（一）
做生意往往需要一些本钱。作为购进与销售之间的周转资金。
特别贫穷的人，因为做生意缺乏本钱，往往成为做生意的严重障碍。
孟加拉国的穷人银行，格莱珉银行，曾经扶持过一个小镇子上，没有本钱做生意的妇女。格莱珉银行，带给这位妇女，可以去批发一袋土豆的钱。这位妇女，就拿这些钱，每天去批发一袋土豆，在小镇上摆摊卖。慢慢的他系里来购买更多土豆和其他蔬菜的本钱，她就在小镇子上，租了一个店面，开了一家蔬菜店。依靠这个蔬菜店，这位孟加拉小镇上的妇女，可以让他的全家过上温饱温饱的生活。
但是，想做生意又缺乏本钱的人，往往没有这位孟加拉妇女这样的幸运。要是你没有钱的时候，越是没法借到钱，因为有能力借钱给你的人，都会担心你做生意会失败，担心这些钱收不回来。银行更不可能给没有本钱做生意的人贷款，除了那个，孟加拉穷人银行格莱珉。
缺钱，对大数多数人来说都是做生意的一个障碍。但是，对于最优秀的生意人来说，可能成为他们展现智慧的一个机会，还可能，因此，被逼出来，非常非常好的交易结构。还没有看这篇近路不走这篇文章的人。先打开这个链接，看一看。在里边讲了我一个朋友的故事。他正是因为没有本钱，才开创了一个崭新的商业模式，而且，用来10多年的时间，依靠这个模式带来的优势，也就是，所形成的市场权利，在一个成熟的市场上，开疆拓土，逐渐成为这个市场的领袖。
过去的生意人，都是靠自己的利润积累，逐步滚雪球来增加自己的本钱，当本钱都起来的时候，又换了一个名字，叫做资本。一个生意人的资本多了，他会投资不同的生意。这时候啊，他已经兼职做资本家了。他的不同的生意之间，也会形成某些结构。但这个结构，不是在生意层面上的。而是在投资方面的。
最常见的利用多种生意结构的方式。是利用不同生意之间的交叉补贴，来进行市场绞杀。因为这是拿其他生意做援军，来对付那些没有其他生意的竞争者，往往让那些竞争者无力还手。
市场绞杀是常见的对付竞争者的方式。这是战略学家莫爱谈论的话题。这些大开大合的故事，一般都很吸引人，但到时候看完热闹，也学不来。因为每个生意人的条件并不一样。
说到这里来，把市场绞杀这个很具体的操作，也多介绍几句。
交叉补贴，往往是用成熟的声线，所产生的利润，去补贴，初创的声音深一线，不可避免的亏损，有如同一个家庭，让老大去打工赚钱，供养弟弟去上大学。这还是一个生意人，在自己不同的生意线之间的策略，问题是让新新的遵义县能够生存和成长。但是当这种交叉不起，用于绞杀竞争者的时候，就会直接价格拉到成本一下，让竞争者，越经营越亏损，知道亏得没法再亏，不得不退出市场。这就完成了一次市场绞杀。
植物界有一些绞杀的案例。榕树在扩张自己的地盘的时候，对这个地盘上已有的乔木就要进行绞杀，以便给自己创造更多的发展空间。他们用于绞杀的办法，恰恰是交叉补贴。榕树有一种气生根，当她将树枝伸到哪里，树枝上就很快长成一些气生根，一直往下长，直到扎根的土壤里。作为一颗新生的树，在丛林里，长大并不容易。因为那个空间是被其他树木占据着。新生的树木太弱小，没有能力与大树抗衡。但是榕树不同。气生根，长成的新的树干，至于其他的树干相联系的。其他树干会输送营养过来，就能够肆无忌惮的发展自己，直到把这个地盘上，原有的树木给逼死。运作着多条生意线的生意人，往往也具备这种能力。
那些运行的单医生意见，但是规模庞大的企业，也具有市场绞杀能力。早些年，伊利，蒙牛对全国各地那些区域性的牛奶供应商是这样进行调查的。当他们打算清理一个区域市场的时候，他们就调动全国各地市场所创造的利润，这个区域的价格压到成本以下，迫使地域性牛奶企业亏损，直到退出市场。到后那些市场多如来牛毛的小型牛奶企业，我们就都看不见了。
还有一种格兰仕市场绞杀模式。他们在没有交叉补贴的情况下，直接把价格降到成本一下，然后，迅速扩大市场规模，再用这种市场规模，作为谈判筹码，去挤压供应商的利润空间，从而转化为盈利。通过一次又一次的重复这一方式，格兰仕的成本优势越来越明显，直到所有的微波炉生产企业，都没有办法，达到他们的成本优势，不得不退出市场。
市场绞杀这个话题，本来是想放在本文的最后去说的，说到这里顺便就讲出来了，但这个位置并不完全合适。回头也许需要调整。
资本是生意的要素之一。过去的资本，都是靠生意人滚雪球积累起来的。现在资本已经成为要素市场商，最主要的一种要素。
但是生意这种要素可不同于，其他生意要素。第一，其他要素是可以拿钱买来的，资本这个要素，不可能拿钱来买，因为你有钱，也不需要到资本市场上来寻求资本。你只能拿股权与资本家交易。
但是，资本家一旦获得股权，就会全力加强，对一起生意的干预和控制，在极端的情况下，生意创始人会出局，深一点实际控制人发生了变化。因此，资本家，这可能是生意人的救星，也可能是生意人的克星。
国家有一部抄来的公司法，从法律的角度看，只有资本的权力，和利益，才不管你什么创始人部创始人呢？
生意人，没有办法为自己开创的生意申请专利。
因此，生意人，对资本家，还是应该保持警惕。是否要引狼入室。决策必须谨慎。
资本家也会从资本运营的角度构造关系结构。生意人，就成了资本家的原材物料。资本家构建关系结构的方式方法，与生意人构造生意的方法，并没有本质的不同，也是处于不同的层次。资本会把不同主题的生意结合在一起。然后拿这个结合体的价值去吸引另外的生意加入进来，形成全新的结构。这种资本层面的结构，可以控制一个产业链，例如，潍柴收购了湘火炬之后，就掌控了一个产业链，可以用一个产业链的力量去进行市场开拓，以及打击竞争者，很多时候是碾压式的。
当资本家进行资本运营的时候。生意人，在生意的层面，往往是无所作为的。资本家并不在乎一个生意，创造的利润，他们看不上眼，他们会拿利润损失，当成自己的金融成本，当平静的生意市场遭遇资本的碾压之后，也是一片狼藉。
很可惜，我对资本运营，非常的不熟悉。曾经有一个机会，可以进入资本运营机构，但是我没有进入，凭着我现在的身体状况来看，这样的机会可能永远都没有了。有一位年轻的资本家，曾经在北京一个饭店的大厅里，给我做了一个下午，1对1的辅导，讲的全是干货，他说，资本运营，就这些东西。很可惜，那个时候，我的理解能力不够，多年下来，也被我忘得差不多。如果我现在能够重新听这样这个辅导，我就能够抓住要害。我很奇怪，这么重要的一次，1对1的辅导机会，我为什么不录音呢？如果有录音，我现在会听上个三遍5遍。机缘这东西，错过了就错过了。现在即便我能找到高明的资本家，人家也不会实实在在的告诉你，这么多有用的靠谱的东西。这和读书是完全不同的。
当资本进入某个生意，并不是要靠这个生意的盈利能力去赚钱。他们要做的事，把这个生意梳洗打扮好，再卖出去，自己尽快退出。因此，资本家会是生意人，某个阶段的伙伴，但不会长期合作，卖掉，才是买进的目的。而
（二）
上面梳理了一下资本问题，接下来，再谈谈市场。
市场是生意人的生存空间。
对于生意人来说，第1个问题是市场准入。一个生意人，没有办法在一个没有资格进入的市场做生意。市场准入是政府对市场主体的管理，特别是一些专门市场，会有严格的市场准入限制。
第二，作为一个生意人，要认识清楚市场的规则，以及法治环境。这对选择是否进入某个市场，如何适应某个市场是很重要。
第三，要理解一个市场的文化。这是做生意的，点音乐，不理解某个市场的文化内涵，生意会出现很多问题，就做不下去。多年前，谷歌退出中国市场，主要是因为，他们对中国市场的文化背景，难以理解。在我们看来，那就是一群楞头青小伙子，但是他们自己，却在那里愤愤不平，以为天下的真理都在自己手里。没结果呢，就是退出了市场，失去了市场。这是一个教训，无论一个生意人进入哪一个市场去做生意，都要用心去理解这个市场背后的文化要素。
第四，要认清楚一个市场的结构。弄清楚，这个市场上有哪一些市场主体，他们各自的市场地位，在一个市场上所发挥的作用。还要弄清楚，这个市场上，各个主题之间是什么样的关系，主要指的是，他们之间是什么样的交易关系。
第五，还要认识清楚自己作为一个市场主体，在这个市场上，占据着什么样的地位，创造着什么样的价值，与哪些市场主题拥有最密切的交易关系。
第六，认清市场生态，做市场生态净化的推动者。尽可能不要做市场秩序的破坏者，除非你能够领导市场建立起一个全新的，更优化的秩序。
市场生态是一个很难说清楚的问题，同时又是一个重要问题。很多生意，做不下去往往是因为这个，往往是因为这个生态问题。
生态问题貌似也有几层意思。第一，是说某种产品，是否被上下游所接受认可，并形成一定的市场规模。很多人感叹，产品开发易，生态形成困难。一种很好的产品，因为没有被上下游接受，不能形成规模，往往不得不退出市场。
市场生态的第2层含义，是说整个市场主体都在共同维护市场秩序，企业从这种市场秩序中获得收益。
市场生态的第3种意义，可以用印度孟买这个达巴瓦拉案例来说明，但不会取名字。在《企业管理》杂志做编辑的时候，曾经编发过《达巴瓦拉：孟买持续123年的送餐服务》，链接过来。
第4种情形是商界大侠陈珉瑛这种链接模式，虽然陈总自称这是一种商业模式，但是这是一种非常复杂的交易结构，因此可以成为一种市场生态。《陈珉瑛：开创免费酒店新时代！》原文链接。
应该还有一些的，只是我一时说不上来了，那就暂时先说这些吧。
第七，操控市场。几年前，写过一篇案例。很短，复制过来吧！
写这篇文章是很纠结的一件事。有亲历者告诉了我这件事，而且是一个颇为惊心动魄的商业故事，更重要的是其中的商业逻辑令人惊叹，甚至令人痛恨。我作为《生意眼》的编辑，是发誓要当好大家的“阅读秘书”的，对于这种亲耳听到的故事，更不应该私藏。但对于故事中的“事实”，我又的确没有权威的消息来源，并且我也不能把给我讲述这个故事的亲历者作为消息来源。那该怎么办？
原始故事肯定是不敢转述了，因为这是一个当年人人皆知其事而有无人知其内情的事情，讲这个故事难免不引起轩然大波，而有人“追究”的话，我又拿不出消息来源来，可能会惹是生非。即便直接分析其商业逻辑结构也容易引起同样的问题。在《和商模式》私密QQ群里讨论这件事的时候，朋友建议我换一个完全不同的事情来说明相同的商业逻辑，也就达到传递商业经验的目的了。那么，我就给大家讲一个关于“板栗”市场炒作的事情吧（“板栗”是我用来替代原来哪个真实的案例中的商品名的）。
话说某年秋天，山东省板栗喜获丰收，一个板栗生产基地县（就算是我的家乡莒南县吧）的县城里那些农副产品收购商开始活跃起来，整理仓库，修理器具，准备大干一场。令他们惊喜的是，新板栗刚刚开始收获，就有一客商来到县城，找到这些农副产品收购商，不但与之签订了大额的板栗交易合同，而且给出的价格比去年的收购价每斤高出1元，而货款提前到位。合同约定，按照标准收购最优质的板栗之后，各收购商要代为储存，由客商根据储存时间支付储存费，也约定了商业保密措施——特别是不能向其他板栗渠道商透露板栗收购储存信息。县城里的收购商都很高兴，也很卖力的把全部板栗的70%左右的优质板栗筛选储存起来。
其实这个花大价钱收购板栗的客商并非是传统的板栗渠道商，他从来没有经营过板栗，只是碰巧把板栗当做了炒作的一个“题材”。据说他联络了海外的资金，在板栗收获季节一举收购了全国新产板栗的70%左右。而且收购完成之后，他并没有将任何一个地方的板栗运走，而是统统放在收购商手里代储。这样做的结果是不显山不露水，整个过程无声无息。
他做的唯一的事情就是买通几家媒体，发布了“今年因为板栗产区天气干旱，板栗大幅减产”的消息，然后雇用水军在网上转贴。
市场上本来就有一批板栗渠道商每年都靠倒卖板栗发一笔小财的，看到这样的消息自然沉不住气，许多人赶紧赶往板栗产区，找那些当地的收购商了解情况。他们看到的情形的确是能收购上来只是那些质量很差，数量不多的板栗，而且价格还远远高出他们的预期。于是这些惊慌的板栗渠道商就把板栗减产的信息在渠道内传播开来，零售市场上的价格也随之上涨。消费者也跟着吆喝——当时正处于今天这个东西涨价，明天那个玩意涨价的时候。现在不用那位客商去收买媒体了，媒体现在是主动过来凑热闹。因为当时“蒜你狠”、“姜你军”、“豆你玩”都是热门话题，媒体自然不会放弃这次板栗热，在渠道商、零售商、消费者、媒体的互动中，板栗的价格就扶摇直上了，变成了去年市场价格价格的十倍、二十倍。
现在，最奇妙的一幕出现了：那些板栗产地的渠道商一天要接待几波拿着钱来购买板栗的渠道商，并且价钱已经是最初收购价的几倍、十几倍。收购商们知道自己的仓库里就存着很多物美价廉的板栗，只要能准许他们卖，转手就可以赚大钱。但这些县城里的收购商多数是从过去的供销社下岗职工转化来的，老实本分，签订的合同是不敢违背的。他们就开始联系让他们代购代储的客商，问能否再以较高的价钱把这些板栗返销给他们。从客商哪里反馈回来的消息令人振奋——只要各收购商按照统一规定的价格把库存板栗销售出去，不降价，不拿储存的板栗冲击市场，可以放开销售，销售之后还给这些收购商高额提成。这些县城里的渠道商从来也没遇到这样的好事，当年的收购已经大赚了一笔，再销售出去还能大赚一笔，并且毫不费力，只要请拿着现金找上门来的渠道商把板栗拉走就成。
这些优质板栗的出现，也让渠道商兴奋得很，前几天还以为当年在板栗上没得可赚了，没想到自己还弄到一批优质板栗，高高兴兴回家批发给下家了。就这样没多长时间，那位板栗炒家的板栗又销售一空，不但全部投资如数回笼，更奇妙的是他根本就没有看过板栗一眼，既没有运输板栗，也没有储存板栗，仅仅是在银行走了走帐，全国银民就通过大吃高价板栗把几个亿的利润送到他的腰包里了。
看到这里，任谁都应该知道什么叫做市场炒作了吧？
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