引言—信任是群众协作的基础，同时也是做好生意的基础

信任，从来都是任何一个人渴望得到的东西。

销售从业人员他们渴望得到客户的信任，从而达到成交，留存，回购等一系列盈利行为。

丈夫渴望得到妻子的信任，从而达到夫妻生活和谐，争吵矛盾减少。

那么针对信任这一点，哈佛商学院的教授弗朗西斯·弗雷（FrancesFrei）给出了解决方案，他认为人与人之间的信任是由三个的关键要素组成，真实性，逻辑性，通理性，这三者缺一都不能构成真正的信任，若三者其一被质疑，那么信任体系会岌岌可危，甚至可能直接崩塌。

真实性

真实性顾名思义就是需要真实，没有任何一个人喜欢被欺瞒，喜欢虚伪，喜欢虚假。

哪怕虚假是他们所喜欢的，所接受的，一但被得知是虚假的，那么一切的好感，都会被贴上虚伪，虚假的标签。

我曾在某综艺节目听过一句话 — “相互暴露的前提是自我暴露。”

想要获得客户的信任就需要先做到自我的真实表达，那么客户也会回应你他的真实表达，真实的内心想法，然后在真实且有效的沟通的情况下，信任就会在不断地在一点一滴的积累。

常言道：“空口白牙，空口无凭！”

对于陌生客户来说，他们的目的非常纯粹，就是了解你的产品，不是和你聊人生，所以单靠用语言输出是无法完全打动客户的。

给出依据

如果说颜值是决定一对孤男寡女是否成为恋人关系，那么依据就可以决定客户是否购买你的产品。

●客户见证

客户见证在客户眼中是最为客观的评价，哪怕权威专家说的话，他们都认为可能是商业行为，所以客户见证是最为客观的。

客户见证比较常用的依据证明，就是聊天记录，聊天记录是最直观的表达客户的感受。

其次过来就是买家秀，这点是可以直观看到产品的客观效果。

这两点需要记录并使用。

●效果视频与权威认证

效果视频是可以让客户在购买产品前确定产品是否可以满足他的需求，如果满足则促进购买。

权威认证是基于客户更高的安全感，人们在不懂的领域消费，除了价格可以决定品质以外，权威认证也是足够去说明产品的品质。

总而言之，你所提供的所有依据证明绝对不能是你在自说自话，一定要是第三方给予的评价，因为在客户眼中，你是不可能说自己产品缺点，第三方才是最客观的，最值得信任的，最真实的！

承诺兑现

任何的信任关系都可以基于你给对方的承诺并且兑现后。

就好像你和你刚认识的朋友借钱，你按时还款，并且带了一点利息，那么这个朋友对你的印象会多加一条，靠谱！

在这里你可以给客户介绍你们产品正在举行的活动或者促销，如果可以让客户不需要任何成本去参加活动是最好的。

需要注意的是不能有任何隐藏套路，就以最真实的活动规则介绍给客户。

如果产品或者公司没有任何活动或促销，那么你就可以以场外的活动去进行一次信任体系构建的辅助。

比如你可以建造一套问卷调查，在问卷中都是关于介绍产品亮点信息的问题。

例：问题1：我们的产品是否是没有任何防腐剂的？

答案A：是

答案B：不是

诸如此类的问题去根据产品卖点或者亮点去打造一套问卷调查，并承诺客户完全问卷调查可以获得现金红包2.88元，金额自己拟定就行。

当客户完成了问卷调查，你就发一个红包给他，客户会感觉到你是值得帮助的人，并且客户也对产品的卖点已经有了认知，一举两得，何乐而不为？

逻辑性

对于语言的逻辑真假，人们从来都有自己的主观判断体系，这个体系都是由常识，见识，知识所组成的。

就比如你告诉中国人后羿可以用弓箭把太阳射下来，他们会相信，因为他们听过这个典故，不会质疑你说的。

如果你把这个典故告诉不了解中国的外国人，他会告诉你:” That's impossible. You're a liar.”【翻译：这不可能，你是个骗子。】

所以由此可见，表达一些论点需要加以修饰，可能就可以让客户相信你的逻辑，相信你的话语。

就比如这个外国人，如果你事先给他看一本有关于后羿射日的书，或者带他看一部电视剧有关于后羿射日的，然后你再来和他说这个典故，他同样不会质疑你的。

所以在阐述自身论点或产品有两种方式，需要根据情况来使用，使用错误可能会造成逻辑不严谨的现象。

先说明论点，再用证据去证明或者论证自己的论点

先提供证据或者证明，然后再阐述论点。

第一种是基于精准客户，留存客户来使用会更为好，这样客户会觉得你在和他推荐你的产品的新特性，新特点，新功能。

例：王哥，我们新的洗发水比以往更加控油了，很适合你这样油性的发质，你看这是XX机构给出的报告。

第二种是基于潜在客户，目标客户，未成交客户的，因为如果你用了第一种，客户会觉得你在推销，因为他们根本没有使用过你们产品，最好的就是先给出证明，再阐述你的卖点，这样客户才会愿意继续听你阐述。

例：李哥，这是XX机构给出的鉴定报告，你看下，我们的洗发水真的一直在优化，比以往更加控油了。

同理性

这里说的是“感同身受”，“我们都一样”。

如果我说的话，在你心里泛起涟漪。证明我们在遗失的岁月里，经历过某种相同的情绪。相同的时空里，陌生人之间彼此的感同身受。

任何事情都没有感同身受来的更加值得信任，因为没经历过的人永远不会懂得，你所经历过的一切。

所以我们在很多金牌销售身上都会发现一个共性，他们知识面没有任何深度，但是有非常庞大的广度，跟任何人都可以迅速聊起来，并且永远不缺话题，一直在和你感同身受。

你在平时生活中，一但听到某人是你的老乡，某人是你的校友，你是不是都会特别好奇这个人，想知道这个人，这就是同理性在作怪，你会好奇和你一样经历的人，你会愿意了解一个和你一样经历的人。

同理性其实就是共识，对某件事，某个人，共同的认识。

所以当客户跟你阐述某个事情，你可以和他说你也曾经历过，客户如果因为某件事有疑问，有疑难，你不要去给予他任何的建议或者惋惜，你只需要告诉他，你当时遇到此事自己是如何处理的，你要给的是自己的经历供他参考，而不是给任何有关于决策因素的信息。