。

因为奖励（利益）的影响，人们会产生潜在的偏见，会认为做某件不合适的事是合适的，做某件坏事是正当的。

e.g.：管理顾问总是认为你需要更多的顾问服务；美国一个诊所医生因为可以将病人胆囊送到医院获利，而认为切除病人胆囊是正确的做法。

“谁给我面包吃，我就给谁唱歌”

如何运用：与回馈效应结合，应对贿赂一定要防微杜渐。因为回馈倾向会在你的心理深处种下种子，并且在激励反应倾向影响下，你会逐渐认为自己的行为并没有什么不妥，会为自己找理由，比如说：大家都这样做的。

如果你要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。这是一条重要的生活经验。

所以，设计激励机制非常重要，激励机制在企业运行中威力也很巨大（查理在书中举了联邦快递的一个例子）。同时要注意的是，人们倾向于钻制度的空子获利，所以设计好的制度至关重要。