这是东霞思维拂尘记的第875篇原创文章，字数1020，阅读大概需要2分钟
我是陈东霞,写作28年,画画4年
40岁前，无知无觉，混沌迷茫；40岁后，转变思维，找到生活的真正意义
立志陪你找灯塔，升思维，扩眼界，开启别样人生。
你有没有在偶尔发呆时，想你是个什么样的人；
你有没有发现，有时候你认为的，跟别人以为的，完全不一样？
冰山模型
是美国著名心理学家麦克利兰，在1973年提出的。
他将人的能力，分成“冰山上”和“冰山下”两部分。
其中，“冰山以上部分”占10%，包括学历、知识、技能、经历等等外在表现，是比较容易量化和了解的。
“冰山以下部分”占90%，包括个性特征、动机需求、价值观三大部分，是内在的、难以明显感知的。
讲个故事：
有个房产公司的业务员，他的业绩总会拔得头筹。
大家问他诀窍是什么。
他说：你们都遇到过客户说，你们的房子价格太贵了吧。
大家点头，是啊是啊。
可你知道这句话要怎么回答吗？
跟他讲品质、分析房子优点……大家七嘴八舌。
他摇摇头，其实，这句话，不同的客户，不同的答法。
比如你看他们的衣着、行为，是普通工薪阶层，是挤出牙缝里的钱买房的，那么他们说贵的背后的本质，不是你房子贵，是在他们承受范围之外的贵；
比如客户看上去衣着华丽、气质不凡，那他的贵，可能是跟周边楼盘、相同环境、面积、楼层比较出来的贵；
有的客户，纯粹是托词，他只是来看看而已；
有的客户，他的个性就是喜欢占便宜，凡事都要杀价……
针对不同的客户，分析说贵背后，真正的原因、动机，再针对性地介绍不同的房子。
对工薪阶层刚需，我会站在他们角度，帮他们考虑，尽量便宜、楼层一般、或有瑕疵、但他们能接受的房子；
对爱比较的，我会分析房子的绿化、户型，未来的趋势，告诉他们一分价钱一分货；
爱杀价的，我会告诉他，只要他愿意，我帮着他一起请示领导、一起杀价到最低；
……
从客户的语言行为举止，这些冰山上的部分，看到冰山下的动机和需求，研究透客户后，看到他们表象背后的东西，再针对性处理。
要会察言观色，然后分析判断，再个性化对待，说客户爱听的话，站在客户的立场上，自然而然，就会吸引来成交。
当你真正学会这个冰山模型，能通过外在的语言行为，就迅速了解他的性格特征、他真正的动机、他本质的需求，那么，你就能更好地与人相处了。
比如，作为下级，能更好地领会上级的意图；作为父母，能了解孩子行为背后真正的原因……
你学会了冰山模型，你就能看清别人的价值观、他的个性特点、他的动机，然后决定跟他是深交，还是蜻蜓点水、是信任还是防范……
那如何分析了解价值观、思维模式、个性特征呢？
敬请期待下一篇。
文|东霞
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