书籍信息

书名：象与骑象人
作者：乔纳森·海特
主题：讨价还价中的“互惠”

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【R】阅读原文

人们在讨价还价时也会用到互惠技巧。西奥迪尼曾碰到过一个男童向他推销电影票，但是西奥迪尼对那部电影不感兴趣，所以西奥迪尼就说他不想买，结果那个男童就说，不然你买几根巧克力棒好了。后来， 西奥迪尼真的买下了自己一点儿都不想吃得巧克力棒。这名男童一作出让步得动作，西奥迪尼就自动跟进了。不过，这次经验并没让西奥迪尼气得抓狂，反倒让他得到了宝贵的信息。

你一让步，对方就跟会着让步。在金融交涉中，那些先提出极端苛刻的条件然后再往后退让一步的人，会比那些一开始就提出合理条件之后便不再让步的人， 更容易完成交易。

先提出极端苛刻条件，之后再让步，不仅会让你得到比较好的条件，还会让
你得到一个愉快的合作伙伴：因为你让对方觉得他们自己有决定最后结果的影响力，所以对方比较会同意接受这项条件。人与人之间的施与受，会让彼此产生一种伙伴关系，就算对接受的一方，也会有类似的效果。

因此，下次有推销员给你免费礼物或免费咨询，或做出什么让步时，记得赶快躲开，不要让对方启动你的互惠的本能反应。西奥迪尼建议，碰到这种状，最佳的应对之道就是，以其人之道还至其人之身。如果你能重新评估这名推销员的真正意图一一想利用你，你就可以反过来利用对方。你应该带着胜利者的姿态，接收对方这项礼物或让步——因为你是在利用一个总是在利用别人得家伙，而不要于无心之间回馈对方。

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【I】重述原文

what？

我们每天都在面临大大小小的买卖情境，卖方提供货物，买方提供资本。但你有没有发现，这种情境不仅局限在金钱交易当中，同样在与人沟通中也能体现。
譬如我们与领导讨论涨薪，我们是卖方，提供时间、精力等人力，领导作为买方，考量是否涨薪，以及工资增量等。

where？

这种方式不是处处都需要使用的，有些事情是不需要动用这种谈话技巧的。譬如超市里的水果，是多钱就是多钱，买家顶多思考一下买多少价位的、买多少量，不需要用在听水果店老板的价格“博弈”。但是对于挑战性相对较大的事情，或是事情的发展与沟通方式关系密切时，这种方法可以出现很好的效果。
但这种互利互惠是存在两面性的。若尺度拿捏恰当，可以得到最大意义上的共赢。但另一方面，“卖方”作为主导，如果尺度拿捏不当，就会让“买方”感觉被算计，从而降低了“卖方”信用，交易将很难继续进行下去。
因此，当我们处于不同角色的时候，辨别表述方式的不同尺度也很重要。如果我们作为“买方”，感觉到了“卖方”的沟通策略，要及时产生基本反应，并予以一定的防范措施，守住最后的边界，切忌让“卖方”利用互惠本能获得全胜。

why？

在“买卖”过程中，讨价还价看似是一种零和游戏的争夺赛，但其中同样隐含着互利互惠。人都是有趋利性的，不管我们作为“卖方”还是“买方”，都希望自己一方的利益最大化。
最理想的状态是，真正达成互惠，“卖方”获得了理想利益，并且用更容易的方式就能获得，“买方”觉得自己做出了正确选择，对自己的影响力充满认可，双方都获得了利益，最终形成正向循环，合作得以继续。

how？

他们是怎么做到的呢？很简单，这种谈话技巧就是“先尖锐，后温和”。对于卖方来讲，先提出相对极端的请求，然后再讲出较温和的请求。对于尖锐请求“买方”几乎完全不会同意，但一旦提出较低一级的请求，买方就更容易接受，成功互利几率也更高了。

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【A1】联系经历

2016年一段时间迷上了学英语，报了xx街英语班，这个课程是分阶段升级的，大概3个月过一级。刚开始我报了3、4级，共2个级别。开课没几天，辅导员来找我聊，先了解了一下当周学习情况，然后说开始上课后一个星期续费折扣很大，这样的话我报到9级特别划算。由于我当时对学英语兴趣很足，听她说完，我大脑并没有反应要不要续报，而是直接反应要报多久。“学到9级对我来说时间太长了，到时候还不知道是不是在这边了呢”我这样跟辅导员说。辅导员顺势就给出了新的建议：“那你看报到8还是7？”被套路完的结果就是我最终续费到了7，比之前足足多了9个月的学习时间，学习成本也翻了一翻。

回想当时，辅导员就是先提供了一个苛刻的条件，让我先产生了抵触情绪，完全不愿意接收，然后又提出了相对温和的条件，我顺势就被带跑了。当时我的心理就是：反正是要学的，既然有折扣，那就报吧，也没有提前做足充分了解，就被轻易利用了。

这件事给我的经验是：
1.不要在情绪中做决定，遇到选择时要给自己留够思考时间
2.他人说话不可全信，要经过自己思考
3.做事情要有规划，抓住自己的年目标再去行动，要有需求
4.先提出无法接受的条件，再给出相对让步，这种沟通方式很容易让对方陷入到预设选择中，最终选择哪个都是成功

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【A2】行动计划

1.在想要说服他人做出选择时，事先准备两个方案，一个力度大（预测对方完全不同意），一个力度小。想提高沟通效率可以先提议力度大的，再提议力度小的
2.如果他人用小恩小惠引诱我，可以坦然收下，但当他们继续用这种方式利用我时，果断脱手离开