“在高铁上推销产品”，是不少乘客所反感的。毕竟，在毫无需求的场景下、打扰大家的休息、强推高铁模型或食品，这件事相当有违和感。
可是，前天我坐高铁从上海到杭州，一位女列车员却能让一车厢人抢购，整个手推车的奶片卖光！
她是怎么做的？
我仔细复盘了她的推销方式，并尝试拆解背后的销售逻辑——从开始推销一直到产品售空，她至少用到9个步骤；而且层层递进，直接带动起乘客的购买热情！
具体拆解如下。
第一步：营造好感
午休时刻，大家的状态普遍是这样：
安静的车厢里，突然有人站在座位前推产品，显然会让大家不爽。
这位列车员巧妙地避开了这种情绪——不直接推产品，而是进行贴心报站：
“大家好！欢迎乘坐本趟列车！这趟车将于今天下午**时刻到达杭州，请大家提前留意，防止坐过站。”
第二步：引出广告
既然是做营销，就没必要扭扭捏捏、一直营造好感但不推产品。
这位列车员倒是很直接：
“大家都吃过午饭了吧？吃了饭，我来说个广告——来自内蒙古大草原的奶贝。”
第三步：阐述价值
“大家都吃过奶片吧？奶贝其实比奶片更好，被称为奶黄金。”
“它是把牛奶中大量水分除去，只保留主要营养成分，比如蛋白质、钙、锌、维生素A等。因为在加工的过程中保存了牛奶中的全部精华，每10千克牛奶才能制成1千克的奶贝。”
“另外呢，奶贝含钙多、这些钙也很容易吸收。”
通过“奶黄金”以及一系列数字，她其实在告诉乘客一件事：奶贝营养价值大，不要以为这是普通零食或者垃圾食品！
第四步：带入场景
看大家反应一般，列车员继续说：
“奶贝其实还有一个用处——冲泡。大家是不是有时候早上没时间做早饭，匆匆忙忙背个包就上班去了？”
“其实啊，你可以拿出6片奶贝，放在开水里稍微搅拌搅拌，就能做成一杯香浓的牛奶了！喝了这杯热热乎乎的奶，一上午都有精神！”
听到这里，我旁边的女孩子放下了手机，抬头看了看列车员手里的奶贝。我猜测她可能就属于那种“不吃早餐，直接出门”的情况。
第五步：报出价格
既然感兴趣的乘客比刚才多了些，那么可以尝试报价了。
“我们这一袋奶贝，市场售价是60块钱。”
“不过呢，厂家和高铁是合作关系，直接给我门进货价，40块钱。”
“今天车上的奶贝快卖完了，只有最后几袋。所以就做特价，20块钱一袋吧！”
在报价时，她采用的是“由高向低，连环惊喜”的方式。这样的好处有两个：
第一，用高价作为价格锚点，后边出现的40元、20元都在超出客户心理预期。
这个套路，商场导购员也经常用到。当你走进一家服装店后，导购普遍会先给你推荐本店最贵的衣服（如1800元），接下来你看到店里的其他衣服（1500元的、1200元的、900元的等），你会觉得很便宜。
第二，先给出高价，体现品质；再给出低价，说明机会。
从60元降价到20元，代表“我的产品本来挺贵、只不过现在做促销；和市面上那些直接20元的不一样。”
第六步：均摊处理
“我们每袋里有200片奶贝，20块钱一袋相当于每一片才一毛钱。”
列车员巧妙地把价格按片平摊，让大家一下子觉得更便宜了！
第七步：营造稀缺
当人们犹豫不决时，限时、限量的活动总会对行动有促进作用。
“现在列车上只有100袋奶贝；前边列车直接有一位乘客定了30袋，所以我这里只有70袋了。大家如果想购买，需要抓紧了。”
“另外呢，我们20块钱一袋的活动也是最后一天，以后你可能看不到这么低的价格了，上网搜也没这么便宜的。”
第八步：制造愧疚
说过以上话之后，列车员拆开一袋奶贝，说：“这样吧，我拆开一袋。不管大家买不买，都可以尝尝，好吧？”
接着她从第一排开始，邀请每位乘客品尝。
不少人有“拿人手短、吃人嘴软”的心理，所以在列车员赠送奶贝时，就已经有人在吃过一颗后，打算买一袋了。
第九步：成交播报
在不少影视剧里，都有“拍卖”的镜头。拍卖时最紧张的就是话筒中传出的：
“50万，还有没有？”
“80万，还有没有？”
“100万，还有没有？”
“100万一次；100万两次；100万三次；成交！”
对于成交的实时播报，会直接带动现场的转化氛围。
销售奶贝的最后一个环节，列车员也进行了类似的动作：
“后排的先生举起手了，要几袋？我一会儿给您拿过去！”
“这边的女士也要，是么？好的别急，稍等。”
“这位大姐要5袋？是5还是3？好的好的，我马上啊~”
......
在“产品很抢手”“产品即将售罄”的氛围之下，一筐奶贝居然真就卖光了！
总.结.
拆解，不仅仅局限在“拆解大咖”“拆解账号”上。线下推销、线下培训等场景下，优秀的套路也可以被拆解、被总结。
今天分享的“线下推销9大步骤”，总结起来即：
营造好感
引出广告
阐述价值
带入场景
报出价格
均摊处理
营造稀缺
制造愧疚
成交播报
这9个步骤，哪一步对你最有启发？欢迎补充！
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文章出自勾俊伟原创，转载请注明出处，谢谢~
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