2010年，中国白酒规模以上的金额是2713亿元；2018年，这个数据到了5363；差不多涨了一倍。
2010年，中国葡萄酒的总出厂口径金额大约500亿元（国产325亿，进口葡萄酒运营商出货价大约200亿元）；2018年，这个数据大约是650亿元；差不多涨了30%。
2019年1-2月份，中国进口葡萄酒的数据还是不太好看。进口量同比去年同期下降13%，金额同比下降10%。
白酒和葡萄酒的金额对比，也从5比1，扩大到8比1。
这个数据，与很多人认为的，葡萄酒应该大幅度提升，白酒应该步入黄昏的论坛，大相径庭。
这个锅，谁来背？
一、这个锅应该由中国葡萄酒运营商来背
国产葡萄酒相对平淡。张裕稳步发展，长城经过深度调整后重新恢复市场竞争力，王朝继续乏力，威龙还是以区域市场为主，其他品牌销售额都没有超过5亿元的。
进口葡萄酒，除了奔富狂飙突进之外，其他乏善可陈。
据我所知，中国的进口葡萄酒的品牌运营商的数量可以以万级、十万级来计数。一个小小的温州，就有几百个运营商。
如此多的运营商，为何这么多年，不能出几个优秀代表呢？
这么多的品牌，无论是原生的还是oem的，为什么不能多出几个亿级别以上的呢？
二、80%的运营商，都这样招商
从举世闻名的全球第一大葡萄酒展prowine china，到成都100届春交会期间的凯宾斯基、香格里拉，进口葡萄酒的招商推广都采取了一样的模式。
一个大的，或者小的，展台。
然后把起泡酒，干白，干红，甜酒，各种酒，越多越好，一字儿排开。
看到只要长得像经销商的，马上迎接过去，打开酒，倒入杯中，请他喝。
对方拿着杯子，晃悠着。
然后，你不断的向他介绍这个酒获得很多奖，风土非常好，比隔壁老王家的酒正宗。等等。对方微微颔首。
然后要名片，要微信。
有时一看名片，是同行——这是一个很大概率事件；同行，也有可能是客户啊。进口葡萄酒的运营商，大多身兼团购功能——或者说很多团购经销商，自己也能进口葡萄酒——
有时一看名片，是一个基层公司业务人员。心里很纠结，要不要请他参加老板设下的酒局？这个酒局说专为意向经销商设定的。如果去的人太少，老板会不高兴的。于是发出晚上的饭局邀请。
当然，也有不少是真正的经销商，很多经销商也确实是葡萄酒的深度爱好者。
晚上饭局，经过多次联系，意向的“客户”终于齐聚一堂。
大屏幕放着产品的介绍，老板或者老外庄主在口干舌燥地说着ppt。酒庄的文化，历史。
接着，上菜，喝酒。
然后，走人。
然后，就没有然后了。
据我所知，很多一千多万规模的进口葡萄酒运营商，全年的营销服务费用可能只有200万。一个糖酒会，展位、人工、招待、搭建，就要一百多万。
招商，对这些公司来说，太重要了。
一个糖酒会，不找到十个八个经销商，真的不划算啊。那可是一百多万啊。
但，现实就是，随着进口葡萄酒的竞争的白热化，一次糖酒会、一次大型酒展真的很难捞到10条鱼。即便捞到鱼，也是小鱼。
于是，进口葡萄酒运营商们纷纷哀叹：这个行业太难了。
我想说，不是行业太难，是你们太自以为是了。
一年200万的市场推广费用，你已经用掉了150万了。作为经销商的我们，还敢和你合作吗？
三、经销商的想法
先问问进口酒运营商，这些问题不知道是否认真仔细思考过，并有明确答案。
你们的酒，是给哪些消费者喝的？适合哪些渠道销售？
你们的酒，品质这么好，文化这么深，能够帮经销商传递给消费者吗？
你们的酒，会不会断货？断货了有补偿或者解决方案吗？
区域市场的消费者，不太懂葡萄酒，你有什么成功经验可以教经销商？
经销商如果做得好，有什么和别人不一样的优惠？
我曾经将这些问题问给一些运营商，运营商们大多一脸茫然。有的运营商说，我们拥有上游资源优势，卖酒的事情，不是经销商的事情吗？
这个时候，我想说，你的招商，很多的时候是自娱自乐，说的话，大多是经销商不爱听，听不懂的。
那么，经销商需要什么样的进口葡萄酒，需要什么样的服务商。
文章开始的时候，我就说过，造成当下中国进口葡萄酒行业停滞不前的罪魁祸首，就是这些不懂市场的进口葡萄酒运营商。就像断送餐饮经销商的大商地位和尴尬地步的，恰恰是他们对餐饮渠道的纵容和管理。这些不懂市场的运营商，动辄低价裸价狂奔，价格体系天天变，市场保护基本没有。
这些不懂市场的运营商，不了解经销商最需要的，不是优质的酒，而是一个赚钱的酒。
经销商最需要的，不是一个进口商，而是一个服务者。
实际上，中国的经销商——主体是白酒经销商，从来没有像现在这么缺产品，缺葡萄酒。
他们需要什么样的葡萄酒？
当地消费者喜欢喝的葡萄酒。
价格的设置适合当地消费的葡萄酒。
会帮助推广的葡萄酒。
会帮助他们赚钱、扩大市场的葡萄酒。
现在，是中国葡萄酒品牌的黄金时期。
葡萄酒没有进口国产之分，只有懂还是不懂经销商之分，只有能还是不能帮助经销商赚钱之分。
四、可以试试这样干
招商的本质，是满足经销商的产品需求。
招商的另外一面，是有人愿意被招商。
为什么人家愿意？因为人家希望从这个产品中获取利益，争取名声。
世间事，名利而已。
既然，招商是一个满足经销商需求的过程，我们总要分析以下问题：
你要满足哪类经销商？大分销商，团购经销商，夜场供货商，白酒经销商，红酒精品小酒庄，等等。
哪里的经销商？江浙沪，京津冀，珠三角，两湖，内地省份？
所谓知己知彼，百战百胜。
我们总要知道我们的伙伴在想什么。
你，想过了吗？还是两眼一抹黑，拿着产品就上的？
“整个葡萄酒行业，几乎没有能够跟茅台一样坚挺的品牌和所谓的名酒。只有张裕，长城，奔富，算是知名度较大的酒。”一个进口酒的老兵说。
也就是说，经销商对“利”的需求更大一些。
这，意味着大多数运营商是站在一个起跑线上的。
凭什么我们能够给经销商带来利润？利润的稳定供给，意味着稳定的经销关系；利润对经销商的贡献，意味着客户对我们产品的重视程度；利润是否合理，意味着客户能够全力以赴，给我们带来销售量。
要有利润，必须确立明确而固定的价格体系，和明确的价格带（要锁定不同的消费者）。价格体系包括：供货价格，上柜价格（供给餐饮和商超，另外有时还要确定二批价格），零售标价（通常需要在电商上确定的可以查到的一个扫码价格），实际团购执行价格。价格体系的设定，保证各方的利益是合理的；价格带是满足消费者的需求的。
要有利润，产品必须卖得动。需要这个产品的口感和品质，是满足这个地方已有的消费者的，是有市场基础的；这个品牌的品牌故事，是被当地人听得懂的。我一直在说，好酒分三个角度：好喝的酒，好卖的酒，好品质的酒。对于经销商来说，这三点同样重要。产品线，并非越长越好；产品的品质，并非完全按照西方人的价值观越复杂越好（除非是小众的需求）。
要有利润，必须要推广。这个推广的方式，和推广的费用，必须由运营商承担。无论是赠品酒，还是品鉴会，或者是返厂游，必须执行到位。经销商贡献了渠道和人脉，方法论的提供和执行，最好由供应商解决。
五、尾声
好酒，有四个纬度：好炫耀的酒，好喝的酒，好卖的酒，好赚钱的酒。
作为运营商，不应该太过拘泥于酒的炫耀属性，应该更多关注酒的商业属性。
作为经销商，也许自己喝的是文化深厚的酒，但卖得好的酒、赚钱多的酒，肯定能得到他更大的关注。
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