一个网友问
“初创的小公司员工少，资源少，成功案例少，如何获得客户的信任赢得订单呢？”
回复：
色哥认为：
信任是成交的基础，但不是成交的必然，一个销售“桑塔纳”轿车的sales得到一个欲购买“布加迪威龙”跑车的客户信任又如何？难道能实现成交？
销售是个系统的工程，是要有成体系的打法，我们听到或看到的一些江湖传闻：“一些sales和客户吃吃喝喝，玩玩乐乐，谈谈回扣就签订合同”，这只不过是你看到的冰山露出海平面的一角而已，销售的打单成功，更多的成功因素是因为其幕后的、私下的，你看不到的、有体系，有逻辑、套路，远超常人劳动量的客户关系运作。
大客户销售中，操盘手sales让外人你听到的、看到的都是旁门小技，不登大雅之堂，甚至故意误导人的烟雾。
核心的东西，具竞争力的东西，有多少人愿意免费分享？所以，我们想获得客户，那么就从什么是我们的客户说起吧!
一：客户的定义
首先我们界定一下什么是我们的客户，所谓客户是指用金钱或某种有价值的物品来换取接受财产、服务、产品或某种创意的自然人或组织。是商业服务或产品的采购者。
从客户的定义，我们导出客户必须满足3个条件：有钱、有购买欲望、有购买权力。
实际的工作中，我们遇到的客户往往是：有钱、有购买权力、有需求，仅仅有需求的话，可能不会购买，譬如：我口渴了。
口渴了要喝水是一种需求，但是生活很多人，譬如很多节俭的人，可能口渴的时候会忍一忍，而不去购买水，所以，销售员的工作内容之一就是激发“客户的购买欲望”，以销售界的专业词汇上说：发现挖掘客户需求→激发客户的欲望。
对企业和销售员来说，有钱、有购买权力、的“欲望”才是有意义的。但是“欲望”往往埋藏在心中很难发现，而“需求”很容易判断出。
二：客户为什么愿意购买？
客户是否购买产品并不仅仅取决于产品的功能效用，如同口渴了不一定会去买水解渴一样，客户是否购买产品还取决于客户要付出的代价。
客户在获得“需求得以满足”的产品时，必须支付相应的金钱，这是商业的基本规律，购买能实现，往往取决于客户对“获得”和“代价”的比较。
如果客户认为产品的“获得收益”大于其支付的金钱代价，再贵的商品也愿意购买，相反如果人们认为代价大于“实际收益”，再便宜的东西也不会要，这就是商业的价值观。
事实上，客户只会去购买有价值的东西，并且根据“获得的收益”和“要支付的代价”的比较，来认知价值的实现程度。所以一般企业开辟新市场，如果“价格”为支点，通常有2条路径去撬动市场：
1.免费、试用、低价扫荡市场
用免费来打消客户对支付代价和获得收益的购买权衡比较。通过免费让客户感觉实际获得收益远远大于付出，感觉占了极大便宜，因而能获得海量客户。360当年以免费打垮金山，瑞星等同行，淘宝当年干掉其仰望的竞争对手、行业的领先者Ebay也是用“免费”这面大旗。
低价、免费试用的产品，总是能吸引海量客户，我们叫“低价侵略市场”。
2.高价抢占细分高价值市场
无论是个体消费者还是团体型的客户，绝大部分从社会受到的教育和社会体验都会有“便宜无好货”的认知，所以他们认为“高价值”的东西一定是“高价格”的，所以市场的营销者在开发市场的时候，可以借助这个惯性思维，把自己的产品或服务价格标高，以期抢占细分市场里那一部分购买力强，要求购买“高价值”的客户群。
实际上，销售管理者在考虑产品介入新市场时，往往会考虑组合式打法，如：
1：造势型：一个新电影没放映前，各种炒作新闻满天飞，就是典型的造势；
2：追随型：不做第一，不做创新，只抄袭第一，这样也可能混个行业2、3、4名；
3：渗透型：跨界一点点做；
4：蚕食型：先在某个区域做大做强，然后再去开发自己的目标区域，做成一个再做下一个；
5：保龄球型：先集中攻打行业第一、第二大客户，这个过程宜慢，“慢”则成功把握更大，但一旦攻下，即快速布局全国或全行业市场，这个过程要“快”，快则能迅速占领市场。
三：市场营销的6R理论
一些营销学者认为，所谓营销就是：如何在适当的时间（Right time）、适当的地点(Right place）以适当的价格(Right price）和适当的方式(Right pattern）将适当的产品(Right product）销售给适当的顾客（Right customer）。简称“六R模式”。
四：SWOT分析
无论是企业还是销售员个人，不论其是否主动使用SWOT进行市场环境的分析和进攻市场的策略制定，实际上，即使被动，每一个企业或个人都在有意无意使用SWOT这个分析工具，比如己方优势（strenths）和竞争者劣势（weaknesses）的分析，实际上我们很难想象一个企业或者销售员不知道自己的竞争优势在那里的。
实际工作中，我们也见不少sales宣传“公司产品同质化太严重了，己方没任何优势”，但是这类sales没有想到，在竞争中，“人”也是一种竞争资源，sales本人也是一种稀缺的独一无二的竞争资源，如果sales把自己塑造的好，也是一种杀伤力极大的独具的竞争优势。
SWOT分析完毕后可形成：SO、ST、WO 、WT 四种营销策略可供营销战排兵布阵。
五：购买行为模式
最基本的观点来自心理学：认识→刺激→反应。
任何购买者的购买决策都是在一定内在因素的促动和外在因素的激励之下而采取的，我们sales一般都在“刺激”上下功夫。大客户销售、工业品销售除了“刺激”之外，一般还通过做其他有影响力的人的关系，在客户内部形成一个“环境”，从而用“刺激”和“环境”来影响客户的采购趋向于我方。
六：决策过程参与人员
一般来说，参与购买决策的成员大体可形成五种主要角色：
1、使用者：指组织中将使用产品或服务的成员。在许多场合中使用者首先提出购买建议并协助确定产品规格。
2、影响者：指影响购买决策的人，他们带协助确定产品规格并提供方案评价的情报信息，作为影响者，技术人员尤为重要。
3、决策者：指一些有权决定产品需求和供应商的人，在重要的采购活动中有时还涉及到主管部门或上级部门的批准，这构成多层决策的状况。
4、购买者：指正式有权选择供应商并安排购买条件的人，购买者可以帮助制订产品规格，但主要任务是选择卖主和交易谈判。在较复杂的购买过程中购买者中或许也包括高层管理人员一起参加交易谈判。
5、守门者：是有权阻止销售员或信息员与采购中心成员接触的人。主要是为了控制采购组织的一些信息不外露。例如：采购代理人、接待员和电话接线员都可以阻止推销员与用户或决策者接触。
这五种角色相辅相成，共同促成了购买行为，是我们营销的主要对象。认识购买决策的群体参与性，对于我们营销活动有十分重要的意义，很多销售新手之所以销售打单输多赢少，就是往往单点联系，把成单的希望寄托在客户的某一个人身上，只做客户某一个人的工作，这样客户联系人一旦遇到困难往往没有客户内部的其他人的支持，以至于不敢坚持自己，从而放弃，导致丢单。
七：客户购买决策作出的流程
客户在新购产品或服务时一般会有下面8个流程需要一一通过，每个流程会有不同的部门提出、审议和决定。我们销售员在接触客户时，第一要务就是搜集信息，通过信息判断和确定我们处在客户决策流程的哪一个环节，根据具体的环节进行销售的进击。
如，假设客户的采购处在第一个环节、在“提出需要”阶段，那么我们销售员的工作重点就要在客户的“生产部门”或者技术部门进行销售游说。因为一般而言，提出需求是生产部门或技术部门的事情。你这个时候去采购部去销售，采购部的人对你一定会很厌烦和因无话可谈而把你轰走，因为事情还没到采购部，采购员和你谈什么？谈空气？
1、提出需要
2、确定总体需要
3、详述产品规格
4、寻找供应商
5、征求供应信息
6、供应商选择
7、发出正式订单
8、绩效评估
八：销售员展示对客户的“高价值”，能解决客户问题，是客户的最佳供应商
在第二节中，我们已经论述，“高价值”的判断是客户下决心购买的依据，是客户购买的价值观，好酒也怕巷子深，“高价值”我们不能全靠客户的自我判断，他可能会误判，所以我们sales必须要擅长展示自己的“高价值”，以影响客户的购买决定。
销售员试图取悦客户的每一个人显然是徒劳的，因为无论如何，我们总是会发现这个世界总是有人喜欢我们，有人反对我们，有人无视我们，所以优秀的销售员一定要知道我们的真正客户是谁，而不是认为“所有的人，所有有需求的客户，都是我的客户”这样博爱。
和爱我的结婚是一种聪明、有效的选择，这样能避开过度竞争，销售也是这样，我们不仅仅要判断谁是我们的客户，我们也要知道客户内部谁在爱我，更要知道客户的爱我的程度，是可以谈婚论嫁，还是仅仅有好感？
至于，让人爱我，则是简单的事情：
1：自己足够优秀，即使自己不优秀，也要包装优秀。对销售员而言，就是包装自己是个成功人士。
2：真诚，热情，自信，充满正能量，人总是喜欢正能量的人。
3：对客户有价值。能解决客户因“需求得不到满足”的痛苦。
4：能给客户带去“利益”，带去企业利益和个人利益。
5：真心爱客户，每一个人都不排斥别人爱你。真心爱客户，客户怎么会反感你呢？
OK，一个人爱你的人可能不会和你步入结婚礼堂，所以仅仅让客户爱你是不够的，sales需要的是订单，而获得订单的方法细细品位上述的第一到八节，你会发现，融会贯通，分析客户、我方处在那个采购阶段，有针对性的解决阶段问题，每个阶段我们都满足客户的“需求”，我们自然能笑在最后。
因为：销售其实就是发现需求、满足需求的过程啊！
▼
完
倪建伟《销售就是要搞定人》作者
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