《跨越鸿沟》之越过鸿沟

鸿沟是企业市场开发过程中的一个关键的问题，并集中全部的精力来探索在跨域鸿沟时应该采用的营销策略和方法。从营销的观点来看，还将影响其他三个重要的领域：融资、组织发展和研究开发。

越过鸿沟之后的企业必然要收到他们在跨越鸿沟之前做出的所有承诺的约束，因此，在跨越鸿沟之前，企业应当避免作出错误的承诺。

一、融资决策

在早期市场的开发过程中，企业投资的主要回报就是将各种技术、服务与创意的组合转变为一种可复制、可制造的产品，并找到可靠的证据来证明这种产品会带来一定得顾客需求，衡量顾客需求的第一个指标就是企业从早期市场获得的收入，但这种收入不是企业期望利润来源。

“曲棍球棒曲线”：企业家提出的商业计划在最初的一段时间根本无法带来任何收入的增长，这段时间过后，企业的收入曲线会骤然上扬，从理论上来说，这种收入曲线能够大体刻画出企业将市场开发机遇进行资本化的真实状况。但是，事实上来说，这是一个具有盈利能力的企业的收入体现出来的。

事实上，真实的企业收入增长曲线更像”阶梯形状“：最初由于企业在早期市场中的成功，收入会迅速增长。接下来一段时间，因为在鸿沟期，企业的收入会开始减慢，甚至停滞。当企业跨越鸿沟之后企业的收入会出现第二轮的高速增长。这代表企业在初期主流市场开发过程中的成就，并把这种趋势延续下去。水平曲线代表的就是收入增长速度的减缓（是有