锚定效应

“锚定效应”想必大家都听说过吧，简单的理解是人的行为是受到第一现场信息的支配和影响，从而根据这个信息做出倾向于与第一印象信息相应的行为，来达到符合内心的预期；它可以使人在有很多随机完全没有信息的参照物中，它可以成你判断的一个重要的锚定点，从而对你的预期判断产生很大的影响。

卡尼曼的《思考快与慢》书里也提到过，“锚定效应”指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

美国著名的经济学家丹.艾瑞里有一个非常有名的试验，当时他在麻省理工学院（杜克大学）做教授时，雇用了很多本科生，硕士生来做这个实验。这些本科生和硕士生都写下了自己社会安全号码（与身份证号码相似）的后两位数，有的数很小，比如01；有的数很大，比如99。然后再问他们愿不愿意付你社会安全号码后面两位数字这个价钱去买下面这些商品，比如，鼠标，键盘，红酒，巧克力。

通过试验，按照社会安全号码的从小到大进行排列，你会看到基本上社会安全号码后两位数最小的那一组，他们愿意购买这些商品所付的价钱要远远小于社会安全号码最大的那一组，有的小两倍，有的三倍，甚至高达四倍。

通过这个实验可以看到人的行为如何受到先见信息的影响。可能你会说这是实验，可是在现实生活中这样的事例是很多的，人就是会受到这种先见信息的影响而产生行为偏差。

记得很久以前听到过这样一个故事，有一个酒吧的服务员，每次他给现场的顾客送完酒后，顾客都会付面值不大小费到酒水盘里给这个服务员。这个服务员想让顾客多付点小费，于是他就在去给顾客送酒水的时候，在酒水盘子里提前放面值大小不等小费额，酒水盘里面最小的小费面值额也比以前的面值额要大。顾客看到别的顾客放在酒小盘里的小费额后都跟着里面的金额来付小费，于是这个服务员用这个办法很快获得了以前多的服务小费。

有一个卖早点的摊位，这个摊位的老板每次都旁边别的早点摊位多买出很多鸡蛋，因此也一直比旁边的摊位收入高，别人也一直没有明白其中的原因。后来，偶然看到老板和顾客的对话中才看到真正的原因；原来老板每次问顾客的时候都是直接顾客要向几个鸡蛋，而不是问你要不要鸡蛋，就是这么小的差别，却产生完全不样的结果。

当老板问顾客要几个鸡蛋的时候，是默认顾客是需要鸡蛋的，是不需要思考的，顾客是被“要鸡蛋”这个提前的因素的“锚定”而产生了消费的需要。如果老板直接问顾问你要不要鸡蛋，那么顾客就会被提前“要不要”这个思考来当作第一思考进行考虑。

这个服务员和这个老板就是成功利用“锚定效应”产生的行为偏差来达自己的收入的，而且在你神不知鬼不觉的情况让你心甘情愿地多付钱给他。

当然，“锚定效应”也不是什么时候都效的，它只有在一个合理的标价范围才有效，如果超出合理标价这个范围就会失效而产生相反的结果。

“锚定效应”的心理根源是人内心的“启动效应”，人们的行为是受脑子里面想的东西影响的，比如，一个在常年生活气温比较温暖地区的人，脑子里面很容易想到“游泳，出汗”等场景，而一个常年生活在气温比较寒冷地区的人，脑子里很容易想到“下雪，溜冰”等场景。

所以当两个人看到同一温度的时候就想到不同的场景，进而做出不同的行为和判断，而这一切都是由于人内心那些早先的“锚定”场景来决定的。

当你了解了“锚定效应”后，你还以为你的行为完全是由你决定的吗！