我第一次看见这个案例，是在哈佛商学院。当时我正在参加一个名为“如何对付难相处的人”的讨论组——当时他们号称这个讨论组的水准是全球第一的。我在我的高级讲习班上经常向学生演示这个案例，因为它有非常重要的意义。这个实验案例原先是由威廉·尤里（William Ury）教授所演示的，尤里教授是与罗杰·菲舍尔合著惊世之作《达成共识：谈判不让步》一书的伟大作者。 尤里教授让参加研讨会的一名成员走上前去，找好自己的重心站好（双脚稳稳地站在地上，全身的重量均匀分配在双脚上），然后双手伸出。 教授自己站在了与这位学员相对的位置（读者朋友可以在某个场合请一位搭档来配合自己完成这个实验）。 当教授靠在这位学员身上或者推他的时候，这位学员会以一种竞争者的姿态报以反作用力，这是人们经常会做出的行为。教授施加的推力越大，另外一个人就需要给出越大的反作用力，只有这样才能保证自己的身体平衡，不被对方所推倒。 同样的事情往往在生活中发生：互动的双方中有一方施加的压力越大，那么另一方就会报以越大的反作用力，这样的互动模式往往对事态的发展、谈判的结果以及最终交易的达成都是有损害的。 接下来尤里教授做了一件不寻常的事情。他突然停止施加推力，抽身闪到一边。而另一位同学就失去了推力作用的对象。反抗的精力变得徒劳，对方所推动的不过只是空气而已。
这个故事告诉我们： 1.有的时候在冲突中我们需要抽身到一旁，不要执着于眼下一时的争端，而应该放眼看到更大的格局。 2.如果我们不再向对方施加压力，我们可以更加清晰地看到我们的共同目标。 3.当一个人能够冷静想一想后果的时候，他所争论的点往往就不攻自破了。 注意！ 你给对方施加的压力有多大？有时候你应该抽身站到一旁，重新审视一下当前的事态。你应该用头脑中理智的一面去思考问题，并给出对方相应的可选答案。
上文选自《哈佛经典谈判课》，仅供参考，有兴趣可购买正版书籍。
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