第3章 平常心：把被拒绝看做家常便饭

        在销售中，销售人员应掌握主动与客户建立关系的主动权。然而，不是每一个人都愿意成为你的客户，因此，“被拒绝”可以说是每个销售人员的家常便饭。

        不经历风雨怎么见彩虹，成功的销售精英都是在被拒绝和失败中锻炼出来的。威廉·詹姆斯曾说：“心甘情愿接受吧！接受事实是克服不幸的第一步。”全美连锁百货公司的创始人潘尼说：“即使我赔得一文不名，我也不会烦恼，因为我看不出烦恼能给我带来什么。我已尽力，其他的交给上帝。”这些人的思想对我们的生活有很大的提点意义，做销售害怕被拒绝，甚至因为被拒绝就一蹶不振，再也不敢迈出第二步，那才是比一单生意的失败还要可怕的失败。
        日本现有超过一万多间麦当劳，每年的营业总额可以达到40亿美元。拥有这两个数据的主人是一位叫藤田的老人。1965年毕业于日本早稻大学经济系，毕业之后在一家电器公司打工。
        1971他开始创立自己的事业，经营麦当劳生意。众所周知，麦当劳是特许连锁经营体制，因此要取得经营资格是要具备相当的财力和特殊资格的。而藤田当时只是一个打工族，无法具备麦当劳总部所要求的75万美元现款和一家中等规模以上信用支持的苛刻条件。
        只有不到5万美元存款的藤田看到了美国连锁速食文化在日本的巨大发展潜力，决意要不惜一切代价在日本创立麦当劳事业，于是绞尽脑汁东挪西借，然而却只借到4万美元。面对巨大的资金落差，一般人也许早已经心灰意冷，尽弃前功了。但藤田偏要迎难而上。
        一天，藤田以极其诚恳的态度拜访了住友银行的总裁，并向其表明了他的创业计划和求助心愿。银行总裁在耐心听完他的表述之后，做出了“你先回去吧，我再考虑考虑”的决定。这无疑是间接地拒绝了他的恳求。
        但是藤田仍然没有因为被拒绝而放弃，他接着说：“六年来，我每月坚持存下三分之一的工资奖金，雷打不动。无数次紧张拮据和手痒难耐，我都咬紧牙关，硬挺了过来。有时候，碰到意外事故需要额外用钱的时候，我也照存不误，甚至不惜厚着脸皮四处告贷以增加存款。我这样做是因为跨出大学校门的那一刻，我就对自己发誓，要以10年为期存够10万美元，然后自创事业，出人头地。现在机会来了，我必要要提前行动，这就是我来找您的理由。
        ”听到这里，这位总裁的表情严肃了起来。当天，他就驱车前往藤田所说的那家银行。在柜台小姐了解了总裁的来意之后，说了这样的几句话：“他是我见过的最有毅力、最有礼貌的年轻人。6年来，他真正做到了风雨无阻的准时来我这里存钱，让我佩服的五体投地。”
        听到这里，这位总裁大为动容，马上回复藤田，要毫无条件地支持他创建麦当劳事业。
        藤田在创业之初遇到的困难，是很多人都遇到过的。有的人像他一样成功了，有的人却失败了。成功需要坚持不懈的努力和坚强的意志力，只要这样，才能让你面对拒绝仍然能够勇敢地再迈出一步，而这一步，也是你走向成功的第一步。
        要获得客户的支持和信赖，一定要抱着一颗平常心：不因为赞美而沾沾自喜，不因为拒绝而垂头丧气。如果顾客对你说：“不，我不要！”就告诉他：“先生，这个世界上拥有许多销售人员，而他们又拥有许多理由来说服您接受他们的产品。当然您可以拒绝，但我的经验告诉了我一个无法抗拒的事实，对我和我的产品说‘不’，就是在对您们的幸福和享受说‘不’。假如您也有一项产品，非常适合您可顾客，您会因为一点小问题而让顾客说‘不’，从而丧失了一个好机会吗？”
        没有一个人从没跌倒过，而最后一次跌倒，若爬起来了，人们就把他叫作成功者，不管他以前曾经失败过多少次。人们永远以成败论英雄，这是大自然的法则。被客户拒绝很正常，能够吸取教训、不断完善自己的人才能在被拒绝中成长、成熟，最终赢得自己的一席之地。
      “修心术”
        一个做大买卖的人，是那种不管下不下雨，雨伞照卖木屐照做的人。这是因为，无论刮风还是下雨，都只不过是一种自然现象，他看重的是市场，瞄准的是真实的客户需求。具备这种逆势而上的胆魄，才能在销售中成就一番伟业。