首席谈判官的定义和职责

首席谈判官的定义和职责

随着经济全球化的到来和市场竞争的加剧，人际间、组织间、国际间各种形式的交往日益频繁和复杂，由此带来的矛盾与冲突也日益增多。在现代企业和商务谈判活动中，成功与否极大程度上取决于谈判技巧与能力。首席谈判官这个新兴的职能岗位也就应运而生了。作为企业的谈判代表和谈判专家，首席谈判官必须炼就卓越的谈判策划和实战能力，才能成为企业中谈判领域真正的关键意见领袖，才能驰骋商场成为商界的赢家，才能为企业争取到最有利的共赢局面。

首席谈判官（Chief Negotiation Officer，简称CNO）是企业利益的集中代表，也是企业发展过程中重要的软实力代表。中国著名谈判专家、畅销书《首席谈判官》作者武向阳认为：首席谈判官必须会组建谈判班子、确定谈判目标、明确谈判框架和制定谈判方案，介绍最有效的谈判技能，阐释最新颖独到的谈判理念。

组建谈判班子：谈判人员不仅要有扎实的专业知识，还要有稳定、良好的心理素质，更要有团体协作精神。谈判小组需要汇集了不同专业知识背景的人，能够集思广益，而且在谈判现场可以相互配合，合理地使用一些谈判策略。

确定谈判目标：将所有想在谈判中达到的目标表述出来，确认潜在的多目标集合，在这些目标中确定优先顺序，对各目标之间的平衡做出评估。

 

明确谈判框架：事先确立的谈判框架可随谈判中议题的进展和谈判各方意见的逐步沟通而灵活地重组，谈判框架的重组经常会促使双方提出一些创造性的解决问题的新方法。

 

制定谈判方案：确定议题、收集所有议题并分清在谈判中的主次地位、明确自己的利益所在、认清自身的局限、事先想好如何做出让步、从共同点入手、搜集谈判中所用的证据材料、分析谈判对手。

谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开谈判。

大变革时代下，掌握并运用谈判技能已成为企业必备的软实力，有系统地、有计划地、有目的地培养企业的首席谈判官，已经成为当下企业的首要要求。知本家教育的使命就是：让每个家庭都有一个懂谈判的人，让每个企业都有一个会谈判的人！