我们很多人都害怕客户提出反对意见。一旦出现反对意见，就觉得没戏了。事实上，客户有反对意见是很正常的事情。
其实最大的问题不是有问题，而是没有问题。经验告诉我们，没有反对意见的客户往往不是好客户，而反对意见对我们来说往往隐藏着很大的机会。
一般来说，客户提出反对意见有以下几种可能：
1.客户对我们的产品只有初步的认识和接触
2.客户可能有购买意愿，所以才有对产品的反对意见
3.客户对我们的产品与服务还是不够了解，需要我们提供更多的资料来帮助他判断，并强化他的信心
4.客户故意挑问题，希望我们能够解答来加强他的购买意愿，来帮他决策
5.故意挑问题，希望结束这次谈话
总结这些理由，所有这些原因归纳起来就二点，一是信心不足，二是信息不够。
怎么去解决了
第一步：辨别真假
第二步：明确问题
第三步：解决问题
就是找出客户真正的反对理由才是销售员处理反对意见时的首先要做的，再有针对性地去处理，信息不够就给予更多信息，信心不够就加强客户信心，而对于那些根本不是问题的问题，我们也不要太当真。
但特别要注意的是，要对客户的说法表示认同，避免因为辩论而产生对立，因为赢了辩论而输入整个合同，还有就是要多说同时，少说但是。
关于销售的整个过程及每个环节具体应对策略可以查看《销售的金钥匙》，一本专门针对销售新手，为销售新手讲述一套简单，实用，低成本，快速持续提升销售业绩的流程和方法。
网友评论