最近看完的这本书比较推荐阅读，相比一些销售类别的书籍更加建议阅读，写的都是一些认知层次和思维性质。
那么就言归正题，希望大家带着思考或则评判的目的阅读，文章重点 拥有自己的逻辑思维能力，书只是一把钥匙，锁头在自己身上。
价值是主观的，一个人的价值由别人决定。一个人能够获得多少财富取决于他给别人创造多大的价值，就如马云所说：“企业解决社会问题的大小决定企业发展的大小。”销售和别的行业一样，最最最重要的是满足客户需求，给客户提供价值。
做好产品，把产品做到最好，最被需要，最被热爱，是最本质、最强大的销售。精通你的用户，是最强大的销售工具。
管它什么东西，能卖出去的才是好东西
软实力：口齿伶俐、反应迅速、为人热情、知识储备多一点......抵消其它限制，“勤快一点，没有赚不到的钱”。
口才策略和软实力的销售终究不是长久之计。
“在起点上，每个人都一样，其实是没多少选择的，其实大多是被动状态，这很正常。”刚进入市场应该使用上述策略，因为自己还是一只菜鸟，需要快速融入市场，快速成长、升级。
这个我的理解是从零开始。这就很了不起了，起码不是从“负值”开始......
（一）找利润高的东西卖
每个人时间精力的有限性决定了“薄利多销”策略在销售行业中无效。所以只能找利润高的东西卖，提高单位时间所获得的金钱。
信息不对称造成的利润差：哪里不够透明，哪里就有高利润。比如卖主板和卖鼠标垫的对比。
利润低 薄利多销的产品 永远都有比你更低的产品，询价的问最低价的一般都不是好客户，套用 熊老师的关系攻略 中的，生活需要做减法攻略，这样的客户 直接减法就可。因为人的精力和注意力是有限的。不懂产品不懂技术的客户永远是不会跟你聊产品和服务的，在他们的认知世界中只有最低价和更低价。
举例；
修建一段桥梁，那些不在乎护栏觉得只要可以成功同行，不需要安全护航的客户来说，售后服务就是 桥梁的安全保障，那些安全保障都不需要的客户，那你跟他说再多，他也会觉得钱比命更加重要。
（二）只卖贵的东西
还是时间精力的有限性决定的。
那些关注价格的人事儿多、特别多，那些只关注价格的人基本上全都是性格纠结的。
不要跟性格纠结的人来往，他们是别人的“重力加速度”。
这是一种反向筛选客户的策略。
我的理解：珍惜优质客户，和他们做朋友；勇于抛弃垃圾客户，因为他们是别人的“重力加速度”，从垃圾客户上的获利赶不上自己花费的时间精力，机会成本太大。——“在那个时期，我悟到了一个特别重要的道理：那些买了东西之后就不见了，从来没有来找过你的客户其实是真正的优质客户，要主动联络他们，要认真对待他们，和这样的人做朋友才对。同样的电脑卖出去几百台，就是有些人的电脑总是出问题，对，真的总是他们......他们的电脑真的有质量问题吗？我开始怀疑其实就是这些客户的脑子有问题。可是绝大多数销售并不懂这事儿，也没仔细想过这事儿，于是，他们的做法最终其实是，谁找他就应付谁，谁对他真好他就欺负谁——笨蛋！”
（三）必须挑出确实好的东西卖
勇于抛弃垃圾客户，垃圾客户的机会成本太大，应付垃圾客户是一种极不划算的行为。
卖贵的东西，最终其实只有一个负担，就是那东西既然贵，就要真好。
对客户负责任，诚恳待人，主动联系客户——“如何把损失挽回呢？我只好把几百台电脑召回，然后找了个特别大的饭馆摆了酒宴，专门道歉。结果可好，在那个年代里，客户们没见过我这样的销售，觉得我特别实在（也确实实在么！），甚至开始要求我定期举办这样的活动，说他们可以出钱凑份子......于是我的客户们开始间或大聚，小聚不断，发生过很多有趣的事情。每次回去，大家都感慨这事儿，说，笑来，你走了之后，我们都觉得生活少了点乐趣呢......”
（四）做出自己的好东西
销售是有责任的。要对客户负责任。
忍受不了做得不够好的东西。笑来要从销售要转行
他决定要卖自己做出来的东西，不去卖豪车豪宅，去了新东方。
培训手册。
长销书。
“做出真正好的东西，销售就好像是不存在了一样，放在那里就行——为什么呢？因为这是互联网时代。《把时间当作朋友》更是印证了这个看法，在免费版一直放在网上的情况下，印刷版销量一样也是多年逐步攀升。”——我的理解：好的东西总是稀缺的。
（五）最好的东西是不用讲道理的
把东西做到真好，直至最好，其实是最省时、最省心的方法论。“它若是真的已经最好了，任何‘推销’都是没必要的。不用费心给别人理论为什么我这个东西最好，也不用理论为什么你一定要卖我的东西......完全不用。”
全中国最好的产品经理——陶华碧只专心做一件事儿：诚信。
不学习就要挨打，这肯定是真的：运用概率原理大面积欺诈客户。
做出最好的东西，不是不讲理，而是不用讲理了——因为把东西做到最好，就是最大的理，这事儿都做完了，还有啥可讲的？
比如苹果也有很多不可理喻的地方，但不重要了，因为其他地方实在是太好了，好到无法舍弃的地步。就是这样。
我一听谁在给我讲道理，告诉我为什么要买那个东西，我就知道那肯定不是最好的东西，因为最好的东西不用讲这些道理。
（六）销售的终极技巧
冷酷的现实：那些酒肉朋友，那些平日里跟你热闹的人，绝大多数都是靠不住的。
销售的终极技巧（我希望这不是技巧。这应该是一个习惯）：把客户真的当作好朋友。——“那些买过你的东西的人，其实早就用钞票和行动支持过你——这是两张最宝贵的选票。即便是你之前已经想尽一切办法卖最好的东西、甚至做最好的东西，其实相对那些酒肉朋友、狐朋狗友来说，那些优质客户才是真正已经认同你价值的人。我觉得不重视这些真正的朋友，才算是真的没有良心。”
（七）光环效应
光环效应之所以存在，并且能量巨大，本质上就是因为绝大多数人无能力判断，甚至不知道自己其实完全无能力判断。于是，光环效应是迷惑人的，但创造者要抵御这股力量，不能被自己的光环晃瞎了自己的眼睛，灼坏了自己的脑子，要想尽一切办法继续做出更好的东西。
在这篇文章中随处可见思考、践行、再思考、再践行的魅力。
八；付费永远是最好的体现之我们太缺个人独立的分析判断思考能力。
知识付费，就是捡便宜，阅读没有花钱的书籍，得到的是二次受益，也有可能是 掐头去尾，断章取义的例子太多，每个人的思维都是有限的和局部的，中国人太缺乏 个人分析独立判断能力很多刚开始觉得非常有道理的事情，都会顺带去理解，认为作者思维很有道理。
举例分析判断；
最近非常火爆的 电影 我不是药神来说，电影我们都看完了，评论里面都是为什么药价卖这么贵？几乎指责的都是药厂黑心钱，争取无良心道德钱财等等。。。。。我不在说明。可是为什么我们就愿意去随波逐流 ，很少有人会分析判断为什么？？我想这个才是我们最应该思考的问题。
这也是我写这篇笔记的重点“我们台缺乏逻辑分析思考能力”，顺便想起李笑来老师说的拒绝做伸手党，（其实我每天的朋友圈都会分享文章，但是点开的人很少，这些都是199一年付费买来的，但是很多一部分人就连点开都不愿，又去套用马云说的一句话这个时代发展的这么快，你还会费时间去说服那些不相信你的人么？）还是回到正题吧！为什么药价这么贵？？？？
我们先从抗癌神药是怎么诞生的说起，
以治疗慢粒白血病的“格列卫”为例。
“格列卫”是怎么诞生的？
上世纪五六十年代，
医学界普遍认为——癌症是病毒引起的。
但学者诺威和亨格福德有点离经叛道，
觉得“不一定就是病毒引发了癌症”，
于是他俩开始关注慢粒白血病人，
希望可以找到“不一样的证据”。
经过几年观察，他俩终于找到了引发慢粒白血病的罪魁——22号染色体变短了。
22号染色体为什么会变短呢？
他俩花了十年也没找到原因。
直到1972年，
美国遗传学家珍妮特才找到了根源：
因为22号染色体与9号染色体发生了交换，
融合形成了一个新基因。
这个新基因导致酪氨酸蛋白激酶过度活化，
从而引起了细胞的失控性增殖。
正常人每立方毫米血液含4000至10000个白细胞，
但慢粒白血病患者的白细胞是正常量的10—25倍。
如果能找到一种药物，
来抑制酪氨酸蛋白激酶过度活化，
那慢粒白血病人就有救了。
这一找就是14年，
1986年，学者莱登终于找到了可以抑制酪氨酸蛋白激酶过度活化的化合物——伊马替尼。
有效化合物虽然找到了，
但把它变成有用药物又是一个漫长过程。
诺华公司耗费了十几年，
足足投入了50亿美元，
直到2001年——才制造出了格列卫。
研发一款抗癌神药有多难？
格列卫的诞生花了整整50年，
其中五位专家因此而获得了美国生物医学最高奖——拉斯克医学奖。
福布斯2016年数据
你知道研发一款抗癌靶向药有多花钱吗？
研发格列卫的诺华公司，
20年投入了836亿美元，
才研发出了21款新药，
平均每款药的研发费用近40亿美元。
著名制药公司葛兰素史克（GSK），
研发一款新药的平均投入是81亿美元，
换成人民币是500多亿。
而新药的专利保护期一般只有20年，
拿到专利之后，
要经过很长时间的临床试验才能上市。
等药物真正上市时，
其专利保护期就只剩下十余年时间了。
专利期一过，大家都可以仿制，
药价就会“断崖式下降”。
也就是说，
如果在专利保护这十余年时间里，
制药公司拿不回研发成本，
等待他们的就是——破产。
而制药公司若想做得更大更强，
就一定得赚回比研发成本更多的钱，
这样才有资金投入下一款药物的研发。
所以，我们不应该责骂制药公司，
责骂他们为什么要把药物定成天价，
因为不定成天价，
他们就要破产，
他们就无法研究下一款新药。
历史上，很多大型制药公司，
都是因为研发新药失败而倒闭的。
叁
揪出慢粒白血病真凶的珍妮特被授与自由勋章
本来已经是天价的药，
到了中国会涨成“天价中的天价”。
以诺华格列卫为例：
一盒诺华格列卫，
在香港卖18000元，
在日本卖16000元，
在美国卖13600元，
在韩国卖9700元，
但在中国却卖23500元。
是诺华公司专门“欺负”中国吗？
非也，诺华公司给每个国家的价格几乎都一样。
那为什么格列卫在中国卖这么高？
国家发改委价格司副巡视员郭剑英，
解释过大陆进口原研药价格为何会高于香港：
“香港没有5%的关税和17%的增值税，
没有15%的医院加价，
流转费用也不会达到20%多。”
“药神”陆勇
进口抗癌药为何比天价还天价？
原因正在于此——
第一：高在了关税和增值税。
很多国家对进口原研药都不收关税，
药品增值税方面，我国为17%，
是欧洲平均水平的2倍左右，
而美国、澳大利亚等国则免收增值税。
第二：高在了“医院加价”。
2017年7月1日，
中国开始推行药物零加成政策，
取消了医院几十年来实行的15%药物加价制度。
但这个政策影响的主要是国产药物，而非进口药。
许多进口药都已进入医院自费药房，
而自费药房不受政策约束，
依然可以保持15%的加价。
第三：高在了“流转费用”。
什么是“流转费用”？
就是一种新药要想进医院，
并让医生为病人多开这种药，
制药公司就得给各方面利益和回扣，
这个利益和回扣就是“流转费用”。
葛兰素史克被立案侦查的高管梁宏估计，
药企运营在药价中所占的比重高达20%到30%。
经过这几个关口的加价，
天价药自然就变成“天价天价药”了。
看到这里 你并不用觉得我写的 和举例的很有道理，因为这个不是我想知道的，就来说说文章中 不合逻辑的几点问题，
如下；
一、 徐峥饰演的主角“程勇“”在片头打律师，不合情理，编造不恰当的律师台词故意损害律师形象。随后，又出现警察“曹斌”公安局里情绪失控当众打“程勇”，后又警车私用送姐姐等，并与犯罪嫌疑人“程勇”私自接触泄露假药案情，宣扬个人主义、公私不分，抹黑警察形象。
二、 “程勇”父亲病重需要做手术找医生“搞价”，患者胡搅蛮缠，医生态度蛮横，调侃医疗收费规范性、严肃性，损害医生形象，破坏医患关系。在“吕受益”无药可用时，借用“医生”之口和“脱发”镜头，片面强调化疗副作用，违背医学科学常理，容易误导癌症患者拒绝接受规范化系统治疗。
三、 白血病患者“吕受益”按说应该是个知识分子，自己需要印度版“格列宁”，在现实中不外乎咨询医生或一些药店购买的渠道、网络搜索查询购买、自己或家人亲自到印度购买、委托有印度业务往来的亲朋好友代邮代购等，不可能找一个卖所谓“印度神油”的成人保健用品店去咨询、求购。滑稽可笑，离奇荒诞。
四、 “患者集体示威抗议“格列宁”价格昂贵、而厂家无动于衷”，违背市场经济和法治社会基本原则，按这样的逻辑，药价高患者搞示威抗议，房价高是不是也可以这样搞示威抗议？
实际上，政府一直在采取各种举措平抑药价、保障民生，瑞士格列卫生产厂家也有针对低保和贫困患者的赠药优惠措施。
五、 一个不懂外语也没有国际贸易经验的“成人用品”小店主初次到印度“一帆风顺”？事实上，到印度这样一个不发达国家，如果没有导游带队或者当地有熟人引导，衣食住行都很不方便。举一个例子，新德里机场的出租车是需要先到一个窗口买好到目的地票，再去找出租车上车，并且都是面包车，“程勇”所坐的那种轿车是需要向租车公司预约才能派车的，不是马路上招手即停的那种。试想，初次出国的“程勇”顺风顺水找到厂家还签了所谓的独家代理，药品外贸生意就这么好做啊？
六、 片中多次出现“程勇”整箱整箱的大批量从印度进药回国，现实中这么大量的走私药品是不可能这么顺利通关的，边防检查和海关缉私在这方面监管是很严格的，在销售中也不可能那么大张旗鼓的当场销售，药品和市场监管等部门更不可能允许“张长林”利用会销形式公开售卖假抗癌药的情况，实践中，印度抗癌药在国内销售基本上是通过医生或熟人私下介绍、网络或电话联系、快递交易的，都是私下的、秘密的、小范围、少量的。
七、“张长林”既然是销售所谓“德国格列宁”的“老手”假药贩子，如果想卖印度“格列宁”，自然能找到自己的渠道，不可能花200万高价去找“程勇”讨要进货渠道和“代理权”。在受到监管等条件的限制下，印度药也没有那么大利润和销量。
八、片中设计的“彭浩”为了掩护、包庇“程勇”逃脱法律的制裁而被撞车身亡，场面血腥、宣扬江湖义气，践踏了法律底线，扭曲了道德、人性、生命、法律之间的有序关系。此外，片中还出现警察训斥患者、对患者非法搜身，对犯罪嫌疑人审讯时进行逼供等，均属“法盲式”创作。
说这么多也许我整理的不对或则有高见（不喜勿喷直接回复留言），写这么多只是想告诉大家逻辑分析和独立的思考能力和方法论是多么重要，直接影响你的逻辑思维能力和生活中的问题，有许多的销售的书籍，太多，个人建议不需要去看，别人的经验是别人的自己的才是自己的，前两天好奇买了一本好多课 倪建伟的顶级销售课程 但是这个里面写的都是一些什么，网上就能够百度的经验，不得不说得到 相比更好一些（我不是托）
分析逻辑判断以后就会发现逻辑性的问题。
如果那个客户跟你关系非常好。用方法论倒推。麦肯锡方法列举许多条，逐一分解就会发现其实许多看似很有趣的东西和流言不攻自破了。
一个人有逻辑思维判断以后就会非常可怕了，
一些经验在书本里，但是更加在自己总结和整理。
谢谢大家能够看完，今天就先到这里吧！
祝愿大家能够有所收货，一起学习交流。
2018.7.16 徐玲涛
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