背景——我司是第三方保险中介，运营模式为：接入不同保险公司的产品，通过投放买量和自媒体运营获得目标用户，再由销售联系客户，最终转化出单。目前投放成本已经稳定（行业内平均）、自媒体运营也步入正轨（公众号+社群），但公司业绩难以提升，问题主要出在销售环节。
目前销售会先通过电话与客户沟通，客户有意向后，再加销售的微信进一步咨询。我们听了销售与客户的通话录音，发现如下问题：
1、销售对于用户痛点的感知能力弱，不能很好的抓住需求点，就盲目地推销产品；
产品侧解决办法：模拟N种用户画像，根据被保人年龄、预算、职业、特殊疾病等维度，分别列举其需求点，并模块化得给出建议话术，做成页面给销售使用。
举例：宝妈想为刚出生的子女投保，无家族史，预算充足，希望买到保障充足的重疾险和意外险。
使用场景：销售人员在页面中选择：被保人年龄=0岁、预算大于5000元/年、无特殊疾病、险种=重疾险+意外险，系统会给出推荐保险方案及推荐理由，并列举同类目标用户的需求难点和常见Q&A
解决方案实例：根据你客户的需求，我们向TA推荐复星公司的佩奇重疾险；该保险能覆盖到0-6岁儿童的常见疾病，有高达50w的保障额度可选，重症可赔2次，适合预算充足、希望保障全面的家庭。复星公司是2018年赔付充足率前10的新兴保险公司，目前已有100万客户，您可以放心选购。
2、销售引导话题的水平低，不能很好的主导聊天、抓住转化节点，高效率添加客户微信；
3、销售的保险知识储备不足，有时会被客户问倒；
4、针对保险的介绍过于书面化，不能抓住客户的耳朵；
5、销售说话的语态、用词带有过多个人特征，显得不专业；
6、没有加微信的激励手段，建议结合赠险、增值服务重点说明；
网友评论