作者：海燕/ 整编：杨长青
灯商帮【第196期】分享课
版权所有，谢绝转载
大家好！我是灯商帮小黎，首先感谢灯商帮平台，让我们相识，相知，相聚；谢谢。我来自腾E照明工厂，（公司名是品粤，腾E是品牌名）。我们主要生产LED商照灯具，筒灯系列及面板灯系列，定位中等。在此，也感谢灯商帮一路走来，如此多的厂家朋友，各地经销商朋友的认可与支持!十分感谢!
今天的话题是：从零开始时，如何与灯具结识，如何识别LED商照灯具，又如何创造奇迹！
今晚就像朋友聊天那样，先说说我与我工厂的一些事。如有不周，请大家多多指教！我来古镇大约7年，真正进入灯饰行业4年多，期间见证了一些厂家的辉煌，也见证了一些厂家缩小或倒闭。
做灯之前，我是做平面广告设计的，就是帮人家设计一下名片，画册，海报等，那时候经常接触一些，厂家的一些设计方案，在和其他灯饰老板的聊天中，无意之中一个机合巧缘走上了做灯的路。
都说做一行爱一行，然而那时候作为灯具小白的我来说，对于营销，我没有底，也没有接受过专业培训，所以这一块我有很大的缺陷。怎么办？
几年的积蓄，好不容易积攒的钱，工厂在东奔西走中终于艰难的开起来了。
而面临的第一个困难便是，工厂要房租，工人要工资，材料商配件商要货款，还有老人小孩的日常生活费，样样离不开“毛爷爷”。我们又不是直接从灯饰业务出来做灯的，所以，刚立足的时候，手上没一个客户。正是因为坚定的信心，在家人的支持鼓励下，义无反顾的从零开始!
那么，我来梳理一下，我是从哪些方面开展工作的。
1. 从入门了解学习开始，首先要熟悉产品。
比如：（筒灯这类），包括产品外观材质，是车铝的还是压铸铝；光源是单颗的还是贴片的，如果是贴片的，还要知道是2835，还是3528，还是5730，还有一个是COB的，然后也要了解驱动的性能和价格，以及尺寸的大小，客户的特殊工艺等等。
2、核算打样产品成本，力求让客户满意
这几大块了解好，就对筒灯有个基本的概念了。了解产品后，然后就算成本，做样板，检测测试是否符合甲方标准，然后整理报价单，及交货周期，订金情况，验货情况等。
3、成交的前提是要有客户，有客户的前提是如何找到目标客户
接下来，就要找客户了。找客户，也是从简单的开始，先在QQ和互联网上面加一些经销商或者找到相关的经销电话，联系一下，询问有没有需要，发一些图片，以及价格，告诉人家我们是生产这个。
一开始，我们的基本是保持开销的点打出去，利润可能只有2-3个点，哈哈，因为想不到拿什么吸引客户，只能拿出自己的诚意了，要知道，那时候没有一个客户，开支是天天固定要的，而且算起来真的还不少，相信很多开厂，开店的朋友体会过其中的酸甜苦辣咸。
皇天不负有心人，有些客户愿意拿样板，我们就寄，那时候我们不收样板费，但运费是客人出；如果是外省的，就先收客人的运费，因为运费才10元左右，很多客户都表示理解，都愿意分担。但也有部分客户不愿意给运费，也不支付样板费。样板寄出去，也陆续有订单了，有大，有小，那时候心情特别开心，也许是因为付出的努力有回报，证明方法没错。
其实，有些样板是没后续下单的，大都是那些不愿意给运费，也不愿意给样板费的客户；所以，后续的我们都有点分别一些客户。不懂得珍惜的，没有诚意的，基本是做不长久，算不上客户，最多是过客。
4、用其他方式，吸收精准客户资源
只是网络找的，客户还不够维持工厂运转，所以，也往其它渠道想了。跑业务，出去跑。其实，后来我们才知道，国内的订单是比较散，数量也比较小，所以，就想发展下外销的。
所以，一有展会，就会去发宣传单，没有参展，经常和展会的保安打游击战，哈哈，脸皮真的很厚，他一来赶，我们就换位置，有时候保安都是睁只眼，闭只眼。这展会过后也陆续有询价的，偶尔也能接到单。后来，我也会去广州灯饰城那里发价格表，带上样板，最远去过浙江义乌，宁波，上海等地方。
付出的努力，不会白费，终有回报，订单和客人也有所增多。
5、从现如今，展望过去的坎坷路
时间做久了，客户也做成了朋友了。有时候会问客人，当初为什么会和我们合作，客户就说，一个是人实实在在，质量与价格实在，后来，所以就乐意合作。
现在我的做法，是在产品上要保持合理的利润了，只有共赢，才是发展之道! 不再像一开厂那样，但产品质量一概如往，同时，下单前会跟客户确认后价格与相对应的质量，有很多客户对产品的配置比我熟悉得多，所以有时候交谈业务的时候，我不需要多说什么，客户也知道的，但有些客户不清楚，我也会耐心说这样的价格是什么配置。
在这个价格战拼的如此激烈的古镇，在这价格战的时代，我仍然是“三生三世静等十里桃花有缘人”。很多人，有些能成为合作伙伴，有些只能是过客。
没有质量的产品，是做不长久的，路也会越走越窄；没有合理利润的生产，是不健康的，企业也会越做越小，甚至走向灭亡。所以，我们的产品定位是中等，价格不是最低，质量对得起价格，也就是性价比高。
我相信，有质量的产品，有合理利润的企业，将是一个健康，长久路线！再次感谢灯商帮的平台，和灯商帮里公心的朋友!!谢谢大家，如有不得体的地方，请大家多多指教！我是腾E照明小黎，欢迎大家来厂参观指导！
今天的分享到此结束，感谢各位!!
灯商帮，互联网最温暖的群会。【我是杨长青，我是灯饰圈的屌丝，不是大咖，只想把知道说给大家听，我的微信号2403460515】
网友评论