04 讨厌的竞争者

没有一个生意人不讨厌那些竞争者，他们的存在，蚕食着你的市场权力，让你无力抵抗交易对手的价格砍刀，你的盈利空间会越来越小，直至赔本，再到无本可赔，灰头土脸的退场。

本书将带你，一步一步抛开他们，直至无影无踪。跟上到家了。才可以游走江湖。

正当我们交易对手，博弈的火热的时候，一群竞争者登场了。他们很可能，这是我们开创的交易结构的模仿者。

竞争者在发挥着什么样的作用？两个字，就是搅局。

第一，竞争者削弱了我们辛苦筑起来的市场权力。竞争者一出场，交易对手就有了选择。这一选择不要紧，我们的市场垄断度，直线下降了。这就带来了——

第二，竞争带来垄断度降低。当你在一个市场上独一无二的时候，你是皇帝的女儿不愁嫁。当市场上有了第1个竞争者，你的市场权力马上被削弱了了一半，市场垄断度，还剩下原来的1/2。

第三，定价权，开始转移到交易对手手里。你的利润率会降的不成比例。 但是，交易对手，是不会停止与你的价格博弈的。一旦你的抵抗力变小，他们就会把娜娜度假隔墙，死命的推到你这边。利润空间被大大的压缩。直到变为零，直到亏损。

几乎每一个市场都会经历这么一个过程。首先是市场先行者，开拓这个市场教育这些顾客，让大家认识某种产品的价值。这时候啊，他在市场上拥有很高垄断度的，定价是可以不管自己的成本的，只需要根据产品对顾客的价值来定价，就可以了。

你的巨大成功很快吸引来一群模仿者。如果你没有很好的建立起市场壁垒，那么他们很快就可以向市场提供类似的产品。他的产品没有你的产品那种品牌优势。他们只有一招，就是降价。模仿者的研发成本相对较低。他也不敢期望有你那样的利润空间。他也降价，酒吧，一群价格敏感型的顾客吸引到他的那里。你不要指望你的顾客会对你忠诚，他们变脸会比6月天还快。

这也逼着你，也开始降价。

但是你降价之后竞争对手，也要L降价。你追我赶，好不热闹。一直追到整个行业没有利润，一直追到整个行业都在亏本。

这时候你会非常难过的，但是你毫无办法，你还得坚持下去，因为你已经建立起一张交付产品的结构，这种结构是稳定的，是靠很多资源来支撑的，比如那些机械设备，那一些人力资源，那一些市场渠道，建立起这些来，是要花很高成本的。没法随便放弃。

你开始研究，如何降低成本，重新获得了一些比较优势，换个说法叫做竞争优势。你又开始盈利了。但是竞争对手很快会追过来，他们在模仿你的同时，再次以更低的价格供应产品。顾客的订单水往低处流。

这时候，大家都不赚钱了。很多人开始想歪招，那就是几乎人人都会的——偷工减料。这个市场就被做烂了，变成了柠檬市场，市场上再也找不到好东西。

还有另外一种竞争对手，他并不经营和你相同的产品，很可能，和你的产品风马牛不相及，但他会把顾客的购买兴趣吸引过去，它有效的降低了你的顾客钱包占有率。

应该还有第3种类型的竞争者的，再想一想。有的有的，而且是更可怕的竞争者，那就是市场替代者。他们能够提供完全不同的解决方案，更好的解决了，你原来解决的问题。比如微信来啦，短信的市场，就没多少了。

这种竞争对手，之所以可怕，是因为你完全不知道它会从哪里冒出来，而且一冒出来就一定会要你的命。

竞争对手究竟有多么讨厌？人们是如何应对竞争对手的？

第一是收购竞争对手，在潜在的竞争对手一萌芽的时候，就先把它收到自己的旗下。思科做这件事情就做得非常得力。

第二是打压竞争对手，利用自己的一切市场权力优势，让竞争对手成不了气候。典型案例就是目前国际上正在上演的，对中国新崛起的企业的打压。

第三是消灭竞争对手，利用自己的一切市场权力，让竞争对手没法生存直至退出市场。比如牛奶企业中大公司对地域性的公司的碾压式竞争。他们会把全国市场的利润交叉补贴，这一个市场。让这一个市场上的同行，完全失去生存空间。他们就这样一个区域市场，一个区域市场的持续打压，福建扫清了竞争对手，重新获得了市场控制权。资本控制的企业，就玩自己的资本优势，通过拼命的烧钱要竞争对手，无力抵抗，是缴械投降。

还有更残酷的，就是把直接把竞争对手的老板干掉。四川那位著名老板就干过这件事，那东北两兄弟，因为参与竞争，参与投标就干脆背她，是发动机音遇，最后还被枪毙。

这已经严重超出了市场博弈的范围了。这种情况我们没有办法讨论。没有公平公正的法治，生意是很难做得下去的，但是中国改革开放的成人时期，还就是这样的环境。

如何摆脱竞争对手，不是这一节的内容，这是全书的任务之一。实际上我们每前进一步，都是在摆脱这些讨厌的竞争对手，对于他们，我们不能学习四川那位老板。但是，我们必须摆脱竞争。当你真正把这本书全部研究明白的时候，你发现已经摆脱了他们。