20221114提问的技巧（二）

今天心情指数：9分

暗示问题，通过积聚买方难题的紧迫程度来推进销售，以使它可以大到令买方采取行动的地步。关于买方状况的结果、影响、暗示。

暗示问题的目的是开发买方难题的紧迫程度或强度：

1，强调难题的结果；

2，扩大、扩张难题的影响。

3，把难题与其他潜在难题联系在一起。

背景问题、难点问题、暗示问题，有一种感觉是在层层加码的挑战感，一开始的销售会问太多的背景问题，因为自我感觉对客户的重视，实则安全，不易出错，同时也在准备上功课不足。慢慢的在见客户的过程中精炼自己的背景问题，如何自然过渡到难点问题上，再从难点问题如何到暗示问题，尤其提出的暗示问题的好坏标准中提出掌握业务知识，具有运用知识，这对很多新的销售来说是有挑战的，因为还没清楚业务的精髓所以更不用提运用了，这也是经过历练后成长起来，也起不来的节点吧。

策划有效暗示问题的方法：

1，改变陈述暗示问题的方法。

2，灵活多变地提问不同类型的问题。提问顺序的关键是能使你建立起一个发现并开发买方难题的环境。

3，把问题联系在一起。与买方的陈述、与个人的观察、与第三方的背景相联系。

需求－效益问题通过增加所提供对策（解决方案）的吸引力来推进销售。（价值、重要性、意义）

ICE模式：确认、弄清、扩大。

这两章还需要再消化的，需要再找些资料做更多学习。