过去曾说到，只要有人的地方，就是我的客户。但近代定位模式的推进，这种话语，反而被称为一种做不好。但是与其说做不好，如果真想做大，要愈快速成长，就必须意识到「只要有人的地方都是客户」，因为任何不可忽视的背后，都隐含了某种层次的格局观。

首先要先了解，新商业模式的产生，必然由新生活开启，这间接激发新的消费趋势。但是当新消费不能满足新生活，也就进一步推升商业模式的重新塑造。最后这种新商业模式，又会带来没有见过的应用场景与消费能力，此时，就是进入新一轮的新生活型态。

依此不断的循环演进，就是商业市场的更迭关系。一但理解这层逻辑，就会发现拼多多的出现，是因为阿里巴巴已经在之前教育好市场，让原本只摆地摊货的人意识到，还可以经营电商，也就是市场已经拥有新消费的行为模式。

另一方面，当淘宝、天猫、京东等电商平台开始打击假货时，这些低端商品，就开始不断溢出，也连带使低端消费者开始流失，因为原本赖以维生的生活模式消逝，从而让拼多多有机会因此获得一批人口红利的流量。

但这之间还欠缺一项关键要素，那就是平台，基于微信交流群中，突然出现一个拼团购买的过程。从低端电商的需求、低价消费的用户端，以及微信平台上的团购效益，进而建构出拼多多在淘宝、京东等大型电商盘据的领域上，这种结果并非是偶然，而是补足商业上的空缺。

如果仅仅是从这些元素就能够建一个新的商业模范，这就太简单，以及不可复制。这些背后还有某些关键逻辑与认知，在选择上最终走出这样的商业行为。

01划清界线的生存逻辑，将逐步衰亡

拼多多创始人黄峥曾讲述到一个概念：「如果按照传统的帝国模式竞争，以划清明确的界线来作为帝国领域，也就永远不法突破巨头的包围网。」

这一代人的发展，以过往占据型态的思维做竞争，终将因强竞争思维，反而加速抵制与衰败的可能。所以竞争思维也讲转换为更有利益的视角，那就是所谓的「商人逻辑」。最著名的代表话语就是，前英国首相巴麦尊说的「没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。」

这个立意就是关系网络的连结度，如同研磨豆腐，还有种豆芽的人，只依照个人技能的竞争思维，最多只能做到养活自己的能力。相对拥有商人逻辑的利益观点，就是串起连结，从上游到下游的系统化连结，让啽有商品赋予更大的收益，达到共创。

这也是判断一个企业是否做大的唯一观点：「留下竞争者，还是扫荡竞争者。」马云在很多年前的内部演讲中说：「为什么不留给竞争对手？最好的格局竞争格局是Intel和AMD这样的竞合关系。」这社会应该多个物种存在，然后相互融合，才能真正激发市场不断创新。

02全面占据后的意义

扫荡竞争者，确实会为企业带来最大的利润报酬，这也意味着，企业的成长将受限于自身的价值网络。如同Google退出中国市场后，百度独占中国搜寻领域，百度的成长也在那时停滞，只因原有的搜寻业务太成功。以至于让后来今日头条有机会串起，因为搜寻业务的成功，导致只能看到人来找讯息，从而忽略了讯息是否可以找人的可能。

这也点出在互联网时代与移动互联网时代的差异，过去百度拥有高频率的使用，但是到移动互联网时代，就被抖音、今日头条等这些讯息场里不断推送讯息，相对于百度，只能是搜寻字典，需要的时候才会用到。

这其实点出一个逻辑，当生物不断演化下，人类的生存度不断递减，以至于需要更多外部网络化合作来形成原有的生存度。这就如同，城市的发展，来自不同人群的分工所形成的合作网络。一但其中一个环节的人缺少了，像是清洁大队、公路交通、外卖餐饮等突然缺失，就会使整个城市运行的机制被打断。

同样如果以全面独占的垮头优势，最终会因为整体分工的多样性被单一化给独占，反过来冲击到原有的商业市场，以至于不得不找出创新的可能性，或者其他合作关系来维持生存度。

03发展落差的市场缺口

回过头来看，拼多多就是在淘宝不断摆脱假货流量，进入由新消费认知下的产业升级，以此不断推进，导致过往在线上贩买假货的电商逐渐出走，一但这些人离开，就会下一阶段崛起的企业，做好对应的红利优势。换句话说，这批低端供应链与低端消费者，因为淘宝的商业模式升级，导致过往这群人离开，

换言之，市场定位是针对方向性的选择，但是当定位成功后，持续依此定位不断的发展下去，就会遇到一个发展上的极限点。

因为定位本身，也限制个人的发展其他层面的可能性，这就是克里斯汀生在著作《创新者的窘境》中提到「价值网的依赖」。一但你以某种定位特色崛起，你就会不断在这成功经验，产生某种依赖感。当有其他新可能，或是新价值网出现时，反而会因为成功经验下的价值网，给限制在发展的可能性。

除非，把个人过往所有清空，不然都只能在原有的优势上成长，最终无法迈向地二成长曲线的发展。同样对于市场发展脉络，存在着相同的依赖感，这依赖来自科技本身的推动力，以及消费升级的价值网依赖，让企业因这两股动力持续不断向上发展，但这两股动力间，存在着速度差，也就成为市场缺口。

04错位竞争

当我们梳理清楚这样的逻辑链条后，只是意识到市场的缺口，却无法产生新商业模式的产生，因为还缺少了一个环节，那就是机会点的意识。

拼多多能够在阿里、京东占据的市场里突然崛起，这就是当所有人都认为不可能的情况下，走出一个新的机会。往往看不到机会是因为我们只用传统公司在用的一线、二线、三线来划分人群。但却忽略，人都是有很多层面的需求，这就是所谓的「错位竞争」。

错位，就是在不同位置上，找出相对应的需求。商品的价值同样也会反映在一个人的不同层面。当理解这层定位点，就会知道，人们只会追求性价比高，而非价格低来作为衡量。因为低价只会是一种手段，更深的是对于平台上的性价比来找，过程中的低价只是满足用户心理一种占便宜的感觉。

所以，与其说拼多多让整个消费升级转向消费降级，不如说更切合消费需求，因为消费升级不是一种仰望看的关系，而是对应当下需求可以触及到的对应场景。