古代有位宋元君，听说了一位石匠的趣事。石匠的朋友鼻子上沾了一滴白泥灰，薄如蝉翼。石匠抡起大斧子一声呼啸，白泥灰就被削得干干净净，鼻子却连根汗毛都没损伤！宋元君听得津津有味，决定亲自试一下，给自己的鼻子上也抹了一块白泥灰，要石匠帮他把白泥灰砍下来。“这怎么能行？”石匠大惊失色，“斧子抡起来，有万钧之力，差之毫厘，就会出人命，请问国君真的相信我不会失手吗？即使我不会失手，难道你真的自信你面对大斧子能一动不动吗？”这些话宋元君一点没有料到，傻愣愣说不出话来。“唉，”石匠心里叹道：“我的朋友啊，只有你相信我不能失手，又能在我利斧前面不改色心不跳。这才不是一件难事呀！”
这个小故事清晰地说明了信任是双方面的，不仅在生活中很重要，在谈判中更扮演着举足轻重的作用，信任是谈判的前提和基础，那么我们应该如何与对方建立信任呢？
建立信任需要了解人与人之间信任的层级和类型，人与人之间信任的层级分为3层：不信任、可能信任、绝对信任。信任的类型同样分为三类：威慑性信任，认知性信任和认同性信任。威慑性信任就比如在警匪对峙中，匪徒以人质的性命为威胁，逼迫信任。而在现实生活中，我们大部分的人际关系都是建立在认知性信任和认同性信任的基础上的。那么在谈判中如何建立信任关系呢？
1 合适的穿着和得体的行为举止
第一印象绝对是从外表和行为举止开始的，舒适大方和穿着、亲切的问候，会让对方对己方的好感度上升，自然是建立起信任感的第一步。就像中美谈判现场，我方翻译张京不仅拥有过硬的实力，大方大气的打扮也展示了一名专业人员的素养，相较于对方的一头紫发，我方更展示了一个值得信赖的大国形象。
2 建立同理心，站到对方角度考虑问题
也就是我常常说的一个点：思利及人利更多。不是只局限于自我角度，考虑自己的利益，而是会站到对方的角度，思考对方所求。
3利用相似原理，寻求相似点，拉近关系
根据心理学原理，每个人或多或少都会对于自己相似的人有好感，就像我当初去到外面讲课，一个学员了解到我是个女儿奴，并且有两个可爱的女儿，搭话时，提到自己也有个可爱的女儿，两个人就立马拉近了距离，顺着这个话题，聊天顺利展开，最后还成为了很好的朋友。有相似性很容易建立起对方的熟悉感，也就容易建立信任感。
4 专业的力量，用专业让对方信服
很少有人会对这些人员表示怀疑：比如会计师、医生、律师、电脑专家、股票经纪人、科学家、教授等。因为他们具备了专业的能力，同样地，如果谈判中你足够专业也能获取对方的信任。就像2019年的医保价格谈判，在谈判之前，国家医保局已经做了大量的功课，做足了临床上对药品的需求、患者对药价的期待、医保基金的承受能力、企业的研发成本和接受程度等等的调查准备，才能在谈判中灵魂砍价成功，为我国人民谋取最大福利。
5 认同与赞美，最快拉近距离的方式
想以最快的速度跟别人打成一片，最好的方式就是由衷的欣赏与赞美。在谈判中也是一样的，人们会信任喜欢和欣赏他们的人，对对方的认同和赞美一可以增加对方的自我肯定，促使对方做出结论，二是出自真诚的赞美能够使对方心理愉悦，在一个轻松的心理状态下容易达成合作。
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