第197篇干货
2014年进入微营销领域
累积辅导490家微商品牌团队
在谈客户的时候经常会遇到对方问很多问题，特别是到了收钱的时候，
问了几个问题如果没有解决卡在这，就很难签成这笔单。如果客户提出了疑问这时候要怎么解决呢？给你几个意见：
1.不要去拖延，要在第一时间解决问题
2.用心去倾听，她讲的有道理的地方，要去认同她的观点，但是要善于发现和捕捉聊天信息，把缺点转化为优点。
比如在跟客户谈单的时候，说我没时间做这个，每天都太忙了。从这句话你能捕捉到什么信息？
如果对方是因为带孩子做家务忙，或者是拿着一份固定的工资工作忙。是不是可以把这个信息进行转换？
正是因为忙所以更要抽出时间来兼职一份项目增加收入，累积到一定程度，副业的收入超过全职的收入，团队越大收入裂变越快，时间会更加自由；
3.遇到客户的任何疑问，要有耐心去倾听，再用问的方式解决，不要急躁也不要无视对方的问题，继续去推销，这样绝对难成交。
我们一起来思考下，为什么谈单中客户会出现这些反对意见呢？一般来讲是没有做好客户分析，
对方不一定是你的精准客户，或者在聊天中没有找到对方真正的需求，也有可能是在推产品的时候价值塑造的不够。
咱们用红苹果、青苹果、烂苹果来区分客户，你就会很明白不同类型的客户该怎么做。
红苹果：影响成交有几个关键因素，需求、信任度、购买力、决策权。如果一个客户这些都不是问题，
就可以把这类客户看成是红苹果类型。遇到这类客户你该咋整？对嘛，绝对是果断成交
甚至是要求成交，你不去成交，绝对绝对会有其他人去成交她，针对这类型的客户就不要犹豫了。
有一次我在给一个团队长做咨询辅导的时候，平时我基本只是给她思路不会去成交她什么课程之类的，
但这次她刚好跟我讲了下团队目前的现状，我做了很果断的决定，必须成交她，如果这次不成交她，她的团队继续下去很危险。
当时她听完我意见果断报名了。在成交客户的时候，一定要把握好一个点。再来说说青苹果类型的客户，
这类的客户多少都是遇到了一些问题的，比如说资金不够，对你或者是产品还不够信任，自己做不了主…
但是在你跟她谈的时候，她没有明确告诉你，如果遇到这类客户你很强硬去成交，容易出现流失或者以后直接不搭理你了，
是不是就浪费了一个潜在客户资源了！就跟买到青苹果一样，买来是青的，直接吃的话不太好吃，可能还会涩口吃不下去了。
放一放后面还能吃上。针对这类客户在沟通中更要去理解她讲的话，及时去解决她的问题，
缓一缓跟进跟进后面成交概率会比直接高压成交概率高。至于烂苹果就不需要多说了，
很好理解这类客户，就是你怎么说，她就是不认可你和产品，或者是有各种各种问题，
可能还说你是在骗人忽悠人，针对这类最好的方式就是过滤掉，直接丢给你的同行，让她们去服务这类客户就好了。
不要把自己过多的时间放在这类资源上，会占用你大量的时间，还没有好的结果。
除了要分析清楚客户类型，客户的需求也很关键，找不到对方的需求也没法收单。
而且客户的需求没有找到就急忙去推产品，会给客户感觉你的功利心太强，不仅收不了单客户还会反感。
从前有只兔子去河边钓鱼，连续几天都起早贪黑非常非常努力，但就是没有钓到鱼，
后来泄气了不打算钓了，准备离开的时候，鱼突然从水里跳起来说了一句：兔兄，你能不能换点别的？拿个胡萝卜怎么钓？兔兄听完当场泪崩。
这个小故事里发现了什么呢？兔子很努力了吧！为什么没钓到鱼呢？因为不了解需求，如果换成蚯蚓是不是更容易钓到鱼？
除了这些以外，信赖感对于成交收单也很重要，客户相信你才会把钱给你买你的产品，
做销售一定要花大量的时间跟客户建立信赖感。信赖感没有建立起来，去推销你的产品很有可能被拉黑。
就好比喜欢上了一个女孩，还没认识几天就要去牵人家手，要她跟你在一起，可能吗？
不把人家吓到才怪，当然家里有矿的忽略。做销售很有意思，就跟谈恋爱一样，心急吃不了热豆腐，该表白的时候要果断。下一章分享解除客户反对意见的细节流程
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