俗话说，做生意就是做人，做人主要看沟通，沟通看说话。
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我猜测，经销商应该对业务员说的那句“我要跟领导汇报申请一下”感到有所无奈吧。
我们去买车的时候，听的让人丧气一句：这个价格我要跟领导申请。
其实，这句话可是大有来头的。
这在优势谈判中被称为更高权威策略。
更高权威策略
我就结合业务沟通中一些案例跟大家分享这一非常有效的谈判策略。
例：在签订经销合同前，会涉及到首打款问题。虽然合同上有规定具体数额，其实这个是可以跟厂家谈的。
当业务跟经销商在这一问题上陷入僵局时，有经验业务会说：这件事要征求销售部门负责人的意见。
这样经销商就必须用更诚恳的行动来让我们做出让步。
很多新手在跟经销商洽谈时都希望自己拥有最终决定权。
可是如果对手知道你有最终决定权的时候，你就是把自己放到一个非常不利的位置上。
因为如果对手知道我们有最终决定权时，他就知道只要自己说服我们就行了。
在谈判时，我们必须要把自我的意识抛开。
当我们跟对方说，我必须把谈判结果向更高权威汇报时，情况就不一样。
因为我们的对手必须要付出更大的努力来说服我们。
这里有个要点，我们所使用的更高权威最好是一个模糊的实体。
我们不能说“请示我的上司”，因为对手会想：那我为什么还在这里跟你浪费时间？如果只有你的经理才能作出最终决定，那就让你的经理马上来吧。
更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会引发任何对抗情绪。
在我们跟进某些工程项目的时候，我们经常会碰到对手跟我们用这招。
“这个价格乙方是不会同意的，你必须给出更好的价格。”
我们跟老板申请某些费用时，老板会说：听起来不错，可我首先要问问我的相关负责人，可以吗？”
所以，即使是公司老板，公司的相关负责人也可以成为老板的更高权威。
这就是人们喜欢用的更高权威策略了。
当然，高手也有办法破解，那就是应该在谈判开始之前让对方承认，只要条件合适，他就可以作出最终的决定。
通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。
服务价值递减
我们要记得一点：在讨价还价的过程中，我们所做的任何让步都会很快贬值。
一旦自己作出了任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报。
例
上个月我的一个客户打电话给我，他跟我说他的仓库已经弄好，可以把前段时间在公司开的货拉回去。
其中一个产品缺货，要找其他经销商借货给他，这需要我去协商。
于是我马不停蹄，去跟其他部门求爷爷告奶奶才优先借到货给他。
我以为我的雪中送炭，他会有些感激。
在月底的时候，我让他帮忙做些业绩时，还是跟以前一样困难。
为什么？
因为我所提供的服务在我完成服务的那一瞬间开始失去价值。
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所以，当你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报。
千万别等。
千万别坐在那里，想着对方会因此而对我们感激不已，甚至以为对方会对我们有所补偿。
一定要记住，无论我们为对方做了什么，我们所做的一切在他心目中的价值很快就会贬值。
比如:
客户需要我去申请借货的时候，我如果跟客户说：
这件事这样子操作非常困难，毕竟前面还有很多比你早的订单在等着呢。如果你再下订单几百箱凑够整车的话，我去跟负责借货部门协商就更容易借到货。
再比如：
消费者要买瓷砖，他要求你把价格从100元降到90元，你一样可以用消费者要负责送货的费用这样要求来要对方给予回报。
这就是在让步中，要求对方给予回报。
总结
无论在工作或者生活中，这些谈判技巧都非常有效且简单。
这并不是套路，因为我们在应用这些技巧的时候，双方都感觉得到了自己想要的东西，是双赢的。
我有一位同事，他为客户做服务做了很多，而客户似乎有得寸进尺的迹象，而做业绩的时候又不配合，搞得他精神疲惫不堪。
其实就是他不会用沟通技巧的缘故。
当然
以经销商来说，他们从商十几年，见过的厂家业务人员太多，各类招数套路也都见识的差不多了。
这些沟通的技巧他们虽然不知道具体名称定义，实际上他们也用过。
作为业务员首要时建立起个人的品牌，来弥补自家产品在质量、价格、商业政策、市场投入等方面的不足，这在一定程度上减轻经销商的抱怨。
这些招数只有在彼此双方都认可对方人品情况用才不至于会让人反感。
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文中核心观点来自《优势谈判》一书。首发于公众号：业务经理的日常。
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