书籍信息

学会提问：麦肯锡工作法

书名：学会提问：麦肯锡工作法
作者：【日】大岛祥誉
主题：工作中的提问三部曲
目标：运用提问三部曲，拒绝工作返工

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【R】阅读原文

你在工作中是否遇到过返工的情况呢？觉得对方说的是这个意思，于是便尝试做了，结果还是被要求重新做。即使是完全按对方所说的去做，还是要返工。

我相信大家在平时的工作中，应该都有过这样的经历吧。

为什么会出现返工的问题呢？这是因为无论是面对公司以外的人也好，还是公司内部的人也好，你没有从本质上了解清楚什么是客户自己想要的东西，以及真正必要的东西。

因此，当把成果以有形的形式提交到客户面前时，对方才会说：“我要的不是这个”“要是能更……就好了”“这样做的话可能不行吧”……

但是，好不容易完成的工作每次都要经历返工的话，在时间和精力上都是一种浪费。

准确了解情况=通过提问抓住事物的本质

假如对方提出“我需要一份资料”的要求，那么，我们要知道不同资料本身的内容是有差别的，有的只是拿来供参考，有的则是要用来辅助做出某种判断决策的。

所以，我们可以灵活运用“5W1H”的提问方法，准确抓住对方所提要求的背景，即工作的本质是什么。

提问示例：

这份资料是要在哪里用到的呢？（Where）

这份资料是用来做什么的呢？（Why）

以提问的形式给出假设

就提供给顾客的资料内容方面，即使我们向对方提问：必须有哪些内容呢？得到的回答可能只是“你看着办吧”。如果我们不能弄清具体的情况或目的，就不知道到底什么内容才是这份资料里的重点。

这种情况下，我们可以采用提问的方式给出一个假设，这样才能帮助我们弄清楚对方所提要求的背景及其本质。

例如，我们可以提出这样的假设：对方需要的这份资料，是要用作公司内部会议讨论的吗？要是那样，在资料中加入对比的图表或数据，是不是更容易在会议上获得通过呢？

验证这一假设

基于上述的假设，我们就可以问对方：“是不是要加入与其他公司比较的数据呢？”如果碰巧我们说到点子上，就会从对方那里获得这样的回答：“如果没有客观数据，是很难在会上被通过的，所以，只要你在做资料时别有所遗漏，就是帮了我的大忙了。”

像这样通过提问的方式去验证我们的假设，就能够有效地减少工作中返工的概率了。

这里所介绍的“提问三部曲”，是在工作中提问的基本步骤。

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【I】重述原文

what？

日常工作中，你有这样的困扰吗？
接到任务按照自己理解去做，好不容易做完，怀着期待的心情拿给对方看，结果与人家想法偏差很大，收到对方反馈后，灰溜溜拿回来推翻重改。
由于前期沟通不足，很多时候，被分配的任务都被按照自己理解去做了，但是最后并不是对方想要的东西。这样不仅浪费了双方的时间，延误了进度，同时也为后续的合作带来困扰。这样的合作不顺利，一方觉得想要的给不出，另一方又觉得花费心思想的东西没得到正向反馈，这样的过程是很痛苦的。

why？

然而事实上，工作返工的问题完全可以由我们掌控。最重要的是抓住对方需求本质，而不是表面上看到对方想要什么，我们就按照对方的意思去完成。这样才是能做到高效完成任务的秘诀。

how？

如何才能抓住对方的核心需求呢？作者给了以下三步：
1.用5W1H抓住对方真正想要的东西
比如，领导要你出一份部门简介，你需要思考，这个简介需要哪些内容呢？（what）是用来做什么的呢？（why）用在什么场合呢？（where）给谁展示呢？（who）什么时候要用呢？（when）可以怎么用呢？（how）

2. 假设情况或目的
   例如我们可以这样假设，我们的客户主要是针对政府，如果未来要向全国推广，部门介绍中可以用与上海市各个政府机构深度合作的项目为主，并搭配相应成果吗？

3. 提问验证假设
   比如，基于以上假设，我可以问领导：“是不是要加入我们与上海市教委、人才中心等政府机构深度合作的项目呢？是否以这些项目为主呢？”如果领导也是这样的想法，他可能会这样说：“你说的没错，我们与政府合作的项目是向外介绍的标签之一。除此之外，我们还可以用公司集成服务的基础支持，打造我们的实力。”

where？

这种思考方式适合用工作中别人交待给我们完成的任务上。

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【A1】联系经历

上周准备投标文件，我按照以往的程序，先准备了参与项目人员列表，用于商务助理申请投标资料。以往在参与项目人员上按照预算多少凭感觉准备人数，只多不少，从来也没有认真细算过需要多少人。但这次就遇到了工作返工的bug，当我把准备好的人员表发在工作群里后，马上就有同事帮我指出来，“哇！嘉嘉的资料准备的好快啊，但是…要是人数少一些就更好了”。这次项目预算不到50万，本来金额就很少，我一口气安排了20个人员，着实有些多到吓人。后来将人数减到8人，总算是合理了。

反思：

1. 没搞清楚人员真正的使用规律。每人参与项目几个月？需要有证书的人员占多少？类似这些问题都没有提前考虑清楚，依据不够 。

2. 对预算价格与人员匹配经验不足。仔细想一想，50万的项目，如果人员设置20人，会用掉多少比例，就知道我准备的人数超额了。

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【A2】行动计划

目标：
本周需要完成1个关于高校大数据平台的产品说明手册，通过运用片段中的3步骤，明确手册制作要达到的最终标准，并且尽量不返工的顺利完成。

行动：

1. 问自己5W1H

• What？这个产品是什么呢？有哪些模块组成呢？
• When？这份产品说明手册什么时候要用呢？
• Why？这份产品说明用来做什么呢？
• Who？这份产品说明手册针对的对象是谁呢？
• Where？这份产品说明手册主要用在哪些场景中？
• How？这份产品说明手册怎么用呢？

2. 做出假设
   由于目前还没有完整的产品，先假设这份产品说明手册是为了指导未来的产品研发，先行做一份产品预估。可以加入以往做过的、关于高校大数据项目的平台框架，并找到针对对象可能出现的问题进行相应解释。

3. 验证假设
   基于以上假设，可以询问领导：“这个产品说明手册是不是要以曾经我们做过的大数据项目为蓝图呢？”

4. 确认需求
   按照验证后得到的信息进行整合，制作产品说明手册。

可检测标准：
本周五以前完成本产品说明手册，并顺利通过领导验收。