如何说服他人

毫无疑问，说服他人有科学依据，而且许多结论令人惊讶。

作出决定时，人们应该考虑所有的情况，然后做出决策。但是现实常常是不同的，在日益超负荷的生活中，人们比以往任何时候都更加忙碌，没有充分的时间去思考。有六个原则会指导人类行为：互惠性、稀缺性、权威性，一致性，喜欢性和共识性。了解这些结论并以道德方式加以利用，可大大增加您的请求被说服的机会。

第一个普遍原则是互惠性，简而言之，人们有义务以行为方式回馈他人的礼物或者他们收到的服务。如果朋友邀请您参加聚会，你有义务邀请他们参加您要举办的未来聚会。如果同事帮您一个忙，那么您欠该同事一个帮忙，人们更有可能对自己欠的人说是。往复原理可以很好的证明互惠性，这是来自国外餐厅的一系列研究：在用餐结束时给客人一个薄荷糖，小费会增加3%，有趣的是，如果礼物加倍并且提供两个薄荷糖，小费就不会加倍，而是翻了两番小费增加了14%，但也许最有趣的是，如果服务员提供一个薄荷糖，开始从桌子上走开，但停下来转回去，对您说，这是额外的薄荷，就会有23%的增长——不取决于所给的，而取决于所给的方式。因此，使用互惠性的关键是要首先给出，并确定您提供的内容个性化且出乎意料。

第二个普遍原理是稀缺性，简而言之人们想要更多东西，即使是本来可以拥有的更少的。英国航空公司于2003年宣布他们将不再运营每日两次的伦敦至纽约协和飞机航班，改为每天一次。由于经济变得不景气，因此第二天的销售就开始了。请注意，协和飞机本身没有发生任何变化。当然它的飞行速度没有提高，服务并没有突然变得更好，而且机票价格也没有下降。但机票简直成了稀缺资源，更多的人去购买。因此当要使用稀缺性原则，有效的说服其他人时，仅仅告诉人们他们将获得的好处是不够的，您还需要指出您的主张和独特之处，以及如果不选择您，他们会遭受的损失。

如果他人没有考虑您的建议，我们的第三条就有了用武之地——权威原则，人们遵循可靠的博学专家的想法。如果一个康复师在诊室的墙上挂着他们的医学文凭，那他能够说服更多的患者遵守他的锻炼计划；人们更有可能将停车费交给一个穿制服的陌生人，而非穿便服的陌生人。在您进行影响力之前，使您成为可信的知识渊博的权威。当然这会带来问题，您几乎无法告诉潜在客户您的才华，但是您可以安排一些人为做。

第四个原则是一致性原则，人们喜欢与之前所说或所做的事情保持一致。通过寻找并要求作出小的初始承诺来激活一致性。研究人员发现，很少有人愿意安装难看的木板在他们的前草坪上，以支持附近的安全驾驶的活动。但是在附近的一个类似社区，四倍的房主表示他们愿意安装这个难看的广告牌。为什么呢？因为十天前他们同意放一张小明星片在他们房屋的前窗，表示他们支持安全开车活动。那张小卡片是最初的承诺，导致增加了400%。具有更大但始终如一的变化，因此当尝试使用一致性原理进行影响时，寻求自愿，积极和公共的承诺。并以书面形式获得这些承诺。

第五个原则是喜欢性原则，人们更愿意对喜欢的人说是。但是是什么导致一个人喜欢另外一个人呢？说服科学告诉我们有三个重要因素：我们喜欢与我们相似的人，我们喜欢付出赞美的人，我们喜欢与我们合作实现共同目标的人。两所著名商学院的MBA学生之间进行一系列谈判研究中。一些团体被告知时间就是金钱，直接开展业务，在这个小组中约有55%的人达到协议。但是第二组人被告知，在谈判开始之前，请互相交换一些个人信息，确定您共同拥有的相似之处，然后开始谈判，在这一组中有90%的人能够取得成功且令人满意的结果。因此要利用这种强大的喜欢原则。确保寻找与他人共享的相似性领域和真正的赞美，您可以在开始业务之前就给予赞美。

最后的原则是共识性原则，特别是人们不确定的事。人们将依靠他人的行为来确定自己的行为，而不是依靠我们自己的能力说服他人。我们可以指出许多其他人已经在做的事情，尤其是许多其他类似的人。

这就是六项经过科学验证的说服原理，他们是说服科学的秘密。如果掌握了这些，您可以以完全合乎道德的方式影响和说服他人。