112丨用户运营：每天四件事，让用户来了就不想走

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

昨天我们学习了"交付式产品"和"运营式产品"的差别。交付式产品是"卖猪肉"，切两斤拿走，结束了；运营式产品是"生孩子"，花10个月生下孩子只是开始，你还要花20年，养孩子。

概念：用户运营

怎么养？今天我们来学习"养孩子"的三大关键之一：用户运营。

Twitter（推特）是140字"微博体"的发明者。有一次他们发现，花了很大力气吸引来的新用户，一段时间后，越用越少，最后流失严重。他们很着急。怎么办？

要留住用户，你首先要了解用户。

你是做冰箱的，你了解你用户的冰箱里，都放了什么吗？有几瓶啤酒，几只鸡蛋？一天打开几次？是早上还是晚上？这就叫"了解用户"。你不但要知道有多少人买了你的产品，你更要知道他们在怎么使用你的产品。

Twitter决定用我们第79课学的"数据分析"方法，对流失用户做深入了解。结果发现，这批流失的用户，在Twitter上关注的人数，普遍不到30人，刷来刷去都没有新东西，当然会失去兴趣。（详见底部相关链接）

于是，Twitter决定修改产品：新用户注册后，系统主动推荐一些有趣的账号，引导他们关注。这样，用户一打开APP就能看到大量新鲜的内容，流失率大幅下降。

这就是"用户运营"。要养活、养好"运营式产品"这个孩子，"用户"是衣食父母。"运营"好他们，至关重要。

运用：

那具体怎么做呢？

张亮在《从零开始学运营》里，把"用户运营"总结为四件事：拉新，留存，促活，转化。说得非常好。翻译成普通话就是：1）你们都来吧，都来吧；2）来了就多住几天，最好别走了；3）大家吃好、喝好、玩好，都嗨起来；4）要是你们买点东西，那就最好了。

我们一个个来学。

一、拉新

拉新，就是通过各种渠道，让陌生用户知道并使用你的产品。

怎么做？

在线下，你可以上门介绍，派发小样，你也可以用第16课讲的"引流品"，或第19课讲的"异业联盟"。

在线上呢？你可以在应用商店推广，在天涯、贴吧、微信、微博上用自媒体推广，你也可以在今日头条、百度、广点通上付费推广，或者请大V、明星、意见领袖代言推广。

更多做法，请回顾"渠道"大模块的第16到40课。

二、留存

留存，就是你别走。

但这里面有个问题。我们可以清晰地定义"来"，却很难定义什么叫做"走"。本来每天都来的用户，现在一周来一次，叫不叫"走"了？一个月一次呢？两个月后又来了一次，接着又沉寂了半年呢？

所以你首先要清晰地定义"走"，也就是"流失"，否则很难建立预警机制，并采取挽回措施。比如，网络游戏里，通常把90天或者180天无登录，定义为"流失"。

有了"流失用户"的衡量标准，并建立了预警机制后，怎么留存呢？两个动作：预防，和挽回。

Twitter给新用户推荐30个有趣的人，就是预防。挽回比预防成本高很多，但还是比获得新用户成本低。可以通过合适渠道（比如邮件、短信等）通知，给予优惠来挽回流失用户。但是记住，优先挽回曾经活跃度高、付费率高的高价值用户。

三、促活

促活，就是让大家玩到舍不得走。

"百度知道"曾做过"天天爱答题"的活动：连续21天，每天答对一道题，就可以获得20元话费。这就是促活。

你可以设计签到、打卡，激励大家每天都来；设计积分、升级，激励大家不断参与。总之，你要让用户每天都想来，来了就有事做。

四、转化

转化，就是从免费用户，到付费会员，再到VIP会员。

怎么做？让免费用户，体验付费会员确实非同凡响的权益。比如，迅雷曾做过很长时间的"1分钱体验15天"白金会员的活动。再比如，游戏中遭遇"人民币玩家"的挫折感，都有可能把免费用户，转化为付费用户。

今日得到

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划重点

1.交付式产品是"卖猪肉"，运营式产品是"生孩子"。

2.要养好"运营式产品"这个孩子，首先要运营好产品的衣食父母：用户。

3.每天四件事：拉新、留存、促活、转化，让用户来了就不想走。

用户运营的本质，就是罗振宇老师说的，把目光从向外看，变成关注内部的"超级用户"。只有让他们舍不得离开，玩嗨了，你的产品才是一个"超级产品"，自然而然会吸引更多人。

112丨用户运营：每天四件事，让用户来了就不想走

你定义过“流失用户”的标准吗？怎么预防、挽回他们呢？

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