为什么别人会购买你的产品？
原因有多种多样。
但必须明白一点，人们购买产品是出于自己的原因，而不是你的。
很多年来，我们都把客户的购买动机都放在了“价格和质量”上，认为性价比是客户考虑是否购买的关键因素，是决定成交的根本原因。
一遇到客户，就拿质量和价格猛打猛砸，后来，发现自己的优点别人家的都有了，才明白，在今天科技迅猛普及的竞争市场中，我们的产品首先而且必须物美价廉，才会出现在市场上。同质化让性价比黯然失色，那如何去销售产品呢？
人们买东西，首要目的是为了改善
每个购买行为都是为了某种改善，这是一个基本原理。人们购买产品或服务是因为他们感觉这样会让自己过得更好，他们之所以购买你的产品或者服务，是因为与其它产品或者服务相比，以及与不购买任何产品或者服务相比，他们会享受到更多的便利和舒适。
产品加服务，就有了更多的可塑性。产品因为服务升级，可以变得有血有肉。
那为什么用户想买东西又总是克制？
什么最可贵？人们的自由。现代人有闲钱支配，有自己的选择，可以做各种事情，有钱就拥有一定程度的自由。这种对自由的渴望是人们无论如何不愿意失去金钱的主要原因。
如果目标客户在我这里买了东西，他就放弃了买东西之前的灵活和自由，如果购买的产品不满意，还得忍受那个产品。所以，在不止一次这样的体验后，人们在购买时总会保持克制。
所以买主货比三家也好，提出自己认知范围内的一切合理的不合理的问题也好，都是正常反应，他们是真买主，只是在实施买的过程而已。
挑剔的才是买主，她们希望得到全方位的满足
在没有买定离手前，买主都在提各种要求，做最后的争取。希望在利益上，情感上，身体上，精神上都能得到满足。那你的产品或者服务，能在不同方面取悦和满足目标客户，目标客户就容易购买。
客户在实际购买过程中，得到一些折扣，听到浮夸的赞美，通过“争取”获得赠品，都是促成他下定决心购买的因素。
买东西还得兼顾“别人”的感受
在工作和家庭中，人们会对他人的态度很敏感。无论何时，人们在考虑购买一件物品时，都会在意他人对这个购买决定的反应。没有人想挨批评。如果目标客户可能会由于某次采购遭到老板或者配偶的批评，他就会克制住自己，不去购买。
这个心理过程可以看出客户的顾虑，我们可以实时建议客户征求“别人”的意见，解决后顾之忧，帮助下决断。
摸不透的情感购买
销售心理学涉及一个重大领域叫做“心理”或“情感”价值的东西，它们不可见，无形。附着在产品或者服务上，从客户的角度看更有价值。
比如意愿购买知名企业或者知名品牌的产品，那一般不出名的产品再便宜都不会考虑。心理有满足虚荣心的一面，也可能是一时的喜欢，也许是出于安全购买的考量，名牌产品之所以有名气，是经历过无数人验证过的，可能贵点但是安全。
比如人情关系，在我们周边是普遍存在的，照顾朋友亲戚的生意，是借此送人情或者还人情。再演化，就是利益交换或者利益输送，客户为何购买，它就是个谜了。
综上所述，我们习惯用产品本身的质量和价格去打动客户，手段单一，理解片面，效果欠佳。
更深层次的动机看起来和产品不相关，其实它们营造了购买氛围，满足了当时的购买心理，促成了交易。
如何去激发和捕捉到客户的购买动机，是销售人员实战中运用和总结的重要任务，相信也是一种乐趣，一种成就。
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