1好：大客户谈判
今天在群里分享了跟进一个大客户的情况，Rachel非常热心的问了几个问题，通过判断我们对于对方一点都不了解，尤其对项目的决策者、竞争对手、项目计划等完全不知道，结果只能跟对方谈价格，让对方把价格压的很低。整个合作的过程非常被动，我们也有这样的体验。
Rachel帮我梳理了几个问题，非常有用，跟大家分享一下。
1、您们这个需求是怎么发生的？
2、哪个部门提出的？
3、想实现什么目标？有什么预期？
4、之前类似需求是如何解决的？遇到了什么问题？
5、您觉得您们做出采购决策，哪些是您们认为重要的关键指标？
6、您们参与这件事情会有哪几个部门？(研发，采购，财务？这些是我通过你的给的消息猜的，具体你在沟通过程中调整)。
7、您们这个需求决策会走到哪一层？会到总经理么？
8、您们一般一个需求的采购流程是怎么样的？一般是哪个部门发起，哪个部门负责执行？每个部门的角色是什么？
9、您们还与几家我们这种供应商聊过？
以上几个问题，是未来谈判的基础问题，按照这样的思路与客户沟通，充分了解客户，并不断的反馈实践，让沟通更成熟，更专业，更职业。
2好：项目时间
前一天预约拜访客户的时间，客户说节前节后都可以拜访，看我们的时间安排。与公司沟通了这个情况，公司的建议是节后再去拜访客户，这样事情好安排。当时没有跟客户说具体的拜访时间，内心一直不踏实，认为节后拜访客户，前前后后需要耽搁十天时间，如果有其他竞争对方提前拜访了客户，我们就失去了先机。内心一直惦记这个事情。
今天突然想到，我们连客户的项目时间进度都没有了解到，客户计划产品什么时候上市，我们都不知道。这种情况下，根本没有办法配合客户，更不要说与客户保持同样的节奏。第一时间询问客户产品计划上市时间，客户给了一个时间，这个时间非常紧张，如果拖到节后，我们可能没有机会了。从另一方面说明，客户也许再看我们对于项目的重视程度，也是一个考量呢。
基于这样的信息，我们决定节前拜访客户，充分的了解客户的需求，将项目往前推一步，在某些方面达成实质性的合作，将项目落地。
3好：客户多走动
今次拜访一个客户，此客户有几天没有联系了，感觉有一些生疏。再次到客户处，没有这种感觉，与客户聊的很愉快。由于是上班时间，客户处理的事情又比较多，一直在忙碌着，我这边也有一些事情需要处理，在客户办公室里也办起了公，没有哪种生疏感。客户进进出出的忙自己的，我也忙我的，这种状态挺好的。
过了一会儿，客户介绍一个同事进来，这个同事以前做过这方面，有一些客户资源，希望提供一些样品，与他的客户对接一下，帮我们做一些业绩。又多了一个销售的机会。
任何一个客户，就是要多走动，尤其是聊的来的客户，更是要与客户保持一定频率的沟通，让客户习惯这种沟通，保持这种习惯，建立起充分的信任，达成持续合作。多走动，多沟通，多信任。
1改：安排好时间，推进项目的有效开展，提高工作效率。
今天已完成，明天继续坚持。
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